مفهوم ارتباطات بازاریابی یکپارچه روز به روز محبوب تر می شود. این شامل یک کمپین تبلیغاتی سنتی - تبلیغات ATL، و ارتباطات BTL و روابط عمومی است. اگر همه چیز با تبلیغات کلاسیک روشن است، پس BTL چیست؟
خط بگذارید
اصطلاحات ATL و BTL در اواسط قرن بیستم ظاهر شدند. احتمالاً خیلی ها ماجرای مدیر اجرایی را شنیده اند که هنگام امضای بودجه تبلیغاتی، هزینه توزیع نمونه محصول رایگان را درج کرده و در زیر ردیف هزینه های اولیه به دست خود نوشته است. طبق این افسانه، تقسیم به "بالای خط" و "زیر خط" بوجود آمد. هزینه های ATL شامل هزینه های مربوط به قرار دادن اطلاعات تبلیغاتی در رسانه است. اینها تلویزیون، رادیو، تبلیغات در فضای باز، رسانه های چاپی هستند. BTL همچنین شامل انواع روش ها برای تحریک فروش است.هزینه های این حوزه از کل بودجه برای اجرای ارتباطات بازاریابی محاسبه می شود. با این حال، تمایلی به توزیع مجدد بودجه BTL از دسته باقیمانده به دسته اصلی وجود دارد.
صنعت BTL
BTL - چیست؟ یک اصطلاح انگلیسی که ارتباطات بازاریابی را بسته به اصل تشکیل مخاطب هدف توصیف می کند. ترجمه تحت اللفظی "زیر خط" به معنای "زیر خط" است. این یک ابزار بازاریابی ظریف است که شامل تبلیغات فروش، قرار دادن POS، تجارت، پست مستقیم، تبلیغات برای مشتریان و کارمندان زنجیره ای است. اعتقاد بر این است که تبلیغات BTL بیشتر هدفمند است و به شما امکان می دهد تماس برای خرید یا هر پیام تبلیغاتی دیگری را مستقیماً به مصرف کننده نهایی منتقل کنید. معمولاً تماس بسیار فردی است و BTL معمولاً مستقیماً در محل فروش یا منطقه ای که تصمیم خرید گرفته می شود کار می کند.
BTL در روسیه
کارایی تبلیغات رسانه های سنتی به تدریج در حال کاهش است که منجر به افزایش فعالیت رویدادهای BTL، افزایش کیفیت این صنعت و افزایش بودجه برای رویدادهای تبلیغاتی می شود. تبلیغات ATL و BTL بر سر بودجه مشتری با یکدیگر رقابت می کنند. بسیاری از شرکت های روسی ترجیح می دهند با آژانس های شبکه همکاری کنند و پروژه های مشترک ایجاد کنند. زیرا نگه داشتن یک بخش کامل در ایالت پرهزینه و غیرعملی است. و برخی حتی نمی دانند پروژه BTL از داخل چیست و به طور کلی BTL چیست؟ استانداردهای شرکت دیکته می کندالزامات برای آژانس ها، از جمله موارد مربوط به منحصر به فرد بودن رویدادهای تبلیغاتی جاری.
دلایل محبوبیت روزافزون BTL
مصرف کنندگان مطالبه گرتر و آگاه تر می شوند، آنها باید به طور مستقل کالاهای ارائه شده را درک کنند، اطلاعات مفید بیشتری در مورد آنها به دست آورند و در برخی موارد محصول ارائه شده را امتحان کنند. همه اینها توسط رویدادهای BTL به خوبی سازماندهی شده ارائه می شود. تبلیغات BTL مستقیماً برای مخاطب هدف ایجاد می شود و مصرف کننده نهایی محصولات تبلیغ شده را هدف قرار می دهد. بدیهی است که بازدهی بالقوه از آن بسیار بیشتر از تبلیغات کلاسیک در رسانه ها خواهد بود، جایی که پیام تبلیغاتی توسط همه دریافت می شود، صرف نظر از اینکه شخص به این محصول نیاز دارد یا خیر.
کمپین های BTL
آژانس تبلیغاتی BTL از ابزارهای زیر برای تأثیرگذاری بر هر خریدار خاص استفاده می کند: ارتقای فروش، ارتباطات شخصی، روابط عمومی، تجارت، استفاده از مواد POS، بازاریابی رویداد.
برای مصرف کننده نهایی، مدیر BTL می تواند مشوق هایی مانند مزه کردن، هدایایی برای خرید، قرعه کشی برد-برد، توزیع نمونه (نمونه برداری)، توزیع مواد POS ارائه دهد. تجارت برای انگیزه دادن به فروشندگان، مدیران فروشگاه‌های خرده‌فروشی و توزیع‌کنندگان استفاده می‌شود. نمایش اجناس در ویترین ها و پیشخوان ها و ردیابی در دسترس بودن کالا در نقاط فروش است. کنفرانس ها، سمینارها،مسابقات، قرعه کشی.
رویدادهای ویژه رویدادها شامل نمایشگاه‌ها، جشنواره‌ها، کنسرت‌ها برای تبلیغ یک محصول، نام تجاری یا برند در بین مصرف‌کنندگان است. اقداماتی برای افزایش وفاداری شرکا و اطلاع رسانی در مورد فعالیت های شرکت. اینها کنفرانس های مطبوعاتی، سمینارها، نمایشگاه ها هستند. همچنین، رویدادهای ویژه شامل برنامه هایی برای تقویت فرهنگ سازمانی در درون شرکت بین کارکنان است. این یک برگزاری مشترک تعطیلات است، امروز یک تیم سازی محبوب. تحقیقات بازاریابی شامل انجام تجزیه و تحلیل مقایسه ای از شرکت کنندگان در بازار، نیاز به تعیین حجم، سهم بازار است. شناسایی روندهای بازار.
