امروزه، بازاریابی یک عنصر ضروری از هر فعالیت بازار است. در ارتباط با چنین مشارکت کلی در تمام فرآیندهای تجاری، زمینه های اصلی بازاریابی چند برابر و توسعه یافته است. امروز می توانیم در مورد حداقل 10-15 جهت اصلی بازاریابی صحبت کنیم. آنها مراحل اولیه طراحی و عرضه محصول به بازار، فرآیند تولید، تبلیغ کالا به مصرف کننده و همچنین کلیه مراحل ارتباط بین تولید کننده و مخاطبان هدف را پوشش می دهند. بیایید در مورد اینکه چه حوزه هایی از استراتژی های بازاریابی وجود دارد و ویژگی های آنها چیست صحبت کنیم.
مفهوم بازاریابی
فیلیپ کاتلر کلاسیک بازاریابی این مفهوم را نوعی فعالیت انسانی با هدف ارضای نیازها از طریق مبادله تعریف کرد. این تعریف خیلی مبهم کمک چندانی به درک ماهیت بازاریابی نمی کند. امروزه این کلمه به فلسفه بازار اشاره داردفعالیت‌ها، این نوعی تفکر با هدف چگونگی پاسخگویی به نیازهای همه بازیگران بازار (تولیدکنندگان، مصرف‌کنندگان، مقامات، واسطه‌ها) است. بنابراین، حوزه های اصلی بازاریابی کل چرخه عمر یک محصول - از زمان تصور تا خروج آن از بازار، و همچنین فرآیندهای مدیریت بازار و برقراری ارتباطات بین همه شرکت کنندگان در فعالیت های بازار را پوشش می دهد. سه جزء معنایی اصلی در این مفهوم وجود دارد:
- برآوردن نیازها و نیازهای مصرف کننده با کالاهایی که برای آنها ارزش خاصی دارد؛
- فرایند مدیریت و فلسفه بازار؛
- برقراری روابط مبادله ای سودمند دوجانبه.
در طول تاریخ خود، بازاریابی دستخوش تعدادی تغییرات تکاملی شده است و امروزه به فرآیندی برای ایجاد ارزش مصرف کننده تبدیل شده است، ابزاری برای ایجاد روابط قوی با مخاطبان هدف به منظور ایجاد سود.
اهداف و اهداف بازاریابی
تنوع فعالیت هایی که در آنها از ابزارهای بازاریابی استفاده می شود بسیار زیاد است. شروع از تولید مدفوع و پایان دادن به ترویج اندیشه های علمی و ایدئولوژی دولتی. بنابراین اهداف و جهت گیری های بازاریابی نیز متنوع است. به طور سنتی، چهار هدف کلاسیک وجود دارد:
- افزایش مصرف به حداکثر مقادیر. برای اینکه شرکت ها سود بیشتری کسب کنند، مردم نیاز به خرید بیشتری دارند. و هدف از بازاریابی تشویق آنها به خرید کالاها و خدمات بیشتر است.
- به حداکثر رساندن مصرف کنندهرضایت. بازاریابی به گونه ای طراحی شده است که به مصرف کننده کمک کند تا نیازهای خود را برآورده کند، در دنیای کالاها حرکت کند. و هر چه بهتر این کار را انجام دهد، مشتری راضی تر است. و یک مصرف کننده راضی نه تنها برای خرید دوم بازمی گردد، بلکه تجربه مثبت خود را به دیگران نیز خواهد گفت.
- ارائه گسترده ترین راه های ممکن برای مشتریان برای رفع نیازهای آنها. بازاریابی نه تنها باید نیازهای موجود مخاطب را برآورده کند، بلکه باید خواسته های آینده مصرف کنندگان را نیز پیش بینی کند. فردی که به او کالایی داده می شود که بتواند نیاز او را برطرف کند، احساس رضایت بیشتری می کند. اگرچه این فرآیند دارای یک نقطه ضعف است، اما زمانی که انتخاب یک محصول در یک دسته از عدد 5 بیشتر شود، مردم در انتخاب دچار مشکل می شوند و این روند خرید را پیچیده می کند. در اینجا، جهت‌های بازاریابی مختلف به کمک مصرف‌کنندگان می‌آیند و به افراد در انتخاب کمک می‌کنند.
