حوزه B2B - تعداد کمی از مردم می دانند که چیست، اگرچه همه کسانی که تا به حال از طریق تبلیغات برای مشاغل خالی فعلی نگاه کرده اند کلمات مشابهی را خوانده اند: پرداخت بالا است. و چنین اطلاعیه هایی بیشتر و بیشتر چاپ می شود. دلیل محبوبیت چنین کارمندانی چیست؟ آیا واقعاً چنین بازار بزرگ و اشباع شده ای پشت این سه نامه مرموز وجود دارد؟
B2B - این به چه معناست، ویژگی های کار در این بخش چیست؟ چرا شرکت هایی که در این زمینه کار می کنند به متخصصان با تجربه استثنایی نیاز دارند و چرا دستمزدها در اینجا بیشتر از سایر صنایع است؟ بیایید دریابیم.
اصطلاحات یادگیری
B2B - چیست، رمزگشایی مخفف به درک آن کمک می کند. در پشت آن کلمات "business to business" وجود دارد که در انگلیسی به معنای "تجارت به تجارت" است.
می توان در مورد B2B گفت که این حوزه ای است که فقط اشخاص حقوقی در آن کار می کنند. خریدار بیشتر از محصول برای نیاز، تولید یا تهیه خود استفاده می کندخدمات عمومی.
آیا می توانیم در مورد بخش B2B بگوییم که اینها فروش شرکتی هستند؟ به جای اینکه بله. مرز بین آنها بسیار مبهم است و تقریباً هیچ کس آنها را از هم جدا نمی کند.
کار در B2B بسیار خاص است، در هنگام توسعه فعالیت های بازاریابی و انجام فرآیند مذاکره به روش های خاصی نیاز دارد. این امر مستلزم توجه بیشتر به انتخاب پرسنل در بخش فروش است.
آیا این بازار مناسب است
می خواهید بدانید که آیا شرکت شما به بخش B2B تعلق دارد؟ سعی کنید فعالیت را در موارد زیر تجزیه و تحلیل کنید:
- مشتری محصول را به عنوان ماده اولیه خریداری می کند؛
- مشتری از محصول به عنوان وسیله ای برای تولید استفاده می کند (ماشین آلات، بسته بندی، ابزار، لوازم التحریر، ماشین)؛
- مشتریاز خدمات شما در فرآیند تولید محصول خود استفاده می کند (حمل و نقل، مشاوره، استخدام، فناوری اطلاعات، بازاریابی)؛
مشتری یک شرکت است و محصول شما را برای نیازهای خود مصرف می کند (مصالح ساختمانی، سوخت، برق، مبلمان، مواد چاپی)
اگر حداقل یکی از نکات در مورد کسب و کار شما صدق کند، می توان ادعا کرد که شرکت در زمینه B2B کار می کند.
شریک زندگی من کیست
اغلب مردم بازارهای B2C و B2B را اشتباه می گیرند. چیست، تفاوت اساسی چیست؟ آخرین علامت اختصاری مخفف "Business to Consumer" است. یعنی شریک یک شخص حقوقی در این مورد مصرف کننده نهایی است، شخصی ساده که یک محصول (خدمت) را خریداری می کند.برای استفاده شخصی. مدیران و کارکنان عادی واحدهای فروش باید بین این دو حوزه (B2B و B2C) تمایز قائل شوند. این به چه معناست، چگونه بر گردش کار تأثیر می گذارد؟
در بازار B2B، میانگین قیمت قرارداد بسیار بالاتر از بخش B2C است و خریداران بسیار گزینش‌گر و شایسته‌تر هستند. در هر یک از بخش ها، ارتباط با مصرف کننده از الگوی خاص خود پیروی می کند و رویکرد منحصر به فرد خود را می طلبد. این شرایط روش‌های متفاوتی را برای ایجاد انگیزه در فروشندگان، جذب کارکنان و حتی سازماندهی روز کاری کارکنان دیکته می‌کند.
آنها تصمیم می گیرند و تصمیم می گیرند
روش تصمیم گیری برای خرید یک محصول تفاوت اصلی بین بازارهای B2C و B2B است. این که چه چیزی است و "با چه چیزی خورده می شود" با مشاهده یک مثال ساده آسان تر است.
