نقش اصلی فرآیند مصرف، خرید و فروش کالا و خدمات است. در ارتباط با قوانین حاکم بر آن، می توان چندین نوع اجرای آن را تشخیص داد و همچنین عوامل مختلفی را که بر رفتار خرید تأثیر می گذارد، تحلیل کرد.
قبل از هر چیز باید منابعی را که بر آن تکیه دارد مطالعه کنید
مصرف کننده ای که پیش انتخاب می کند. یعنی نحوه جمع آوری اطلاعات در مورد محصول، در دسترس بودن و قیمت ها. دسته اول شامل منابع خارجی است. موارد محبوب عبارتند از تبلیغات، نظرات دوستان و آشنایان، اطلاعات موجود در فروشگاه. مصرف‌کنندگان همچنین ممکن است از منابع حرفه‌ای‌تری مانند گزارش‌های ویژه، بررسی‌ها، رتبه‌بندی‌ها، وب‌سایت‌هایی که مشخصات کامل محصول و شرایط استفاده را دارند، مشورت کنند. با این حال، چنین جمع آوری دقیق اطلاعات زمان بر است و همیشه مفید نیست. بنابراین، تحقیقات بازاریابی که رفتار خرید را مطالعه می کند نشان می دهد که اغلب به منابع داده های موجود اولویت داده می شودمحصول یا کالا علاوه بر این، با حداقل تفاوت در قیمت، مصرف کنندگان بر اساس انگیزه های دیگر دست به انتخاب می زنند. انواع اصلی اکتساب های معمولی، خود به خود و با دقت در نظر گرفته شده اند.
جنبه مهمی که رفتار خرید را شکل می دهد «مهارت ها» یا «عادات» است. بر اساس این مفهوم، مصرف کنندگان حافظه ای دارند که در آن اطلاعات دریافتی قبلی از جمله برند و ویژگی های آن جمع آوری می شود. از اهمیت زیادی در این فرآیند اصل تکرار است. این اغلب توسط آژانس های تبلیغاتی برای توسعه یک کمپین با هدف تقویت نام تجاری استفاده می شود. علاوه بر این، وفاداری به برند اغلب نتیجه عادت است: اگر مشتری همان محصول را برای مدت طولانی در یک مکان دائمی خریداری کند، انتخاب برای او واضح است. او فقط کلیشه ای عمل می کند. و این اغلب توسط شرکت های خدماتی و تجاری استفاده می شود. برای پیوند دادن بیشتر مشتری و تأثیرگذاری بر رفتار خرید او، آنها تخفیف ها، هدایا، پاداش هایی را ارائه می دهند که برای مصرف کنندگان معمولی در نظر گرفته شده است. قرعه‌کشی‌ها، مسابقات پیامکی نیز به افزایش وفاداری به برند یا فروشگاه کمک می‌کنند. در غرب، سنت صدور کالا "به صورت اعتباری" برای مشتریان عادی هنوز حفظ شده است - و این مربوط به وام های بانکی نیست و نه خرید اقساطی، بلکه در مورد وارد کردن بدهکار "در دفترچه یادداشت" است. اغلب این استراتژی توسط مغازه های کوچک محله استفاده می شود.
بازاریابان و روانشناسان مدتهاست در حال بررسی این موضوع بوده اندچه قوانینی بر مدل سازی رفتار مصرف کننده حاکم است. اگر در یک مرکز خرید بزرگ قدم بزنیم، می توانیم تصویر جالبی را مشاهده کنیم. هر بوتیک نور، موسیقی و حتی بوهای خاص خود را دارد. در مورد رایحه هایی که بر رفتار خرید تأثیر می گذارند، ارزش دارد که به طور جداگانه صحبت کنیم. آنها اخیراً به طور فعال مورد استفاده قرار گرفته اند ، زیرا به طور تجربی ثابت شده است که در صورت حاکم شدن بوی خوش در فروشگاه ، خلق و خو و تمایل مشتریان به طور قابل توجهی افزایش می یابد. خریدار در چنین مکان‌هایی بیشتر معطل می‌ماند، بنابراین، احتمال خرید کالاهای بیشتری با قیمت بالاتر افزایش می‌یابد. توجه به طراحی موزیکال سالن فروشگاه خالی از لطف نیست. موسیقی ملایم و محجوب زمان صرف شده توسط مشتریان را افزایش می دهد.
رفتار خرید نیز با کمک جایگذاری ویژه کالاها مدلسازی می شود. به عنوان مثال، این واقعیت که محصولات در سالن نمایش داده می شوند، و نه در انبار، به این واقعیت کمک می کند که مشتری خریدهای گران تر و حجیم تر انجام دهد. علاوه بر این، تصادفی نیست که به عنوان مثال، کالاهای ضروری اغلب در دورترین گوشه قرار دارند. به همین دلیل خریدار مجبور به دور زدن یک منطقه بزرگ می شود. در نتیجه، این احتمال افزایش می‌یابد که او چیزی را که خودش به خاطر نمی‌آورد در سبد بگذارد. اصل مشابهی در گیشه استفاده می شود. آنجاست که انواع شیرینی، آدامس، باتری و سایر چیزهای کوچک قرار دارد. این بر روی تأثیر "ضعف کوچک" محاسبه می شود. وقتی خریدهای اولیه انجام شد، می‌توانید با خودتان یا بچه‌ها چیزی رفتار کنید که به طور کلی ضروری نیست.
استفاده کنیدروش‌های متفاوتی که بر رفتار خرید تأثیر می‌گذارند و برندهایی که تلاش می‌کنند رهبر شوند. آنها با قرار دادن محصول خود در قفسه ها در منطقه حداکثر دید (در سطح چشم) و در دسترس بودن، شناخت و جذابیت برند را افزایش می دهند. به نظر می رسد محصولات رقابتی، هرچند ارزان تر، "در سایه" باقی می مانند و کمتر مورد توجه قرار می گیرند.