- بهبود کیفیت زندگی مصرف کنندگان. برای اینکه مردم از خرید خود راضی باشند باید شرایط خاصی را ایجاد کنند. بنابراین، بازاریابی درگیر خدمات، پشتیبانی خرید، ارتباطات با مصرف کنندگان است. و همچنین بازاریابی کسب و کار را مسئولیت پذیرتر و از نظر اجتماعی مهم تر می کند. در این جهت است که جهت‌های مدرن توسعه بازاریابی در حال حرکت است.
بر اساس این اهداف جهانی، وظایف بازاریابی فرموله می شوند. تعداد زیادی از آنها وجود دارد، از جمله: تحقیقات بازار، توسعه محصولات و خدمات جدید، توسعه سیاست قیمت گذاری و کانال های توزیع محصول، سازماندهی ارتباطات.شرکت ها و خدمات محصول.
آمیخته بازاریابی
به طور سنتی، وقتی ابزارها و فعالیت های بازاریابی را مشخص می کنند، در مورد آمیخته بازاریابی یا آمیخته بازاریابی صحبت می کنند. در مسیر شناخت ابزارهای اصلی بازاریابی، مدل به اصطلاح 4P توسعه یافته است که شامل اجزای اصلی بازاریابی است:
- محصول یا مورد. این چیزی است که می تواند نیازهای مصرف کننده را برآورده کند. بازاریابی با تمام جنبه های محصول سروکار دارد: طراحی، پشتیبانی ارتباطی، توزیع.
- قیمت. تعیین قیمت مناسب مهمترین تصمیم بازاریابی است. باید با موقعیت و تصویر برند مطابقت داشته باشد.
- مکان. توزیع کالا، طراحی یک نقطه فروش یکی دیگر از زمینه های مهم بازاریابی است. خریدار باید از خرید لذت ببرد و این امر تا حد زیادی توسط فضای فروشگاه، شهرت فروشنده و خدمات پس از فروش تسهیل می شود.
- تبلیغات. برای اینکه محصول بتواند خریدار خود را پیدا کند، باید یک سیستم ارتباطی منسجم با مصرف کننده ایجاد کرد. برنامه های تبلیغاتی باید تقاضا را ایجاد کرده و فروش را تحریک کنند.
در سال 1981، پیشنهاد شد که سه عنصر دیگر به این مدل اضافه شود: افراد، فرآیند و محیط، محیط فیزیکی. مدل های دیگه ای هم هست با این حال، پیچیده کلاسیک 4P همچنان پایه است.
مفاهیم مدیریت بازاریابی
در سرتاسروجود بازاریابی دستخوش تغییرات قابل توجهی شده است که در تئوری به آنها تکامل مفاهیم بازاریابی می گویند. اولین ایده این بود که برای تولید هر چه بیشتر کالاها باید تولید را بهبود بخشید. سپس بازارها هنوز از تعداد زیادی کالای موجود اشباع نشده بودند و این مفهوم کار می کرد. می توان به یاد آورد که در روسیه، پس از فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی، کمبود کالا وجود داشت و خریداران هر آنچه را که فقط آورده و تولید می کردند، خریداری می کردند. اما به تدریج شرایط تغییر کرد، کالاهای زیادی وجود داشت و مصرف کننده دیگر تمایلی به خرید همه چیز نداشت. سپس ایده جدیدی در مورد نیاز به بهبود محصول بوجود آمد. و تمام حوزه های مدیریت بازاریابی برای ایجاد محصولات بهتر و مفیدتر هدایت شده اند.
وقتی بازار با تعداد زیادی کالا با خواص مصرفی بالا اشباع شد و مصرف کنندگان دیگر تمایلی به خرید آنها نداشتند، مفهوم تشدید تلاش های تجاری ظاهر شد. سپس اعتقاد بر این بود که اگر فروشنده محصول خود را زیاد تبلیغ کند، مخصوصاً از طریق تلویزیون، مصرف کننده قطعاً همه چیز را خواهد خرید. پس از مدتی، این رویکرد نیز به مقدار کافی سود نداد.
