کسب و کار موفق به توانایی برآوردن نیازهای مشتری بستگی دارد. همه خریداران سلیقه ها و ترجیحات متفاوتی دارند، بنابراین کار با تمام مخاطبان بالقوه بازار تقریبا غیرممکن است. البته می توان یک محصول جهانی خاص ساخت که دارای مشخصات متوسط باشد. این فقط هیچ مصرف کننده ای را دوست نخواهد داشت. بنابراین، شرکت‌ها در تلاش هستند تا مشتریان «خود» را پیدا کنند، یعنی مخاطبان هدفی که محصول شرکت به طور کامل رضایت آنها را جلب کند.
بخش شرکت
در بازاریابی، مفهومی مانند بازار هدف کلیدی تلقی می شود. این مفهوم به معنای یک منطقه بازار جذاب است که در آن شرکت به منظور تحقق کامل همه فرصت های بازاریابی و جذب خریداران بیشتر فعالیت می کند.
رویکردهای بازاریابی به شناسایی بازارهای هدف کمک می کند. آنها حجیم و متمرکز هستند، اما در هر یک از آنها باید مشخص شودبخش بندی کنید و نحوه موقعیت یابی محصول خود را درک کنید. طبق آمار، نمایندگان بازار هدف بیش از سایر خریداران به خرید و استفاده از محصول یک شرکت خاص علاقه دارند. این نوع افزایش علاقه کار را بسیار ساده می کند، اما مهمتر از همه، به درک نیازهای اساسی خریداران در این سهم بازار کمک می کند.
هدف
اگر شرکتی بفهمد که محصولی را به چه کسی می فروشد و چه کسی اغلب آن را می خرد، ایجاد تبلیغات مناسب که بازخورد بالایی داشته باشد، هزینه ای ندارد. همچنین درک چنین جزئیاتی به ایجاد بسته بندی مناسب کمک می کند، محصول را با کیفیت های مورد نیاز خود می بخشد و جایگاه آن را در بخش فروش مشخص می کند.
برای درک عمیق تر از ماهیت این پدیده، شایسته است یک مثال کوچک ارائه دهیم. فرض کنید یک شرکت خمیر دندان تولید و می فروشد. اگر مخاطبان هدف آن کارمندان اداری جوان (25 تا 35 ساله) باشند، تمرکز بر روی اثر سفید کننده و طراوت بسیار مهم است. همچنین این مخاطب به طراحی بسته بندی و اظهارات مربوط به اثربخشی محصول توجه خواهد کرد (بهتر است با کلمات "هوشمندانه" نوشته شود). اما اگر مستمری بگیران مخاطب هدف باشند، اولویت آنها خاصیت سفید کنندگی خمیر نیست، بلکه "محافظت از آدامس" و "مراقبت ظریف" خواهد بود. همچنین، افراد مسن به ارزش برای پول توجه می کنند و علاوه بر این، آنها به دنبال نام مواد طبیعی در ترکیب هستند، نه اصطلاحات "مد" خشمگین.
انتخاب صندلی: روش اول
هنگام انتخاب بازار هدف، روش های آزمایش شده و با تجربه به شما کمک می کند. به عنوان مثال، می توانید محصولی را عرضه کنید که برای هر گروه از خریداران جذاب باشد. در این مورد، یک استراتژی بازاریابی انبوه یا همان طور که به آن استراتژی فروش بزرگ نیز گفته می شود، اعمال می شود. هدف اصلی این روش سازماندهی حداکثر فروش است. این استراتژی پرهزینه است و معمولاً توسط شرکت های بزرگی که توانایی پرداخت آن را دارند استفاده می شود.
راه دوم
روش دوم می گوید که باید روی یک بخش خاص از بازار تمرکز کنید. در اینجا یک استراتژی بازاریابی متمرکز اعمال می شود که هدف آن گروه خاصی از مصرف کنندگان است. این روش فروش زمانی جذاب است که منابع محدود باشد.