بیایید تصور کنیم که همان شخص گوشی می خرد، اما در دو موقعیت متضاد قرار دارد. در حالت اول، او یک خریدار ساده است و از تلفن به عنوان وسیله ارتباط شخصی استفاده خواهد شد. بر اساس بررسی مجلات محبوب، اعتبار مدل و ارگونومی، تصمیم به سرعت به اندازه کافی گرفته می شود. فروشنده تأثیر کمی بر فرآیند انتخاب دارد، زیرا زمان ارتباط کوتاه است و خریدار با نظر از قبل به محل فروش می‌آید.
اما اگر همان شخص به عنوان مسئول خرید سانترال تلفن در شرکت عمل کند، عوامل اصلی مؤثر بر فرآیند انتخاب، قابلیت اطمینان، گارانتی، هزینه خدمات، امکان ارتقا یا گسترش شبکه در شرکت خواهد بود. چند سال آینده بهعلاوه بر این، چندین کارمند دیگر (متخصص فناوری اطلاعات، مدیر تامین) در تصمیم گیری شرکت خواهند کرد. در اینجا ارتباط بین فروشنده و خریدار در سطح حرفه ای ها صورت می گیرد، مذاکرات حداقل برای چندین روز ادامه دارد و طرف فروشنده می تواند تاثیر بسزایی در تصمیم گیری نهایی داشته باشد.
این مثال به وضوح نشان داد که چقدر روابط در بخش B2C ساده است. پس از تجزیه و تحلیل آن، می توان در مورد فروش B2B گفت که این یک کار بسیار فکری است که یک مدیر را می طلبد که شناخت کاملی از محصول خود داشته باشد و تجربه گسترده ای در فروش فعال داشته باشد. در عین حال، تراکنش ها در B2C بسیار ساده هستند.
یک یا دو
یک شرکت می تواند همزمان در یک بازار و در دو بازار فعالیت کند. برای مثال، شرکت‌های مسافرتی، وکلا، خشک‌شویی، آژانس‌های نظافتی، حمل‌ونقل خودرو، ریلی یا هوایی هم با اشخاص حقوقی و هم با اشخاص حقیقی کار می‌کنند. در مورد آنها، فروش برای استفاده صحیح از فناوری فروش به دو جهت تقسیم می شود.
شرکت هایی هستند که فقط بازار B2B را اشغال می کنند. چیست یا کیست؟ اول از همه، تولید کنندگان مواد اولیه، بلانک های تولید، تجهیزات صنعتی. یعنی آن کالاهایی که یک شهروند عادی به سادگی نمی خواهد بخرد، زیرا در آینده نمی تواند از آنها استفاده کند.
B2B و رسانه
همه بازیگران بازار B2B محصولات منحصراً حرفه ای را می فروشند. در میان رسانه های جمعی، اینها نشریاتی هستند که به منظور ارائه اطلاعات لازم در فرآیند کار منتشر می شوند. به عنوان مثال، مجلات تخصصی حسابداری، و همچنین اختصاصیمسائل مدیریت، تدارکات، پزشکی، ساخت و ساز و غیره. به عنوان یک قاعده، همه آنها یک حرفه یا صنعت خاص را هدف قرار می دهند.
چه کاری می توانم برای شما انجام دهم؟
در مورد کالاهای مورد نیاز کسب و کار، همه چیز بسیار واضح و قابل درک است، اما این سوال پیش می آید: خدمات B2B، کسب و کارها به چه چیزی نیاز دارند؟ آنها از خدمات حاملان، وکلا، پزشکان، بیمه گران، نظافتچیان، و همچنین مربیان و مشاوران تجاری، متخصصان باریک در صنایع مرتبط با فرآیند تولید استفاده می کنند. اغلب، قراردادهایی برای ارائه خدماتی منعقد می شود که ماهیت آنها فصلی است. به عنوان مثال، تمیز کردن سقف از برف، محوطه سازی قلمرو.
انتخاب فروشنده
اعتقاد بر این است که یک فروشنده خوب "یک مرد طاس را می فروشد"، درست مانند یک رهبر عالی، می تواند به سرعت هر تیمی را سازماندهی کند. تقریباً همه مربیان کسب و کار و کتابچه های راهنمای محبوب برای کسب مهارت های فروش این را تأیید می کنند. اما آیا وقتی فروش B2B را در نظر می گیریم این درست است؟
که این یک ژانر کاملاً مجزا از کار است قبلاً در بالا توضیح داده شده است. کار با مشاغل، ارائه خدمات به مشتریان شرکتی بسیار دشوار است. و تقاضاها از مدیر افزایش یافته است.
