تولید سرنخ یکی از مؤثرترین ابزارهای بازاریابی است. مطالعه این پدیده هم از نظر اثبات نظری و هم از نظر اجرای عملی جالب است. با این حال، پاسخ به این سوال در مورد ماهیت پدیده ای مانند تولید سرنخ چندان آسان نیست. آن چیست - مجموعه ای از تکنیک های موثر یا یک روند مد در بازاریابی غربی؟
اطلاعات عمومی
معنای کلمه "نسل سرب" چیست؟ این اصطلاح از زبان انگلیسی آمده است، در اصل شبیه به تولید سرنخ است.
این فرد یا گروهی (معمولاً کوچک) از افرادی است که به طور بالقوه مایل به خرید چیزی هستند. تولید سرنخ ابزاری است که به شما امکان می دهد بازدیدکنندگان را به علاقه مندی به وب سایت یک فروشگاه آنلاین و کاتالوگ های محصولات درج شده در آن تحریک کنید. هر چه تعداد سرنخ ها بیشتر باشد، خریداران واقعی بیشتر می شوند. به نوبه خود، تبدیل اولین به دوم در حال حاضر یک علم جداگانه، یک حوزه خاص از بازاریابی است.
چه کسی "سرب" در نظر گرفته می شود؟
در بالا، اشاره کردیم که "سرب" شخص یا افرادی است (به هر حال گاهی اوقات با همین نام عمل می کنند) که به سایت فروشگاه آنلاین ابراز علاقه کرده اند. اما مظاهر واقعی آن چیست؟ اشکال خاص این علاقه چیست؟ بازاریابان ویژگی های زیر را شناسایی می کنند. اولا،این می تواند یک برنامه تمام عیار برای خرید کالا باشد (فرم پر شده است، اطلاعات تماس وارد می شود، به صورت اختیاری - نمونه محصول انتخاب شده با کارت پیش پرداخت می شود). ثانیاً "سرنخ" را می توان شخصی دانست که درخواست اولیه برای خرید چیزی صادر کرده است. ثالثاً، این می تواند فقط درخواست مشاوره و اطلاعات اضافی از طریق یک فرم آنلاین، تماس تلفنی، پیام در انجمن، بارگیری یک برنامه در یک دستگاه تلفن همراه باشد. همه این موارد با این واقعیت متحد می شوند که "سرب" داده های شخصی را ارائه می دهد (حداقل نام و روش ارتباط - تلفن، ایمیل یا پیوند به یک نمایه در یک شبکه اجتماعی).
محیط بهینه
تولید سرنخ پدیده ای است که در همه بخش های کسب و کار قابل اجرا نیست. بهترین سازگاری با پروژه های آنلاین با حالت عملیات مجازی است. مسئله این است که اظهار علاقه آفلاین به یک محصول، به عنوان یک قاعده، شکل ثابتی ندارد: خریدار، که می خواهد چیزی بخرد، به سادگی به صندوق پرداخت می رود و برای محصول انتخاب شده پرداخت می کند. او معمولاً هیچ فرمی را با جزئیات تماس پر نمی کند.
همه انواع محصولات برای پدیده ای مانند تولید سرب مناسب نیستند. خدمات نیز همه با آن سازگار نیستند. بهتر است با محصولات و خدمات بخش های انبوه ترکیب شود - ارزان و اغلب مورد تقاضا (متعلق به بخش "تقاضای خود به خود"). تولید سرب در بازارهای رقابتی بسیار مؤثر است، جایی که برندهای زیادی در شرایط برابر با تعداد زیادی از نقاط فروش وجود دارند. در این مورد، مردم اهمیتی نمی دهند که کالا را از کجا بخرند، بلکه دراز طریق فرآیند تولید سرنخ، می توانید مصرف کننده را به یک فروشگاه خاص جذب کنید.
سازگاری با انواع مختلف کسب و کار
به گفته برخی کارشناسان، انواعی از کسب و کارها وجود دارند که استفاده از تولید سرنخ برای آنها موجه ترین و مؤثرترین است. اول از همه، این بیمه است (به ویژه در بخش های CASCO و OSAGO). "سرنخ ها" بسیار فعال در بخش توریستی ظاهر می شوند (زمانی که انتخاب یک تور مورد نیاز است). افراد هنگام پر کردن درخواست‌های شرکت در برنامه‌های آموزشی، دوره‌ها و دوره‌های آموزشی، با کمال میل اطلاعات تماس خود را ترک می‌کنند. تولید سرنخ یکی از بهترین ابزارها در بخش مالی است (زمانی که مشتریان بالقوه موسسات اعتباری درخواست های خود را برای دریافت وام یا مشارکت ترک می کنند).