شرکت ها تلاش ها و منابع خود را در جایی متمرکز می کنند که نسبت به رقبا برتری آشکار دارند. این به شما امکان می دهد به دلیل منحصر به فرد بودن محصول و فردیت آن در برآوردن نیازهای کاربر، موقعیت بازار پایداری ایجاد کنید. این استراتژی به حداکثر کردن سود در هر واحد و رقابت با سایر مشاغل کمک می کند.
راه حل سوم
روش سوم این است که نه یک، بلکه چندین بخش از بازارهای هدف را برای کار بیشتر انتخاب کنید. برای هر بخش، شرکت می تواند یک محصول جداگانه تولید کند یا به سادگی می تواند انواع مختلفی از آن (مثلاً ماست برای کودکان و بزرگسالان) را عرضه کند. این استراتژی بازاریابی متمایز نامیده می شود. در اینجا، برای هر بخش جداگانه، جدا کنیدحرکات بازاریابی برای پوشش دادن تمام بخش‌های انتخاب شده، باید پول و تلاش زیادی صرف کنید، اما از طرف دیگر، عرضه چندین محصول به حداکثر فروش کمک می‌کند.
با تثبیت خود در هر بخش، یک شرکت می تواند حوزه فعالیت خود را گسترش دهد. از این گذشته، زمانی که سازنده از قبل برای خریدار شناخته شده باشد، انجام این کار بسیار ساده تر است.
ویژگی های تقسیم بندی
شایان ذکر است که در فرآیند تقسیم بندی بازار هدف، بازاریابان از بخشی از آن غفلت می کنند. به عنوان مثال، اکنون بسیاری از محصولات متمرکز بر خانواده ها یا جوانان است و طاقچه هایی مانند «نوجوانان» و «بازنشستگان» مدت هاست که محصولات جدیدی ندارند. به این وضعیت «پنجره بازار» می گویند. اگر سازنده بخواهد چنین پنجره ای را ببندد، احتمالاً موفق خواهد شد.
پس از شناسایی بازار هدف، شرکت باید ابتدا رقبا و محصولات آنها را مطالعه کند. تنها پس از نتیجه گیری مشخص بر اساس اطلاعات آماری، شرکت می تواند در مورد موقعیت محصولات خود تصمیم بگیرد. یعنی در مورد رقابت پذیری محصول در بازار صحبت کنیم.
انواع پلتفرم های معاملاتی
بررسی بازارهای هدف نشان داد که دو نوع اصلی از آنها وجود دارد: اولیه و ثانویه. این بازارها در انگیزه های خرید و رویکردهای انتخاب محصول متفاوت هستند. علاوه بر این، آنها اندازه، ویژگی های رفتاری و روانشناختی خاص خود را دارند.
اصلی بازار اصلی شرکت است که سود می کند. خودنمایندگان همه خریدارانی هستند که ابراز نیاز به خرید محصول شرکت دارند.
همه خریدارانی که:
- ممکن است به طور خود به خود یک محصول را خریداری کنید.
- ممکن است بر انتخاب محصول توسط بازاریابان اصلی تأثیر بگذارد.
- در آینده خریداران بالقوه خواهند بود.
به بیان ساده، بازار ثانویه خریدارانی هستند که پتانسیل خرید محصول یک شرکت را دارند و احتمال خرید آن بیشتر است.
چگونه بازار را توصیف کنیم؟
قبل از برنامه ریزی برای گرفتن یک بخش، باید با جزئیات توضیح داده شود. تنها از طریق تجزیه و تحلیل دقیق بازار هدف می توان فهمید که خریدار دقیقا چه می خواهد و چگونه او را راضی کند.
به طور کلی، چهار معیار اصلی وجود دارد که به ارزیابی اینکه آیا بخش هدف به درستی توصیف شده است یا خیر، کمک می کند.
