برای اینکه یک کسب و کار سودآور باشد، باید بازار یا بخش های مناسب آن را انتخاب کرد. بنگاه‌هایی که در زمینه تولید فعالیت می‌کنند موظفند محیط را تجزیه و تحلیل کنند و تعیین کنند که فروش کالا به کدام مخاطبان خواهد رسید. پس از آن، یک مرحله مهم انتخاب استراتژی پوشش فروش است که سطح درآمد شرکت به طور مستقیم به آن بستگی دارد.
تحلیل بازاریابی
برای تعیین امیدوارکننده ترین مناطق قلمرو که محصولات در آن فروخته می شود، مدیران شرکت تقسیم بندی بازار را انجام می دهند، یعنی. مشتریان بالقوه را به گروه‌هایی با علایق (بخش‌های) مشابه تقسیم کنید و سپس درخواست‌های آنها را با جزئیات مطالعه کنید. این فرآیند به شما امکان می دهد تا مخاطبان مورد نیاز را پیدا کنید. به دنبال آن یک استراتژی پوشش بازار انتخاب می شود، که نشان می دهد چند گروه تحت پوشش فروش قرار خواهند گرفت: یک، چند یا همه خریداران به عنوان توده کل مصرف کنندگان در نظر گرفته می شوند. به منظور تعیین جهت فعالیت شرکتبه درستی، مطالعه محیطی که پیشنهاد در آن عمل می کند، ویژگی های محصول و تجزیه و تحلیل سطح هزینه های تولید محصولات ضروری است. تنها پس از تصمیم گیری، برنامه بازاریابی تدوین می شود، تولید و بازاریابی محصولات ایجاد می شود.
بازاریابان بازار را بر اساس تعدادی معیار به بخش‌هایی تقسیم می‌کنند:
- وضعیت جمعیتی (سن مصرف کننده، جنسیت، ترکیب خانواده، ملیت و غیره؛ این شاخص در هنگام انتخاب استراتژی پوشش بازار رایج ترین و در دسترس ترین است، زیرا داده های لازم بسیار آسان است و خود مشتریان بالقوه به دست می آیند. سوالات مشابه را به عنوان استاندارد در نظر بگیرید)؛
- ویژگی های اجتماعی-اقتصادی (منعکس کننده وضعیت خریداران، سطح درآمد، مالکیت و غیره)؛
- مدل های رفتاری در رابطه با محصولات (شما می توانید این پارامترها را با انجام تحقیقات بازاریابی، مطالعه داده های خدمات مشتری، وب سایت ها به دست آورید؛ این منابع شامل اطلاعاتی در مورد این است که مشتریان چند وقت یکبار و چه محصولی می خرند، چقدر پول خرج می کنند. و غیره).
با اطلاعات در مورد این عوامل، می توان به طور مشروط گروه هایی را در بین تمام مصرف کنندگان شناسایی کرد که پیشنهاد شرکت برای آنها جالب خواهد بود و کمپین تبلیغاتی انجام شده کاملاً مؤثر خواهد بود.
انواع حوزه های اولویت
هنگامی که بخش‌های منطقه فروش تعریف می‌شوند، یک برنامه اقدام انتخاب می‌شود. استراتژی های زیر برای پوشش بازار در بازاریابی وجود دارد:
- عظیم (تمایز نشده): داده شده استسازمان تولید و بازاریابی محصولات، بازار به بخش تقسیم نمی شود، یک نوع محصول به مشتریان ارائه می شود، از یک سیستم مدیریت واحد استفاده می شود (فقط ویژگی های جغرافیایی قلمرو در نظر گرفته می شود). در این شرایط این شرکت محصولات را در تمامی مکان های ممکن به فروش می رساند. وظیفه او این است که تا حد امکان عمده فروشی کند. بنابراین، این شرکت تصویر مثبتی برای خود به دست می آورد. در اینجا سود با به حداقل رساندن هزینه تولید محصول حاصل می شود، بنابراین پیشنهاد رقبا هزینه بیشتری دارد. این روش اولین بار توسط هنری فورد، خالق خودروی مدل T مورد استفاده قرار گرفت. این نسخه از خودرو از سازنده در یک زمان تنها بود. هر کسی می تواند چنین ماشینی را با قیمتی مقرون به صرفه بخرد. با گذشت زمان، این نوع فعالیت به استراتژی اصلی برای پوشش بازار تبدیل شده است، زیرا. پیش از این، تولید انبوه در تولید کنندگان راه اندازی شد. امروزه تعداد شرکت‌هایی که این روش را برای تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف انتخاب می‌کنند، به‌دلیل رقابت زیاد، بهبود روش‌های تبلیغ و فروش کالا، تمایز منافع مصرف‌کننده و امکان کاهش هزینه‌ها از طریق تقسیم‌بندی بازار، کاهش چشمگیری یافته است.