یک "سرنخ" معمولی مشتری است که تمایل خود را برای تست رانندگی در یک نمایندگی خودرو ابراز کرده است. تقریباً هر شرکت خدماتی (تاکسی، تحویل کالا با پیک، ارائه دسترسی به اینترنت) با افرادی کار می کند که علاقه اولیه به خدمات را ابراز کرده اند. نوعی مثال مرجع از بخشی که در آن تولید سرنخ اساس فرآیندهای تجاری است، تجارت الکترونیک است. تقریباً همه مشتریان فروشگاه های آنلاین "سرنخ" هستند. آنها همچنین از طرفداران بازی های آنلاین (مخصوصاً بازی های تجاری) و همچنین کاربرانی هستند که برنامه های تلفن همراه را دانلود می کنند. انواع تولید سرنخ، به عنوان یک قاعده، منعکس کننده بخشی است که در آن کار انجام می شود (اگرچه این طبقه بندی به طور کلی پذیرفته نشده است).
ابزار
تولید سرنخ در عمل چیست؟ چیست - مجموعه ای از پیشرفت های نظری یا مجموعه ای از ابزارهای واقعی در دست یک بازاریاب؟ سریعتر،دومین. ابزارهای تولید سرنخ شامل کانال های آنلاین است. اول، بازاریابی در زمینه موتورهای جستجو است (اول از همه، بهینه سازی SEO). این کانال با سرمایه گذاری اولیه نسبتا کم مشخص می شود. دوم اینکه تبلیغات آنلاین (در شبکه های اجتماعی، متنی، بنر، تیزر) است. ثالثاً کار با ایمیل (ایمیل مارکتینگ) است. چهارم، "سرنخ ها" در تولید از طریق بازاریابی رسانه های اجتماعی عالی هستند.
چندین کانال آفلاین تولید سرنخ وجود دارد. اول از همه، اینها لیست های پستی هستند. کانال کلاسیک - "تماس های سرد" هنوز موثر است و در بسیاری از موارد ضروری است، نکته اصلی استفاده عاقلانه از آن است. سایر ابزارهای آفلاین موثر برای جذب "سرنخ ها" نمایشگاه ها، کنفرانس ها، استراحت های قهوه، تبلیغات و رویدادهای مرتبط هستند. با این حال، در عمل، روش‌های جدیدتری برای تولید سرب ظاهر می‌شود، ترکیبی از ابزارهای مختلف امتحان می‌شود.
ویژگی های کار
وقتی یک بازاریاب اطلاعات تماس یک "سرنخ" را دریافت می کند چه باید بکند؟ همه چیز به نوع اطلاعات بستگی دارد. کارشناسان انواع مختلفی از اطلاعات تماس مورد نظر را شناسایی می کنند. اول، این یک تماس "سریع" است. این شامل حداقل اطلاعات است، به عنوان یک قاعده، فقط یک نام و یک تلفن همراه. ثانیا، این یک تماس ثبت نام است، جایی که ممکن است تلفن وجود نداشته باشد، اما اطلاعات شخصی لازم برای ایجاد یک حساب کاربری وجود دارد. ثالثاً ، مخاطبین تبلیغاتی وجود دارد (آنها برای کانال های تولید سرنخ آفلاین معمولی هستند) - اطلاعات موجود در آنها می تواند بسیار متفاوت باشد ، طبقه بندی آنها دشوار است. چهارم، این یک مخاطب "علاقه مند" است - درکه "سرنخ" به وضوح نشان داده است که می خواهد یک محصول بخرد یا از خدمات شرکت استفاده کند (پرسشنامه را تا حد امکان دقیق پر کرد، نظرات داد، نشان داد که چه زمانی تماس راحت بود، و غیره).
بسته به درجه قابل اعتماد بودن اطلاعات مشخص شده در برنامه، مخاطبین به تأیید شده و فاقد صلاحیت تقسیم می شوند. شما می توانید آنها را به روش های مختلفی بررسی کنید - ارسال ایمیل به آدرس مشخص شده، تماس های تلفنی، بررسی با منابع دیگر.
شبه منجر می شود
در میان کاربردهای "سرنخ" مواردی وجود دارد که برای تجارت اهمیتی ندارند. آنها را می توان نادرست، "شبه" یا "خالی" نامید - هیچ تعریف کلی وجود ندارد. آنها به چند نوع تقسیم می شوند. اولاً، اینها "شبه سرنخ"های غیراجباری هستند هنگامی که کاربر در نوشتن شماره تلفن، نام یا آدرس خود اشتباه می کند، علیرغم اینکه می خواست شماره های صحیح را نشان دهد. ثانیاً، "سرنخ" ممکن است یک برنامه روباتی باشد (برخی آژانس های تولید سرنخ بی پروا با رفتن به چنین ترفندهایی به نتیجه می رسند). تنوع - برنامه هایی که توسط افراد استخدام شده باقی مانده است.
