هر کسب و کاری باید برای مالک سودآور باشد، این در جریان مداوم پول نقد بیان می شود. فروش آن را ارائه دهید، آنها اساس هر تجارت، موتور آن هستند. فروش نوعی لوکوموتیو است که تمام اتومبیل های دیگر را با خود می کشد. اندازه سود مادی حاصل از فعالیت‌های انجام شده کاملاً به این بستگی دارد که مالک چگونه مدیریت، درک و کنترل این لوکوموتیو را با مهارت آموخته است.
مدیریت فروش چیست؟
مفهوم "مدیریت فروش" شامل طیف وسیعی از فعالیت های مختلف با هدف به دست آوردن حداکثر گردش مالی سازمان است. مدیریت فروش برنامه ریزی شایسته هر مرحله، تشکیل بخش فروش، استخدام متخصصان بسیار ماهر، سازماندهی گردش کار و کنترل بر انجام معاملات تجاری است. میزان موفقیت کلی شرکت به طور کلی بستگی به نحوه سازماندهی هر جزء دارد.
اصول مدیریت فروش
کنترل های کلیدی فروش به شرح زیر است:
- گرایشبه بازار. قوانین همیشه توسط مصرف کننده دیکته می شود، این در رفتار و نیازهای او آشکار می شود، ضروری است که توجه او را به خود جلب کند. همه تصمیمات فروش به هر طریقی تحت تأثیر مشتری قرار می گیرند.
- انعطاف پذیری کافی. سیستم مدیریت فروش چنان «مکانیسمی» است که باید دائماً تغییرات جاری در بازار را رصد کند و بر این اساس، اقدامات سازنده ای بیندیشد و با شرایط واقعی سازگار شود.
- تنظیم اولویت ها. جزئیات فروش باید دائماً نظارت شود و اولویت بندی شود که بالاترین نتایج را نشان می دهد.
- خطرات. رهبران سازمان ها و مدیران تجاری باید بتوانند از خطرات احتمالی پیشگیری و پیش بینی کنند.
- بازاریابی مدیریت فروش است. یکی از اصول اصلی، زیرا بدون پشتیبانی خوب بازاریابی، فرآیند موفق فروش کالا و خدمات تقریبا غیرممکن است.
- بازآموزی حرفه ای. مدیران فروش برای افزایش دانش و کسب مهارت های جدید باید به طور سیستماتیک به دوره های تخصصی اعزام شوند. این در مورد مدیران فروش نیز صدق می کند.
- مسئولیت اقدامات انجام شده. کارکنانی که با مصرف کنندگان در تعامل هستند باید مراقب شهرت خود باشند، زیرا تنها اعتماد مشتریان می تواند یک شرکت را موفق کند.
مدیریت فروش موثر
چگونه علم مدیریت فروش موثر را درک کنیم، چگونه یک برنامه فروش را انجام دهیم و منتظر مشتریان ننشینیم؟ برای این باید دنبال کنیدقوانین زیر:
- روند فروش را به خوبی بشناسید و درک کنید.
- سیستم سازی و تجزیه و تحلیل اطلاعات دریافتی.
- یک سیستم فروش شایسته بسازید.
- مدیریت فروش موثر بیاموزید.
بیایید هر مورد را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم.
آشنایی با فرآیند فروش
در این مرحله، تجزیه و تحلیل شاخص های تجاری زیر مهم است:
- اندازه بازار و سهم بازار شما.
- ماتریس محصول موثر شما، یعنی درک اینکه کدام محصول خاص بیشترین سود را به همراه دارد.
- تبلیغات.
- انگیزه دادن به کارکنان.
- عملکرد کارگر.
- فرایندهای تجاری به خوبی تثبیت شده در سازمان.
اینها نکات اصلی برای یادگیری در مرحله اولیه هستند، زیرا تنها چیزهایی که بسیار آشنا هستند را می توان با موفقیت مدیریت کرد.
سیستم سازی و تحلیل اطلاعات دریافتی
در مرحله دوم، گروه بندی و تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده در مرحله اول ضروری است. بهتر است این کار را در یک برنامه خاص انجام دهید یا در موارد شدید با استفاده از اکسل، از طریق جداول و نمودارها، تغییرات دینامیک را مشاهده کنید. پس از چنین تحلیلی مشخص می شود که به ترتیب کدام حوزه ها برای کسب و کار شما امیدوارکننده تر است، می توان فرآیندهای کاری و تجاری را بهینه کرد و همچنین از هزینه های غیر ضروری جلوگیری کرد.
این تجزیه و تحلیل توصیه می شود که به طور منظم انجام شود. فقط در این صورت امکان پاسخگویی سریع به هر کدام وجود خواهد داشتتغییرات و اصلاحات را به موقع انجام دهید.