- بازاریابی متمایز. این نسخه از استراتژی پوشش بازار در این واقعیت نهفته است که چندین حوزه از حوزه فروش (بخش ها) برای تأثیرگذاری انتخاب می شوند، برای هر یک از آنها خط تولید خاص خود توسعه یافته و روش های مناسب برای ترویج و اجرای آنها ایجاد شده است. هدف این شرکت جذب خریداران سوله های خاص با هزینه های کنترل شده است. ایناین روش در واقع یک رویکرد شخصی به مصرف کننده است. این امکان را به شما می دهد تا نیازهای گروه های مختلف مردم را برآورده کنید و با ارائه پیشنهادات مختلف سود کسب کنید. این رویکرد به شما امکان می دهد موقعیت خود را در بازار در مقایسه با رقبا تقویت کنید، شهرت خوبی به دست آورید، قیمت محصول را به میزان قابل توجهی افزایش دهید که پوشش هزینه ها و سود حاصل از فروش را ممکن می سازد.
- متمرکز. بخش 1 را هدف می گیرد، محصولی منحصر به فرد ارائه می دهد، برند و/یا خدمات شخصی را تبلیغ می کند.
این دستورالعمل ها به تعریف "مشتری شما" کمک می کند و تا حد زیادی موفقیت شرکت را تعیین می کند.
انتخاب جهت در کسب و کار
برای اینکه فرآیند تولید برای شرکت درآمد داشته باشد، در مرحله اولیه لازم است هدف نهایی مشخص شود و جهت فعالیت که در آن طرح اجرا می شود انتخاب شود. در این مورد، شما باید تمام مزایا و معایب استراتژی های اصلی پوشش بازار را در نظر بگیرید، زیرا کاستی های پیش بینی نشده می تواند به طور قابل توجهی بر نتیجه شرکت تأثیر بگذارد. ویژگی های روش های فوق را با جزئیات بیشتر در نظر بگیرید.
مزایا و معایب پوشش کلی دامنه
با یک استراتژی انبوه، بازار به بخش های جداگانه متمایز نمی شود، بلکه به عنوان یک محیط واحد برای فروش کالا عمل می کند. در چنین شرایطی، محصولات به طیف وسیعی از مصرف کنندگان معطوف می شوند. به عنوان یک قاعده، ویژگی های مشابهی در درخواست خریداران دارد. رقابت پذیری در این مورد با بهبود فرآیند تولید حاصل می شود کههزینه ساخت محصول، کمپین تبلیغاتی، خدمات و غیره را کاهش می دهد. این امر با استانداردسازی محصولات و فرآیند تولید عمده فروشی حاصل می شود که منجر به کاهش قیمت می شود.
این استراتژی پوشش بازار مزایای خود را دارد: کاهش هزینه های تولید به دلیل تولید انبوه کالا، صرفه جویی در بازاریابی، مقیاس نسبتاً بزرگ بازار، الزامات بهینه برای تسلط بر دامنه فروش به دلیل قیمت های پایین و فرصت های زیاد برای مقایسه با رقبا اما معایبی نیز وجود دارد: به عنوان مثال، معرفی نوآوری های فناوری می تواند هزینه های نقدی را افزایش دهد، به این معنی که نسبت بین هزینه های تولید محصولات و قیمت نهایی به اندازه کافی مطلوب نخواهد بود. همچنین، رقبا می توانند روش هایی را برای به حداقل رساندن بودجه یاد بگیرند و کپی کنند، در این صورت همه تغییرات به هیچ وجه توجیه نخواهد شد. و با تمرکز بر ساده سازی احتمالی مراحل ایجاد یک محصول، می توانید حواس خود را پرت کنید و متوجه تغییرات مهم در بازار که به موقع بر تجارت تأثیر می گذارد، نشوید. همچنین توسعه محصولی که برای مصرف کنندگان جالب باشد بسیار دشوار است.
مزایا و معایب رویکرد انتخابی
استراتژی پوشش بازار متمایز شامل کار با چندین بخش بازار است. انواع خاصی از کالاها برای آنها توسعه می یابد (مواد اولیه، مشخصات، بسته بندی اصلی، تبلیغات انتخاب می شود)، بازاریابی لازم برنامه ریزی و انجام می شود.
در این شرایط، این شرکت به لطف پیشنهاد اولیه به مصرف کنندگان در یک موقعیت قوی قرار می گیرد.هر بخش رویکرد فردی به سوله های انتخاب شده افزایش فروش را تضمین می کند. در این مورد، تولید کنندگان قیمت های بالاتری را تعیین می کنند.