تبلیغات
پروژه های BTL معمولاً شامل یک مروج، سرپرست، و مدیر یا هماهنگ کننده پروژه هستند. این مروج است که مهمترین حلقه در این زنجیره خواهد بود. موفقیت کل رویداد بستگی به این دارد که افرادی که در تماس مستقیم با مصرف کننده نهایی هستند، که عمل به آنها هدایت می شود، چقدر کار خود را انجام می دهند. بنابراین، انتخاب و آموزش پرسنل توسط آژانس BTL باید مورد توجه زیادی قرار گیرد.
مسئولیت ناظر
به عنوان بخشی از پروژه، مروجین به سرپرست گزارش می دهند. او کار آنها را در محل فروش در زمان تبلیغات کنترل می کند. از آنجایی که سرپرست سازماندهی محل کار زیردستان را نیز بر عهده دارد، مسئولیت کیفیت کار آنها نیز بر عهده اوست. برای سرپرست مهم است که بتواند به سرعت در یک موقعیت دشوار حرکت کند و مشکلات به وجود آمده را به سرعت حل کند.درگیری
وظایف هماهنگ کننده
مدیر پروژه، یا هماهنگ‌کننده، با مدیران خرده‌فروشی‌هایی که تبلیغات در آنها برگزار می‌شود، در تماس است. مسئول تحویل غرفه تبلیغاتی، مواد تبلیغاتی، مقدار مورد نیاز محصول تبلیغ شده، نمونه های آن. علاوه بر این، هماهنگ کننده تکمیل گزارش رویداد را کنترل می کند. به طور کلی، وظیفه مدیر اطمینان از پیشرفت برنامه ریزی شده رویداد تبلیغاتی است.
BTL از چه چیز دیگری ساخته شده است
BTL-marketing، علاوه بر اجزای کلاسیک، شامل برخی از ابزارهای مرزی نیز می شود. بازاریابی رویداد معمولاً به‌جای رویداد BTL به عنوان یک رویداد PR شناخته می‌شود، اگرچه در طول چنین پروژه‌هایی تبلیغاتی برای سنجش واکنش خریداران بالقوه به محصول تبلیغ شده برگزار می‌شود. ابزار دوم اینترنت، اس ام اس و لیست های پستی است. هدف آنها دستیابی هرچه بیشتر به مخاطب هدف است. اما حتی در این مورد نیز تماس مستقیم با مصرف کننده بالقوه وجود دارد.
اگر در مورد تأثیر مواد POS صحبت کنیم، در این مورد، تأثیر فقط در لحظه تصمیم گیری خرید منحصراً در محل فروش رخ می دهد. با کمک بلندگوهای قفسه، تکان‌دهنده‌ها، برچسب‌های قیمت روشن، غرفه‌های تبلیغاتی، تماس بصری با مشتریان برقرار می‌شود و توجه آنها را به خود جلب می‌کند، که بیشتر به رشد فروش از طریق خریدهای فوری کمک می‌کند.
روندهای توسعه
تبلیغات ATL- و BTL در طول زمان دستخوش تغییراتی می شود. در بحران های اقتصادی، BTL کمتر از بازار آسیب می بیندتبلیغات سنتی این به این دلیل است که BTL به شما امکان می دهد با حداقل هزینه فروش را به حداکثر برسانید. همچنین تمایل به افزایش فردی شدن کار با مشتریان وجود دارد. تاکید بر خود محصول نیست، بلکه بر نیازهای خریداران و نشان دادن مراقبت از مصرف کننده است.
به عنوان یک قاعده، مشتریان سهام BTL شرکت‌های تنباکو، FMCG، تولیدکنندگان تجهیزات، محصولات الکلی، اپراتورهای تلفن همراه، شرکت‌های دارویی هستند. آنها نیازی به توضیح ندارند، BTL - چیست؟ این شرکت ها با پیشنهادات و تبلیغات هدفمند آشنا هستند.
یک تبلیغ موفق نه تنها کارکرد اصلی خود را انجام می دهد، به عنوان مثال، فروش را تا 30 درصد برای دوره تبلیغات افزایش می دهد، بلکه تعدادی مزایای دیگر را نیز به همراه خواهد داشت. از آنجایی که در حین تبلیغات تماس مستقیم با خریدار نهایی وجود دارد، مروج می تواند تصویر مثبتی از شرکت در نظر مصرف کننده ایجاد کند، خریدهای اضافی را تحریک کند و آگاهی از برند را افزایش دهد.
پیاده سازی موفقیت آمیز عمل با آماده سازی تحلیلی پر زحمت انجام می شود. ابتدا باید رویداد مناسبی را برای برگزاری انتخاب کنید. با جمع آوری پایگاه اطلاعاتی لازم، تصمیم گیری در مورد ابزارهای BTL آسان تر خواهد بود. پس از جمع آوری اطلاعات، اهداف تعیین شده و لهجه های پروژه آینده قرار می گیرد. علاوه بر این، برآورد مورد تایید قرار می گیرد و برنامه دقیق رویداد آینده ترسیم می شود. این طرح بازتاب یک چارچوب زمانی مشخص برای پروژه است. انتخاب زمان مناسب برای اقدام یکی از عوامل موفقیت خواهد بود. و حرفه ای بودن کارکنان اجازه خواهد دادتبلیغات را با موفقیت اجرا کنید و به نتایج دلخواه برسید.