ساخت سیستم فروش
رویکرد سیستماتیک برای مدیریت فروش در نظر گرفتن یک شرکت به عنوان یک مکانیسم واحد است که از قطعات مرتبط با یکدیگر و دنیای خارج تشکیل شده است.
سیستم فروش باید شفاف (برای همه بازیکنان)، کنترل شده (هر شرکت کننده باید بفهمد که این یا آن عمل به چه نتیجه ای منجر می شود) و قابل تعویض (فعالیت های سازمان نمی تواند بر اساس ویژگی های شخصی این یا آن باشد. کارمند).
فرایند فروش اغلب بر اساس سه جزء است:
- جذب مشتریان جدید.
- اولین معاملات.
- پشتیبانی و همکاری با مشتریان عادی.
برای کمک به افزایش بهره وری بهتر است افراد مختلفی بر هر مرحله نظارت داشته باشند. برای هر یک از اجزای فروش، توصیه می‌شود دستورالعمل‌ها و گزارش‌دهی تهیه شود، آنها به کارکنان کمک می‌کنند بفهمند چه چیزی و تا چه اندازه از آنها خواسته می‌شود.
مدیریت فروش
این مهارت ها در هر زمینه ای مهم هستند. کار مدیریت فروش موثر در املاک و مستغلات یا هر زمینه دیگری به شما امکان می دهد تعیین کنید که یک سازمان چه جایگاهی در بازار دارد و همچنین ضربات یک بحران را کاهش دهید. این بلوک از چندین مورد تشکیل شده است:
- برنامه ریزی. عبارتی مانند «هر چه بیشتر بفروشید، بهتر» را فراموش کنید. درست نیست! ابزار اصلی مدیریت فروش برنامه ریزی است. برای به دست آوردن نتایج خوب، شما نیاز داریدنظم و معنا بخشیدن به فعالیت های سازمان. تنها با تهیه منظم برنامه های فروش، گزارش گیری و تحلیل اطلاعات دریافتی، پیشرفت در پویایی حاصل می شود.
- توسعه حرفه ای. توجه به کار مدیران فروش و ارتقاء حرفه ای آنها ضروری است. یکی از گزینه های آموزشی، مشاوره و به اشتراک گذاری تجربیات است، به عنوان مثال، به عنوان بحث و تجزیه و تحلیل سخت ترین موارد یک بار در هفته. این نه تنها در مورد متخصصان، بلکه در مورد تیم مدیریت نیز صدق می کند.
- حفظ روابط با مشتریان معمولی. سیستمی را توسعه دهید که تعامل با مشتریان عادی را تسهیل کند. این روابط بلندمدت قابل اعتماد به سازمان این امکان را می دهد که برای بلندمدت برنامه ریزی کند.
- توانایی شناسایی "مشتری هدف". فراموش نکنید که دسته ای از افراد وجود دارند که کار با آنها برای شرکت ضرری ندارد. مشتری «درست» شخصی است که نیازهای او به طور کامل برآورده نشده است، اما سازمان این فرصت را دارد که این موضوع را اصلاح کند و به سود برسد.
- کنترل کانال های توزیع. یک پایگاه مشتری بسازید، به یک مشتری بزرگ تکیه نکنید. چنین همکاری اغلب با تاخیر مداوم در پرداخت، تخفیف های زیاد و ترس از دست دادن همراه است. روی یک پا بایستید، باید چندین مشتری بزرگ وجود داشته باشد.
- مشخصات. رئیس بخش فروش باید به کارمندان یک برنامه فروش دقیق بدهد، نه اینکه فقط یک تکلیف برای فروش کالا به مبلغ مشخص داشته باشد. توزیع می تواند برای مشتریان خاص انجام شود،مناطق، نام ها و معیارهای دیگر.
چندی پیش، خدماتی مانند مدیریت اعتماد فروش در بازار ظاهر شد. این فرآیند شامل انعقاد توافقنامه با یک سازمان خاص، توسعه یک استراتژی و اجرای آن در کار است. بنابراین، اگر رهبر نمی تواند کنار بیاید، می توانید از کمک متخصصان استفاده کنید.
استراتژی مدیریت فروش
بدون یک استراتژی اندیشیده شده برای کار بخش فروش، مدیریت و کنترل فروش در تجارت تقریبا غیرممکن است. در عمل، همه مدیران به درستی ویژگی های فعالیت های این بخش را درک نمی کنند و آن را با عملکرد بخش خدمات مشتری اشتباه می گیرند. البته کارکنان بخش فروش به دنبال مشتریان جدید و حفظ روابط با مشتریان فعلی هستند، اما وظیفه اصلی آنها انعقاد قرارداد، یعنی فروش است.