این استراتژی دارای تعدادی جنبه مثبت است، از جمله سادگی نسبی هنگام ورود به بازار، موقعیت پایدارتر هنگام ظاهر شدن محصولات جایگزین، توانایی اجرای مطمئن یک برنامه استراتژیک، آزمایش. در اینجا، مصرف کنندگان قبلاً توسط مارک و کیفیت محصول هدایت می شوند، بنابراین آنها واکنش خاصی به تغییرات قیمت نشان نمی دهند. و اصالت پیشنهاد ورود رقبا را به بازار دشوار می کند.
معایب عبارتند از: اتلاف زیاد زمان و منابع برای ساخت کالا، بازاریابی دقیق و جدی، مبارزه با رقبای موجود در هر بخش، امکان کاهش اهمیت ویژگی های متمایز کالا در چشم مصرف کنندگان، و در مورد وام گرفتن تکنیک های تولید از رقبا - از دست دادن اصالت محصول. اما علیرغم این، این رویکرد نفوذ عمیق به هر طاقچه و موقعیت پایدار سازنده را فراهم می کند.
ویژگی های فروش در یک منطقه
استراتژی بازاریابی متمرکز تولید محصولات برای دسته خاصی از مشتریان در یک بخش بازار است. عمدتاً توسط سازمان هایی با منابع مالی محدود استفاده می شود. به عنوان یک قاعده، ما در مورد یک پیشنهاد منحصر به فرد صحبت می کنیم، بنابراین تولید کنندگان این حق را دارند که قیمت محصول را به صلاحدید خود (حتی بسیار بالا) تعیین کنند.
گاهی اوقات شرکت ها یک جایگاه را به دو دسته تقسیم می کنندگروه‌های فرعی، محصول را متمایز کرده و در هر بازار فرعی یک پیشنهاد ارائه دهید (مثلاً انواع مینی‌بوس یا اتومبیل‌های با موتور کوچک). سطح بالایی از درآمد توسط عواملی مانند هزینه های پایین تولید، بازاریابی، فروش محصولات، منحصر به فرد بودن و اصالت کالا و … تامین می شود. در این شرایط بازاریابی انجام شده توسط زیر گروه ها تفاوت چندانی در محتوا و روش های فعالیت ندارد.
از انواع استراتژی های پوشش بازار فوق، این جهت نیازی به هزینه های تبلیغاتی زیادی ندارد، در زمینه فروش دارای موقعیت ثابتی است، نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند و در نتیجه ثبات درآمد را تضمین می کند. در عین حال، از نظر تسخیر بخش، به خصوص اگر رقبای داشته باشد، بسیار دشوار است و محدوده محدود، چارچوب تولید و فروش کالا را تعیین می کند. این رویکرد در مورد ایجاد یک محصول خاص برای مشتریان خاص است، بنابراین شامل ارتباط مداوم با مصرف کنندگان به منظور درک نیازهای آنها و متقاعد کردن آنها برای اهمیت هر مشتری برای شرکت است. توصیه می شود این نوع فعالیت را با پوشش 20 درصدی بازار آغاز کنید (طبق اصل پارتو این سهم است که با بازاریابی مناسب 80 درصد نتیجه را به همراه خواهد داشت).
عوامل مهم محیط داخلی و خارجی
برای برنامه ریزی مناسب برای توسعه شرکت، باید برخی از ویژگی های تولید و واقعیت را در نظر گرفت. مؤلفه های تجاری زیر بر انتخاب استراتژی پوشش بازار تأثیر می گذارد:
- منابعشرکت ها (اگر محدود هستند، پس باید در بازاریابی متمرکز متوقف شوند)؛
- یکنواختی محصولات (اگر خطوط تولید مشابه هستند، بازاریابی انبوه برای تولید و فروش مناسب است، اگر در بسته بندی، ظاهر، عملکردها متفاوت است، سپس متمایز است)؛
- چرخه عمر محصول (برای تعیین استراتژی دستیابی به بازارهای هدف، بسیار مهم است که پیشنهاد از لحظه خروج تا ناپدید شدن کامل چقدر طول بکشد (مراحل ظهور، رشد، بلوغ و افول در نظر گرفته می شود. حساب)، زیرا این امر به طور قابل توجهی بر مقیاس فعالیت های بازاریابی تأثیر می گذارد؛ هنگام راه اندازی یک محصول، مطلوب است که فقط یک نوع نمایش داده شود - این به شما امکان می دهد علاقه خریداران را به آن تجزیه و تحلیل کنید، در این مورد، بازاریابی انبوه یا متمرکز مناسب است. و هنگامی که فروش به طور قابل توجهی افزایش می یابد، می توانید به متمایز تبدیل شوید؛
- یکسانی درخواست‌های مصرف‌کننده (اگر اکثر مصرف‌کنندگان به یک محصول علاقه‌مند هستند و اقدامات بازاریابی به همان شیوه روی آنها تأثیر می‌گذارد، در این صورت یک استراتژی پوشش بازار انبوه مناسب خواهد بود)؛
- روش هایبرای سازماندهی کار رقبا (به عنوان یک قاعده، شرکت باید به گونه ای متفاوت عمل کند: اگر مخالفان پوشش مشترکی از منطقه فروش داشته باشند، باید به متمایز یا متمرکز متوسل شوند، اگر تولیدکنندگان دیگر از آخرین استفاده کنند. دو استراتژی، سپس به فروش خوب دست یابد، شرکت قادر خواهد بود کالاهای تولید انبوه را که نیازهای طیف وسیعی از مصرف کنندگان را برآورده می کند، به مردم ارائه دهد).