سپس مفهوم کلاسیک بازاریابی مطرح می شود که در آن تمرکز بر نیازها و خواسته های مصرف کنندگان است. آنها نیاز به مطالعه دارند و بر این اساس برنامه های بازاریابی ایجاد می شود که باید رضایت مخاطبان هدف را افزایش دهد. این مفهوم هنوز ارتباط خود را از دست نداده است، اما به دلیل شیوع بالای آن، دیگر سود زیادی به همراه ندارد.
پساین ایده مطرح می شود که تولید کننده نه تنها باید برای رضایت مصرف کننده مبارزه کند، بلکه باید مطمئن شود که تولید کالاها سازگار با محیط زیست است، به طبیعت و جامعه آسیب نمی رساند. دور بعدی تکامل بازاریابی رابطه مند بود. در چارچوب این مفهوم، جهت‌های بازاریابی خود را هدف ایجاد روابط قوی و قابل اعتماد با مصرف‌کنندگان، تامین‌کنندگان، فروشندگان قرار می‌دهند.
همزمان مفهوم بازاریابی بین المللی ظاهر می شود که ناشی از فرآیندهای جهانی شدن در بازارها است. توسعه بازارهای خارجی را برای افزایش فروش پیشنهاد می کند و کار در این بخش ها باید به همان روشی که در بازارهای "بومی" انجام می شود، انجام شود. در مرحله بعدی فرآیند پیچیدگی و انشعاب بازاریابی می آید، حوزه هایی از فعالیت بازاریابی مانند بازاریابی نوآورانه، کل نگر، کل نگر، برندسازی ظاهر می شود. این به دلیل این واقعیت است که بازاریابی به طور فزاینده ای با فرآیندهای مدیریتی در زمینه های مختلف فعالیت های تجاری و اجتماعی یکپارچه می شود.
بازاریابی استراتژیک
بازاریابی با وظیفه توسعه شرکت و تضمین رشد سیستماتیک مواجه است. و بنابراین جهت گیری های استراتژیک بازاریابی از مهمترین آنها هستند. وظایف او شامل تعیین موقعیت محصول در بازار، تعیین اهداف بلند مدت و توسعه ماموریت شرکت است. استراتژی های زیادی وجود دارد که به شرکت های مختلف اجازه می دهد تا با موفقیت توسعه و رشد کنند. اینها شامل استراتژی های جهانی است: تمایز یا موقعیت، همکاری، تقسیم بندی، جهانی شدن،تنوع بخشی همچنین استراتژی هایی برای رشد، گسترش بازار، استراتژی های رقابتی وجود دارد. همه آنها به این سوال پاسخ می دهند که چگونه یک شرکت برای ادامه رشد و توسعه باید در بلندمدت عمل کند.
تحقیق بازاریابی
هیچ تصمیمی برای بازاریابی بدون تحقیق نمی توان گرفت. آنها شامل مجموعه ای جامع و منظم از داده ها در مورد بازار، روندهای آن هستند. بر اساس تحلیل تهدیدها و فرصت های بازار، جهت بازاریابی انتخاب می شود. تحقیقات بازار و مصرف کننده یک مرحله مقدماتی اجباری قبل از عرضه محصولات جدید، آغاز مرحله جدیدی در روابط با مخاطبان هدف است. تحقیقات بازاریابی به طور سنتی به دو دسته کیفی و کمی تقسیم می شود. اولین مورد به ما امکان می دهد تا علل و ویژگی های رفتار مصرف کننده را درک کنیم و نیازهای آنها را شناسایی کنیم. دومی به جمع آوری داده های عددی در مورد وضعیت بازار کمک می کند. بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده، تصمیم‌گیری می‌شود که کدام حوزه‌های بازاریابی باید به کار گرفته شود و توسعه یابد.
انواع بازاریابی
طبقه بندی های زیادی از بازاریابی به دلایل مختلف وجود دارد. بنابراین، با توجه به تقاضای مصرف کننده، تبدیل، تحریک، توسعه، حمایت، مقابله با بازاریابی، و همچنین بازاریابی همزمان، بازاریابی مجدد، بازاریابی زدایی وجود دارد.