برای داشتن بیشترین تعداد معاملات ممکن، یک مدیر فروش باید حداقل 80 درصد از زمان خود را به تماس با مشتریان بالقوه و ملاقات با آنها اختصاص دهد. اما متأسفانه به سختی می توان ساختار سازمانی اکثر بخش های فروش را خوب نامید. رایج ترین طرح به شرح زیر است - در رأس آن مدیری قرار دارد که کارمندان را کنترل می کند و برنامه ریزی می کند، و او فقط چند نفر را در زیر مجموعه خود در حوزه های یک مدیر "خروجی" و یک کارمند دارد که دستور می گیرد..
در چنین شرایطی، "فروشندگان" همه کارها را همزمان انجام می دهند (مشاوره، تبلیغات، گزارش، انجام معاملات وحل مشکلات دیگر)، اما نه فعالیت اصلی.
البته برنامه ریزی و تحلیل فعالیت ها برای کار مولد بسیار مهم است، اما به هیچ وجه نباید کار با مشتریان بالقوه را با کاغذبازی جایگزین کرد.
برای کارایی بیشتر بخش فروش، توصیه می شود آن را به شرح زیر سازماندهی کنید:
- دو گروه اصلی از مدیران که فعالانه درگیر فروش هستند و با مشتریان عادی کار می کنند و به مافوق خود گزارش می دهند.
- مدیر بخش در حال تعامل با این روسا.
- یک مدیر دریافت سفارش و مدیریت اسناد که به مدیر نیز گزارش می دهد.
علاوه بر این، باید چندین ساختار دیگر با بخش فروش کار کنند - بخش مالی، تدارکات، پشتیبانی، تبلیغ‌کنندگان و بازاریابان.
با این ترتیب، کارکنان فروش می توانند به جای حل مسائل مرتبط، خود را به طور کامل وقف یافتن مشتریان جدید و بستن معاملات کنند. این توزیع مسئولیت ها به عملیات کارآمدتر و شکل گیری پویایی فروش مثبت کمک می کند.
کارشناس فروش: چگونه فروش را به طور مؤثر مدیریت کنیم
گاهی اوقات درک اینکه دقیقاً چه چیزی برای بهبود نتایج عملی باید تغییر کند بسیار دشوار است. اما چندین اقدام وجود دارد که به مدیر در مدیریت خرده فروشی و سازماندهی کار عادی کارکنان کمک می کند:
1. یادگیری هنر فروش و مدیریت آن. دانش کمک خواهد کردهر گونه فروش را بدون توجه به جهت فعالیت مدیریت کنید. استفاده از منابع مختلف اطلاعات مفید ضروری است، این امر کمک می کند تا با روش های جدید فروش، فناوری های مفید، مفاهیم ملاقات با افراد مناسب و غیره آشنا شوید. اما برای رسیدن به نتیجه، دانش نه تنها باید به دست آید، بلکه باید با حداکثر سود در عمل به کار گرفته شود.
2. دانش مشتریان. شما باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد خط کسب و کاری که در آن کار می کنید بدانید، همچنین نیازها و خواسته های مشتریان و مشتریان بالقوه را درک کنید.
- برای مثال، اگر کارمندی درگیر تماس های سرد است، باید نام، موقعیت مشتریان بالقوه و سایر نکات ظریف را بداند. هنگام تعامل با مشتریان فعلی، باید تقریباً همه چیز را در مورد آنها بدانید.
- فرایند مدیریت فروش نتیجه ای نخواهد داشت اگر مدیر نداند بخش و رقبای خود چه می فروشند. حل مسائل پیچیده با مشتریان و مشاوره دادن به کسانی که شک دارند تنها زمانی امکان پذیر است که محصول را به طور کامل بشناسید و چه مشکلاتی را حل می کند. در مورد تیم هم همینطور.
- مدیریت تدارکات و فروش یک تجارت بسیار دشوار است، بنابراین یک متخصص باید از قبل بداند نه تنها مشتری امروز به چه چیزی نیاز دارد، بلکه فردا چه می خواهد.
3. استفاده از ابزار مناسب. تنها داشتن ابزارهای خاص، شغل ضعیف یک مدیر فروش را حرفه ای نمی کند، اما می تواند یک بخش غیرقابل توجه با افراد خوب را به یک تیم فروش عالی تبدیل کند. برای این ابزارهاشامل:
- نرم افزار خوب (CRM) متناسب با یک سازمان.
- شمارنده های تحلیلی و آماری که رفتار بازدیدکنندگان را در منبع رسمی در اینترنت ثبت می کند.
- مدیریت مبادله تلفن خودکار (PBX) با تعداد زیادی ویژگی مفید. این باعث بهبود ارتباط با مشتریان و کارمندان می شود.