به هر حال، تولید سرب انبوه، گاهی اوقات با چنین ترفندهایی جایگزین می شود. ثالثاً، شرکت های رقیب می توانند فرم های مشتری را در سایت بگذارند (برای اهداف مختلف، به عنوان مثال، برای اطلاع از مشخصات کار با مشتریان بالقوه یا شناسایی نام و شماره تلفن مستقیم مدیران که سپس با مخاطبین مشخص شده تماس می گیرند)..
همچنین "سرنخ ها" وجود دارد - جوکرهایی که در فروشگاه های آنلاین از موضوعات غیرمعمول به نام دوستان برنامه هایی ایجاد می کنند تا بعداً بتوانندمدیر تماس گرفت و پرسید کجا و کی یک واگن شکلات را تحویل دهد. مهم نیست که چنین تولید سرنخ چقدر از نظر بصری تماشایی باشد، قرارداد بین آژانس بازاریابی و مشتری اعتبار چنین نتیجه کاری را پیش بینی نمی کند.
اشتباه
به بیان دقیق، چیزی به نام تولید سرنخ اشتباه وجود ندارد. نمونه هایی که یک بازاریاب کاری غیرمعمول انجام می دهد و به موفقیت می رسد بسیار زیاد است. در همان زمان، کارشناسان سعی کردند چندین کاستی معمولی را در میان متخصصان تولید سرب برجسته کنند.
در میان رایج ترین موارد، نادیده گرفتن تبدیل بعدی است. عدم تماس با مخاطب به این معنی است که برای "سرنخ" مشخص کنید که شرکت به او به عنوان یک مشتری بالقوه علاقه ای ندارد. یک اشتباه مرتبط - اشتیاق بیش از حد برای تولید سرنخ - ممکن است زمان کافی برای پردازش با کیفیت بالا برای هر برنامه وجود نداشته باشد.
از جمله کاستی های بازاریابان بی توجهی به شخصی سازی تعامل با "سرنخ ها" است. در برقراری ارتباط با مشتری، می توانید خط مشی تولید سرنخ را از طریق بازخورد تنظیم کنید، فرد را تشویق کنید تا دوباره با شرکت تماس بگیرد. یک اشتباه مرتبط عدم تلاش برای از سرگیری ارتباط با "سرنخ" است که زمانی نتوانست به مشتری تبدیل شود.
نقص بعدی ارائه "سرنخ" با اطلاعاتی است که به محصول یا خدمات فروخته شده بی ربط است، ارائه مشاوره با جزئیات ناکافی یا با کیفیت پایین. در میان آشکارترین اشتباهات در تولید سرنخ، برخی از کارشناسان کپی کردن مکانیسم های جذب "سرنخ" از شرکت های رقیب را می دانند. در عمل، این ممکن استمنجر به این واقعیت می شود که ترافیک اضافی به طور خاص برای آنها ایجاد می شود. کارشناسان به درستی بر این باورند که چنین کاری تولید سرنخ نیست، بلکه هدر دادن بودجه بازاریابی است.
"سرنخ ها" از کجا می آیند؟
در بالا، ما ابزارهایی را که پدیده ای مانند تولید سرنخ را تشکیل می دهند، بیان کردیم. خدمات و محصولات را می توان از طریق کانال های متعدد تبلیغ کرد. اکنون، در واقع، منابع ترافیک «سرنخ‌ها» را در نظر خواهیم گرفت – مکان‌هایی که اغلب از آنجا به وب‌سایت فروشگاه آنلاین می‌آیند.
اول، اینها پیوندهایی از موتورهای جستجو هستند. با احتمال کمی، می توان آنها را به دلیل بهینه سازی سئو صادر کرد، اما نه لزوما. ثانیاً، اینها پیوندهایی هستند که به بنرهای تبلیغاتی مرتبط هستند (اکنون این معمولاً تبلیغات متنی است). ثالثاً اینها کلیک بر روی تبلیغات و پیام ها در شبکه های اجتماعی است. چهارم، از پیوندهای ارسال شده در پیام های ایمیل. پنجم، می تواند به دلیل علاقه خریدار، به دلیل تولید سرنخ آفلاین، یک جذب مستقیم برای وب سایت فروشگاه آنلاین باشد.