با توجه به مقیاس پوشش بازار، بازاریابی غیرمتمایز یا انبوه، متمایز و متمرکز متمایز می شود. با توجه به ویژگی های شی تبلیغاتی و ابزارهای مورد استفاده، آنها را متمایز می کنندبازاریابی منطقه ای، شبکه ای، تلفن همراه، ویروسی، چریکی، و همچنین بازاریابی خدمات، بازاریابی محتوا، رویدادها و بازاریابی اینترنتی.
ارائه محصولات و خدمات جدید به بازار
قبل از قرار دادن محصول در قفسه، سازنده باید کارهای بازاریابی زیادی انجام دهد. به طور سنتی، این فعالیت در شش مرحله اصلی انجام می شود:
- ایجاد ایده محصول جدید. این می تواند نوآورانه باشد، یعنی چیزی شبیه به آن در بازار ارائه نشده باشد یا با بهبود محصول مرتبط باشد.
- تحلیل آمیخته بازاریابی. این شامل ارزیابی پتانسیل شرکت، تجزیه و تحلیل رقبا، مخاطبان هدف، محیط کلان، و همچنین ارزیابی ریسک های احتمالی است.
- تجزیه و تحلیل محصول طراحی شده. در اینجا مطالعاتی در مورد اینکه این محصول تا چه حد به طور کامل و کیفی می تواند نیازهای مصرف کنندگان هدف را برآورده کند، انجام می شود. ارزش های احتمالی محصول برای مصرف کننده، ویژگی های مصرف کننده و رقابت پذیری آن ارزیابی می شود.
- ارزیابی اثر اقتصادی پیش بینی شده از راه اندازی محصول. در این مرحله، حجم بالقوه و ساختار فروش، کانال های توزیع، حجم و سهم بازار شرکت مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد و سود احتمالی تعیین می شود.
- توسعه استراتژی بازاریابی برای محصول. در اینجا ما در مورد جایگاه محصول در درک مصرف کنندگان و جایگاه مناسب در بازار و همچنین انتخاب ابزارهای تبلیغاتی صحبت می کنیم.
- راه اندازی تولید آزمایشی. در این مرحله، محصول آزمایش می شود، پتانسیل آن ارزیابی می شود و در مورد توصیه به راه اندازی تولید انبوه تصمیم گیری می شود.
فروش و توزیع کالا
برای توسعه شرکت و تحویل با کیفیت محصول به مصرف کننده در آمیخته بازاریابی، کار برای تحریک فروش و بهینه سازی کانال های توزیع محصول در حال انجام است. مدیریت نقش مهمی در این فعالیت دارد. جهت گیری بازاریابی جزء مهمی از فعالیت های مدیریتی است. فقط مدیران می توانند تصمیم بگیرند که کدام کانال توزیع در یک مورد خاص مناسب تر است. امروزه مصرف کننده می تواند محصولی را در فروشگاه بخرد، از طریق اینترنت سفارش دهد، از طریق نماینده خرید کند، از طریق پست بنویسد. چنین تنوعی نیاز به ارزیابی دقیق گزینه ها قبل از انتخاب بهترین دارد. همچنین، شرکت باید بر اساس ارزیابی بازاریابی، متوجه شود که چه زمانی برای ارتقای فروش ضروری است. و در اینجا فرصتی برای ایجاد انگیزه در مصرف کننده نهایی و توزیع کننده برای خرید وجود دارد. این حوزه از بازاریابی را پیشبرد فروش یا پیشبرد فروش می نامند.
بازاریابی منابع انسانی
همه تلاش های یک بازاریاب بیهوده خواهد بود اگر شرکت به خدمات مشتری، شایستگی کارکنان توجه لازم را نداشته باشد. در این راستا جهت گیری بازاریابی پرسنلی یا همان بازاریابی منابع انسانی وجود دارد. وظایف آن توسعه پرسنل، افزایش وفاداری آنها به شرکت، ارزیابی صلاحیت ها و نظارت بر اجرای استانداردهای خدمات است. یک متخصص در زمینه بازاریابی منابع انسانی باید درگیر انتخاب پرسنل با کیفیت بالا باشد که باعث تقویت برند تبلیغ شده و همچنین ایجاد شرایطی شود که در آنبهترین کارمندان تمایل دارند برای شرکت کار کنند. برای انجام این کار، برقراری ارتباطات داخلی، بهبود شرایط کاری، توسعه برنامه های انگیزشی کارکنان ضروری است.
