در دنیای مدرن، یکی از مؤثرترین اشکال انجام تجارت، B2B است. تجارت به تجارت چیست و از چه ابزارهای بازاریابی در این بخش استفاده می شود؟ بیایید در این مقاله در مورد آن صحبت کنیم.
مفهوم B2B
اصطلاح B2B یا Business to Business به معنای روشی از انجام تجارت است که در آن یک محصول یا خدمات به یک شخص حقوقی فروخته می شود و نه به یک مصرف کننده عادی. تصمیم به خرید در این مورد توسط گروهی از افراد به نام مرکز B2B گرفته می شود و انتخاب خریدار بر اساس انگیزه های منطقی - برای توسعه تجارت خود است. این تفاوت اساسی بین B2B و B2C است، روش دیگری برای انجام تجارت.
جهان مختلف فروش B2B و B2C
بدون درک تفاوت های واضح بین B2C و B2B (بازار)، مدیریت موثر آنها غیرممکن است. اینها جهان های مختلف، روش های مختلف و نتایج متفاوت هستند.
در B2C، همه اقدامات متوجه یک شخص خصوصی است، یعنی یک مصرف کننده معمولی که آماده خرید چیزی است. البته تبلیغات در این میان نقش بسزایی دارد. مردم را به خرید تشویق می کند. تحت تأثیر آن، ما برای سرگرمی، بهبود خلق و خو یا تایید اجتماعی به خرید می رویم.وضعیت ما برای خرید چیزی کار می کنیم، چه غذا، چه لباس یا کالاهای لوکس.
در بخش B2B، مشتری یک شخص حقوقی است، بنابراین هیچ مفهومی از "لذت خرید" وجود ندارد و اهداف منحصراً منطقی تعیین می شوند - سود بیشتر.
انگیزه های کاملاً متفاوتی بر خرید محصول یا خدمات در این بخش ها تأثیر می گذارد. B2C با استفاده از تبلیغات انبوه مشخص می شود، نقش بزرگی توسط نام تجاری ایفا می شود که وضعیت خاصی را برای خریدار باز می کند، که برای آن آماده است بیش از حد پرداخت کند. مد، نام تجاری و نگرش شخصی بر حوزه B2B تأثیر نمی گذارد. پس انداز چیست - خریدار می داند، زیرا سود او مستقیماً به آن بستگی دارد. خرید محصولی که هزینه آن شامل هزینه های تبلیغات و بازاریابی نمی شود برای او سود بیشتری دارد.
مشتریان B، بر خلاف مشتریان C، اغلب از نظر شایستگی از فروشندگان بهتر عمل می کنند، علاوه بر این، آنها معمولاً درون بازار را به خوبی می شناسند، زیرا با یک نوع محصول کار می کنند، مناقصه برگزار می کنند و به دنبال مطلوب ترین شرایط هستند.. برای آنها، تبلیغات یا برندسازی به سادگی بی‌اثر خواهد بود، بازاریابی B2B یک مفهوم و فناوری بسیار پیچیده‌تر، ویژه‌تر برای فروش به خریدارانی است که «همه چیز دارند». آن را با جزئیات بیشتر در نظر بگیرید.
اعتماد به بازاریابی B2B
چگونه برتری خود را در برابر رقبا نشان دهید و به پیمانکار ثابت کنید که ارزش تجارت با آن را دارید؟ در زمینه B2B اعتماد چیست، خیلی خوب می فهمند، گرفتن آن و از دست ندادن آن یکی از راه های اصلی برنده شدن در مناقصه است. مثل اینانجام دهید؟
اول از همه، سعی نکنید از شرکت های مشابه متمایز شوید، وعده های توخالی ندهید. خطر ناتوانی در توجیه خود بسیار زیاد است، که به معنای آسیب رساندن به شهرت خود است.
دوم، "آشپزخانه" باز شرکت فروشنده می تواند به اعتماد بین شرکت ها کمک کند. ساختار، تولید، کارکنانی که روی پروژه کار خواهند کرد به مشتری نشان دهید. هرچه این اطلاعات واضح تر و در دسترس تر باشد، سطح اعتماد بیشتری نسبت به شما ایجاد می شود.
سوم، بررسی های B2B در مورد شرکت خود را مستثنی نکنید، البته اگر هر بیانیه مثبت با شماره تلفن مشتری راضی تکمیل شود.
مطمئن شوید که از مذاکرات مطالعه موردی خود با نمونه های واقعی پروژه هایی که با موفقیت به پایان رسانده اید و موقعیت های تخیلی پشتیبان تهیه کنید تا نشان دهید در صورت بروز شرایط پیش بینی نشده آماده انجام چه کارهایی هستید.
هیچ یک بازار B2B نمی تواند بدون شواهد مستند کار کند، بنابراین حتما مجوزها، گواهی ها، پتنت ها و سایر مدارک لازم را تهیه کنید.
و مهمتر از همه، برای اثبات سود اقتصادی برای خریدار.
چگونه بازپرداخت دریافت کنیم؟
برای دستیابی به بازپرداخت، باید سود مشتری را از خرید محصول خود توجیه کنید. فرض کنید شرکت شما آموزش می دهد و کارمندان مختلفی را در پاورپوینت آموزش می دهد. برای توجیه سود اقتصادی مشتری، باید بدانید:
- چه تعداد کارمند در پاورپوینت و برای چه مدت آموزش خواهند دیددر برنامه در هفته برای کار خرج کنید.
- میانگین هزینه ساعتی برای این کارمند.
بر اساس بازخورد مشتریان قبلی، می دانیم که زمان ارائه پس از آموزش به نصف کاهش می یابد. به طور طبیعی، رقم باید صادقانه باشد.
ما سود خریدار و هزینه خدمات را محاسبه می کنیم:
- هزینه یک ساعت کار - X;
- تعداد ساعت در هفته - Y;
- پس از آموزش – Y/2.
به نظر می رسد پس انداز: XY/24 (تعداد هفته ها در ماه)تعداد کارگران آموزش دیده. این رقم ممکن است قیمت خدمات شما باشد.
فراموش نکنید که توجه داشته باشید این سرمایه گذاری چند ماه برای مشتری نتیجه خواهد داد.
مسیرهای B2B
این مثال یکی از حوزه های B2B - ارائه خدمات و کمک در انجام تجارت را نشان می دهد. علاوه بر این، این خدمات می توانند کاملاً متفاوت باشند، از تمیز کردن محل تا حسابرسی.
اشکال کلاسیک کسب و کار به تجارت نیز فروش عمده و پیچیده به خریداران یا شبکه فروش خودمان، سفارشات شرکتی و دولتی، مناقصات است.
مزایای B2B
"مشکلات در تجارت برای تجارت" قابل درک است - این وابستگی مستقیم به مشتریان و خطر از دست دادن آنها، حاشیه کم است. این را بررسی های مدیران حرفه ای نشان می دهد. حالا بیایید در مورد مزایای این فرم صحبت کنیم.
- B2B به اندازه B2C رقابتی نیست؛
- هزینه های زیادی برای بازاریابی وجود ندارد، زیرا همکاری شخصی تر استمذاکرات و کار فروشنده؛
- اطلاعات داخلی زیادی برای کمک به افزایش سود.
و سرانجام. B2B حوزه فروش فعال است. هرچه بیشتر عمل کنید، زودتر پایگاهی از مشتریان خود را تشکیل خواهید داد و زودتر شروع به کسب سود خواهید کرد.