باید به خاطر داشت که از دقت تجزیه و تحلیلمحیط به صحت تصمیم بستگی دارد. با بررسی فرصت‌های بالقوه بازار و دانستن مزایا و معایب استراتژی‌های پوشش بازار، ذینفعان قادر خواهند بود فعالیت‌های خود را به‌درستی برنامه‌ریزی کنند و حداکثر سود را ببرند.
مراحل تعریف استراتژی
مراحل زیر قبل از انتخاب روش پوشش بازار است:
- تحلیل و بخش‌بندی بازار: به منظور تعیین جایگاه‌هایی انجام می‌شود که در آن محصول برای خریداران جالب‌تر خواهد بود و امکان اطمینان از سطح بالای فروش، مطالعه حجم بخش‌ها، پتانسیل و پتانسیل آنها وجود خواهد داشت. رشد قابل قبول در فروش، تعداد خریداران بالقوه، انگیزه آنها برای خرید.
- تعیین خطوط تولید سازنده و گروه های مشتری که به آنها ارائه می شود. برای انتخاب استراتژی پوشش بازار برای یک شرکت، باید هدف محصول، میزان رضایت از درخواست های مصرف کننده توسط این پیشنهاد، مطابقت محصولات با استانداردهای دولتی، سطح هزینه های تولید محصول و نیاز به اصلاح آن در آینده در ارتباط با پیشرفت علمی و فناوری.
- تجزیه و تحلیل رقبا. دایره بزرگترین مخالفان (3-4) مشخص می شود، خطوط تولید آنها در بازار، ویژگی ها، کیفیت، طراحی محصول، قیمت ها، برنامه های بازاریابی، توسعه محصولات جدید و غیره بررسی می شود. شرکت هایی که باید از آنها پیشی بگیرند. پیشنهاد آنها را جالب تر و سودآورتر می کند.
- انتخاب جهت در کارسازمان ها.
علائم اساسی در تصمیم گیری
معیارهای انتخاب استراتژی پوشش بازار عبارتند از:
- قابلیت اندازه گیری (این شامل ویژگی های مختلف جایگاه است: اندازه، گزینه های پرداخت مصرف کنندگان، مقیاس فعالیت های بازاریابی لازم و غیره).
- در دسترس بودن (تا چه حد یک شرکت می تواند به گروهی از مصرف کنندگان دسترسی پیدا کند و نیازهای آن را برآورده کند).
- اهمیت (یک بخش گروهی از خریداران با علایق مشابه است، باید قدرت خرید کافی برای یک برنامه بازاریابی را داشته باشد که به طور خاص برای توجیه خود طراحی شده است).
- تمایزپذیری (واکنش همگن مشتریان را به واحد کالای پیشنهادی فراهم می کند، بر اساس آن تعداد این خریداران به یک گروه اختصاص می یابد).
- امکان نفوذ فعال در بخش (توسعه برنامه ای را برای معرفی به یک طاقچه، تبلیغات فعال و تبلیغ کالاهایی که برای خریداران جالب است فراهم می کند).
اهمیت اولویت های کاری
همه سازمان های تجاری از نظر مشخصات، اهداف، مقیاس، منابع متفاوت هستند. اما انتخاب استراتژی مناسب برای دستیابی به بخش های استراتژیک بازار این امکان را به شما می دهد:
- کاهش هزینه های تولید؛
- تبلیغات را مؤثر کنید؛
- استفاده منطقی از منابع موجود؛
- برنامه ریزی مناسب برای گسترش بیشتر کسب و کار؛
- با ارضای منافع مصرف کننده برای اطمینان از حداکثر سطح فروش محصول؛
- بهبود رقابت؛
- در یک بازار یا بخش به یک فروشنده برتر تبدیل شوید.
تقریباً هر شرکتی بر روی مشتری "خود" متمرکز است و استراتژی های پوشش بازار در بازاریابی راهی برای شناسایی بازار لازم، بهینه سازی تولید و ارائه پیشنهادی به مشتریان است که به طور کامل نیازهای مصرف کنندگان را برآورده می کند و اطمینان حاصل می کند. سطح بالای درآمد برای سازمان.