بازاریابی خدمات
بر خلاف یک محصول، یک خدمت نامشهود است، نتیجه آن تنها پس از دریافت آن قابل ارزیابی است، در زمان و مکان ذخیره نمی شود، نمی توان آن را از مصرف جدا کرد، دائمی نیست و اغلب به صورت ذهنی توسط آن ارزیابی می شود. مصرف کننده. همه این ویژگی های خاص این سرویس منجر به این واقعیت شده است که نوع خاصی از بازاریابی در اطراف آن در حال توسعه است. این مبتنی بر درک ماهیت خدمات و همچنین بر رفتار مصرف کنندگان در بازار خدمات است. مهمترین نکته در راستای خدمات بازاریابی افزایش رضایت مشتری است. یک مصرف کننده راضی آماده است دوباره نزد ارائه دهنده خدمات برگردد و دوستان خود را بیاورد. برعکس، یک مشتری ناراضی به همه از تجربه بد خود می گوید و دیگر هرگز خرید نمی کند.
بازاریابی اینترنتی
با ظهور شبکه جهانی وب، راه های تبلیغ کالاها به شدت در حال تغییر است. به تدریج، یک جهت جدید در حال ظهور است - بازاریابی اینترنتی. ویژگی آن این است که تمام ابزارهای سنتی را با قابلیت های جدید شبکه ترکیب می کند. تفاوت های اصلی آن ظهور راه های جدید برای تبلیغ یک محصول است که شامل تبلیغات هدفمند و متنی، بازاریابی محتوا و بازاریابی رسانه های اجتماعی است. ویژگی های بازاریابی اینترنتی در امکان انتخاب بسیار دقیق مخاطبان هدف تأثیر، درگیری مخاطبان زیاد، فرصت های عظیم برای جمع آوری نهفته است.اطلاعات در مورد مصرف کننده، علایق او، در مورد بازار. تفاوت دیگر در این حوزه از بازاریابی، تعامل و امکان برقراری ارتباط مستقیم با مصرف کننده است. بازاریابی اینترنتی مرزهای جغرافیایی و چارچوب های زمانی را پاک می کند. اکنون می توانید در تمام ساعات شبانه روز بر مصرف کننده تأثیر بگذارید. مزیت مهم این نوع بازاریابی ارزان بودن نسبی آن در مقایسه با تبلیغات سنتی است.
بازاریابی نوآورانه
یکی دیگر از روندهای جدید در توسعه بازاریابی، بازاریابی نوآوری است. همه بازارهای مدرن امروزی تحت تأثیر فناوری هستند و ابزارها و راه های جدیدی برای ترویج نوآوری مورد نیاز است. این به شما امکان می دهد محصولات جدید را معرفی کنید یا محصولات سنتی را به میزان قابل توجهی بهبود بخشید. و این، به نوبه خود، به طور قابل توجهی بر کیفیت زندگی مصرف کنندگان، که پذیرای نوآوری هستند، تأثیر می گذارد. همچنین با توجه به فناوری‌های جدید، بازاریابان باعث سودآوری شرکت‌ها، افزایش رضایت مشتری و رقابت‌پذیری کالاها می‌شوند.
ارتباط با مشتری
و یکی دیگر از جهت گیری های جدید در بازاریابی، مسیر ایجاد مشارکت با گروه های هدف مختلف است: مصرف کنندگان، تامین کنندگان، توزیع کنندگان. با این حال، رضایت و وفاداری مشتری یک اولویت است. برای حل آن، برنامه‌های وفاداری ویژه در حال توسعه است، ارتباطات در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود و پایگاه‌های اطلاعاتی عظیمی از مشتریان جمع‌آوری می‌شوند.