فرد از ارائه مدیر فروش خوشش آمد و بلافاصله تصمیم گرفت درباره محصول بیشتر بداند. داده های ترافیک معمولاً با استفاده از ابزارهای تحلیلی جمع آوری می شود که بسیاری از آنها رایگان هستند. این به بهینه‌سازی استراتژی تولید سرنخ شما کمک می‌کند.
شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی توسط بسیاری از کارشناسان به عنوان یکی از موثرترین کانال های تولید سرنخ شناخته می شوند. این با این واقعیت استدلال می شود که تقریباً همه گروه های جمعیت وقت خود را در آنها می گذرانند ، تقریباً هر گروه هدفی را می توانید در آنجا پیدا کنید.حضار. چگونه کاربران شبکه های اجتماعی را به سرنخ تبدیل کنیم؟
ابتدا، باید در میان آنها افرادی را پیدا کنید که ممکن است نیاز بالقوه به محصول فروخته شده داشته باشند، و سپس با آنها تماس بگیرید (مستقیم - از طریق ارسال پیام، یا غیر مستقیم - از طریق گروه‌ها و بحث‌های عمومی). ثانیاً بازاریاب باید دائماً با مشتریان خود در تماس باشد، آنها را بدون اطلاعات به روز رها نکند. ثالثاً، داده‌های نمایه‌های شخصی «سرنخ‌های» بالقوه در شبکه‌های اجتماعی را می‌توان برای تماس‌های «سرد» استفاده کرد. یک مشتری آینده به طرز خوشایندی شگفت زده می شود اگر مدیر با او تماس بگیرد و لباس ورزشی دقیقاً با مارکی که بیشتر دوست دارد از آن عکس گرفته شود، ارائه دهد.
رازهای تولید سرنخ موفق
اولین نکته بازاریابان ایجاد انگیزه در کاربر برای پر کردن فرم آنلاین است. این کار را می توان با ارائه تخفیف در ازای درخواست یا تضمین مشاوره رایگان انجام داد (در این صورت باید هزینه مشاوره را به صورت پیش فرض مشخص کنید). می‌توانید شمارنده‌هایی قرار دهید که نشان دهند تبلیغات در شرف پایان است. توصیه دوم کارشناسان این است که در زمینه گسترش پایه تماس ها تلاش کنید. به عنوان مثال ، اگر مدیر فقط یک ایمیل در اختیار دارد ، باید سعی کنید شماره تلفن "سرنخ" و همچنین آدرس صفحه او را در شبکه اجتماعی پیدا کنید. این به شما کمک می کند در تماس بمانید و از طریق چندین کانال به طور همزمان اطلاعاتی را به مشتری بالقوه ارائه دهید. یکی دیگر از توصیه های بازاریابان کاملاً منطقی است - نشان دادن دوستی، گشاده رویی و تمایل "سرب" برای حل مسائل پیچیده. اگر این اتفاق نیفتد، اثربخش نخواهد بود.تولید سرب این چیه؟ ساده ترین اقدام حفظ ادب و احترام اولیه برای مشتری است.
هزینه
قیمت گذاری در تولید سرنخ موضوعی بحث برانگیز است. استانداردهای کمی یا معیارهای متوسط بازار در اینجا وجود دارد. اما کارشناسان توانستند عوامل متعددی را شناسایی کنند که بر شکل گیری هزینه جذب "سرنخ" تأثیر می گذارد. اول، همه چیز به سطح رقابت در بخشی که کار در آن انجام می شود بستگی دارد. هرچه بیشتر باشد، قیمت سرب گرانتر خواهد بود. ثانیاً، مزیت های رقابتی محصولات یا خدماتی که تولید سرنخ برای آنها انجام می شود، نقش مهمی ایفا می کند. هرچه دانش بیشتری داشته باشند، شانس ارزان‌تر کردن تولید سرنخ بیشتر است. ثالثاً، قیمت یک "سرنخ" واحد در واقع به تعداد برنامه های مورد نیاز بستگی دارد. چهارم، نرخ تولید سرنخ تا حد زیادی توسط کیفیت وب سایت فروشگاه آنلاین - طراحی، محتوا، ارتقاء، قابلیت های تجزیه و تحلیل ترافیک تعیین می شود. پنجم، یک عامل مهم جغرافیای تولید سرنخ است.
کاربران مسکو و شهرهای بزرگ معمولاً در مقایسه با ساکنان مناطق، "سرنخ" را دشوارتر می کنند. هر متخصص جذب سرنخ با رویه خود هدایت می‌شود، بسته به وظایف مشتری، طرح‌های قیمت‌گذاری را ارائه می‌دهد: یک مدل قیمت با جذب شخصی «سرنخ‌ها» مطابقت دارد، مدل دیگر قیمت با تولید انبوه سرنخ مطابقت دارد.