استخدام کننده ها می گویند یک فروشنده خوب B2B یک شخص است:
- به عنوان یک "فروشنده جهانی" بسیار ماهر، یعنی کسی که فن آوری و روانشناسی فروش را می داند و با موفقیت به کار می برد؛
- داشتن دانش حرفه ای گسترده در یک زمینه خاص (دانش محصول) یا از نظر فکری کافیتوسعه یافته به منظور مطالعه کامل آن در کوتاه ترین زمان ممکن.
اگر با یک بازی شطرنج تشبیه کنیم، مدیری که کالا یا خدمات شرکت خود را به تجارت دیگری می فروشد باید با استادی بازی های طولانی را انجام دهد. در بخش شرکتی، چرخه فروش می تواند بسیار طولانی باشد و کار فروشنده به اقدامات کوتاه مدت (تماس های سرد، پیشنهادات تجاری، آماده سازی جلسات و ارائه ها) محدود نمی شود. او باید تفکر استراتژیک داشته باشد، در طول بازی چندین قدم جلوتر فکر کند و برای سناریوهای غیرمنتظره آماده باشد.
منابع انسانی
رویکرد صحیح مدیریت بخش یکی از عوامل کلیدی برای فروش موفق است. همانطور که قبلاً ذکر شد ، افراد در قالب کمی متفاوت در بخش B2B کار می کنند و بر این اساس ، رویکرد به رئیس چنین تیمی باید ویژه باشد. تجربه موفق مدیریت و انگیزه در سایر صنایع را نمی توان بدون فکر به این بازار منتقل کرد. برای مثال در شرکت های FMCG مدیر تعداد جلسات و تماس ها را گزارش می دهد و دستمزد او به این بستگی دارد. و درست است، زیرا در این منطقه فروشنده "پاها را تغذیه می کند." اما هنگامی که محصول به یک شرکت دیگر فروخته می شود، تعداد تماس های سرد مهم نیست، و همچنین کم است، زیرا تعداد بازیکنان در حوزه B2B بسیار کمتر است. بر این اساس، سیستم انگیزش باید به روشی کاملا متفاوت ساخته شود.
مسیر جدید
می توان در مورد B2C و B2B گفت که اینها به خوبی تثبیت شده اند و در طول سال ها کار شده اند.جهت ها. اما زمان در حال تغییر است و به احتمال زیاد بازارهای جدیدی مانند C2B و C2C به زودی جایگزین آنها خواهند شد. در آنها، افراد به عنوان فروشنده عمل می کنند و خدمات مختلفی را ارائه می دهند.
جمعیت جهان هر سال در حال افزایش است. تقریباً هر ساکن دارای وسایل ارتباطی بداهه (تلفن، اینترنت) است. تماس با شخص دیگری که محصول مناسب را دارد دشوار نیست. و کارآفرینانی که حوزه فناوری اطلاعات را توسعه می‌دهند، تنها به ظهور چنین تماس‌هایی کمک می‌کنند و بسترهای مناسب و ایمن برای ارتباط در شبکه ایجاد می‌کنند.
نمونه ای از موارد فوق حراج آنلاین بین المللی e-bay است که در آن هر کسی می تواند اقلامی را که در اختیار دارد برای فروش بگذارد. سازمان دهندگان سایت یک سیستم موثر امتیاز و رتبه بندی را در نظر گرفته اند که به یافتن بهترین فروشنده و تضمین معامله کمک می کند. سایت های مشابه، که ماهیت محلی دارند، در بسیاری از کشورها باز هستند. و همچنین منابعی وجود دارد که مبادله چیزها، سازماندهی خریدهای عمده فروشی مشترک را تسهیل می کند. یا می توانید مواردی را که می خواهید از شخص دیگری قرض بگیرید.
برای اینکه شرکت بتواند افزایشی ثابت و پایدار در سود دریافت کند، هر مشتری باید رویکرد خاص خود را سازماندهی کند. بنابراین، تجزیه و تحلیل دقیق شرکا، برنامه ریزی معاملات آتی و تجزیه و تحلیل معاملاتی که قبلاً انجام شده اند، از نکات کلیدی برای موفقیت یک شرکت فروشنده است.