4. تنظیم وظایف و سیستم پاداش برای زیردستان. برای بخش فروش، باید یک سیستم ویژه از شاخص های قابل اندازه گیری و انگیزه ایجاد شود. و اگر از ابزار مناسب استفاده کنید همیشه ابزار اندازه گیری خواهید داشت. این به شما کمک می کند تا بفهمید چه چیزی برای سازمان شما بهترین است و اهدافی را بر اساس آن تعیین کنید.
اغلب، رهبران فروش این واقعیت را نادیده می گیرند که هر سازمانی باید تلاش کند تا اطمینان حاصل شود که کارکنان به منظور افزایش اثربخشی سیستم، تلاش می کنند عملکرد خود را بهبود بخشند، نه اینکه شرکت را مدرن کنند. این نیاز به برنامه ریزی مناسب دارد.
طبق نتایج آزمایش اخیر، مشخص شد که مشوق‌های غیر مادی شخصی برای کارکنان بسیار مؤثرتر عمل می‌کنند، زیرا انگیزه‌های پولی خیلی سریع با زیردستان با فعالیت‌های تولیدی مرتبط نمی‌شوند.
5. ارتباط منظم با یکدیگر. هر روز پس از تکمیل چندین کار فعلی، جلسات کوتاهی را در بخش ترتیب دهید تا در مورد برنامه های آینده بحث کنید تا یک ایده کلی ازکار کنید و شواهدی به دست آورید که همه توصیه‌ها برای مدیریت فروش در شرکت آنطور که باید کار می‌کنند.
ارتباطات کلید ایجاد یک تیم با انگیزه، تعیین اهداف برای دستیابی به نتایج جمعی است. شما نباید این فرآیند را به مکاتبات غیر ضروری تبدیل کنید، بحث کردن مشکل از طریق تلفن یا ملاقات با کل بخش در دفتر بسیار سریعتر از انتظار برای پاسخ از طریق ایمیل است.
اتوماسیون به عنوان عاملی در شکل گیری یک سیستم مدیریت فروش موثر در شرکت
شرط ضروری دنیای مدرن اتوماسیون است. امروزه مدیریت فروش شامل فرآیندهای پیچیده و چندگانه با حجم عظیمی از اطلاعات، محاسبات دقیق، تجزیه و تحلیل مقایسه ای و تبادل داده است. برای اطمینان از کارایی، وضوح و حداکثر ایمنی اطلاعات، شرکت ها سیستم های CRM را پیاده سازی می کنند. اینها برنامه‌های رایانه‌ای هستند که به شما امکان می‌دهند استراتژی‌های کار با مشتریان را خودکار کنید: افزایش فروش، ذخیره داده‌ها در روابط با مشتری برای تجزیه و تحلیل بیشتر، بهینه‌سازی بازاریابی و موارد دیگر. داشتن یک سیستم CRM فرصت های زیر را باز می کند:
- پایه مشتریان خود را در حد یک استاندارد نگه دارید.
- کیفیت بخش را در هر زمان مناسب ارزیابی کنید.
- ارزیابی عملکرد درخواست‌ها و تماس‌های دریافتی.
- تجزیه و تحلیل نقاط ضعف، ترسیم استراتژی های توسعه.
خودکارسازی فرآیند مدیریت فروش هیچفقط جنبه های مثبت، هنگام پیاده سازی آن در کار، ممکن است برخی مشکلات ایجاد شود:
- آموزش ناکافی کارکنان.
- آموزش بی کیفیت پرسنل در مورد قابلیت های سیستم.
- عدم هماهنگی بین بخش ها و ناهماهنگی در تنظیم وظایف.
برای اینکه بازدهی معرفی سیستم های خودکار بالا باشد، لازم است که مسئولیت های عملکردی برای هر کارمند به وضوح تعریف شود. یک فرد مسئول باید برای هر پروژه منصوب شود که همه طرف ها را کنترل کند، خطرات را ارزیابی کند، "گوشه های تیز" را تحلیل و هموار کند.
نتیجه گیری
مهم نیست که چقدر عجیب به نظر می رسد، اما تمام نکات بالا در مورد مدیریت خرید و فروش دارای جنبه های منفی هستند، به عنوان مثال، می توانید خود را در مطالعه تئوری به قیمت تمرین غرق کنید، از ابزارهای شکسته استفاده کنید و به زودی. سعی کنید به میانگین طلایی پایبند باشید، به چیزهای کوچک توجه کنید، فعالیت های خود و کار زیردستان را به طور عینی ارزیابی کنید. فقط کار روزانه می تواند پیشرفت قابل توجهی در تجارت داشته باشد و آن را در سطح مناسب نگه دارد.