- پارامترهای بازار هدف باید برای این بازار مشترک و برای سایر خریداران متفاوت باشد.
- باید پارامتری وجود داشته باشد که تصمیم خرید محصول را توصیف کند.
- بازار باید با توجه به پارامترهای تعیین شده توسط شرکت ترکیب شود.
- پارامترهای زیربنای توصیف بازار هدف شرکت باید امکان هدف گذاری و برنامه ریزی کمپین های تبلیغاتی با کیفیت بالا را فراهم کند.
7 ویژگی های بخش هدف
به طور کلی، ویژگی های توصیف به هفت گروه اصلی تقسیم می شوند:
- اجتماعی - جمعیتی. بازاریابان باید ویژگی های بازار را از نظر جنسیت، سن و … مشخص کنند.درآمد، وضعیت تأهل، شغل، ملیت و غیره. همه این ویژگی ها تأثیر تعیین کننده ای در انتخاب کانال ارتباطی و برنامه ریزی بیشتر کمپین های تبلیغاتی دارند.
- جغرافیایی. توضیح واضحی از منطقه ای که شرکت قصد دارد در آن خدمات ارائه کند، ارائه دهید. این شامل مواردی مانند کشور، شهر، منطقه، جمعیت، آب و هوا و مکان بازار هدف می‌شود.
- روانشناختی. این ویژگی ها به تعیین ماهیت خریدار و سبک زندگی او کمک می کند. درک این فرآیند به شما امکان می دهد پیام تبلیغاتی مناسب و تصاویر اصلی را برای تصویر محصول انتخاب کنید. این پارامترها شامل ایده خریدار در مورد خودش و اینکه چگونه می خواهد خود را ببیند، می شود. به عنوان مثال، در اینجا می توانید وضعیت تاهل فرد، برنامه های تلویزیونی مورد علاقه او، ترجیحات اوقات فراغت، وابستگی سیاسی و غیره را شرح دهید.
- رفتار. آنها درک این موضوع را ممکن می سازند که خریداران در هنگام انتخاب یک محصول خاص با چه روش هایی هدایت می شوند. این ممکن است شامل اطلاعاتی در مورد دلیل اولین خرید، تعداد خریدها در یک بازه زمانی خاص، سرعت تصمیم گیری، نحوه استفاده از محصول و غیره باشد.
- درایورهای خرید اصلی. برای ارزیابی این ویژگی اغلب از پارامترهایی مانند کیفیت محصول، قیمت، برند، بسته بندی، خدمات، گارانتی و امکان بازگشت کالا استفاده می شود.
- اندازه بازار. این اطلاعات اطمینان حاصل می کند که تعداد خریداران بالقوه واقعاً زیاد است و شرکت سود خواهد برد.انتشار یک محصول خاص.
- روندها. هیچ بازار هدفی ماده ای پایدار نیست، مستعد تغییر است و هنگام انتخاب روش های بازاریابی برای تبلیغ محصولات، باید روندهای کلیدی را که بر توسعه بازار تأثیر می گذارد، در نظر گرفت. در اینجا، کارشناسان پارامترهایی مانند سطح ثبات، چشم انداز رشد و فرصت های خرید را در نظر می گیرند. این روندها را باید در طیف تاثیر اقتصاد، سیاست، نرخ رشد بازار در نظر گرفت.
تغییر موقعیت
وقتی بازاریابان بازار هدف را شناسایی کردند و شرکت طبق استراتژی توسعه یافته شروع به کار کرد، ممکن است مشکلاتی در فروش محصول ایجاد شود. سپس شرکت اقدامات فعالی را برای تغییر موقعیت محصول انجام می دهد.
تغییر موقعیت یک اقدام استراتژیک با هدف تغییر موقعیت موجود محصول در درک خریدار است. معمولاً این مسیر شامل چندین مرحله است:
- بهبود قیمت، کیفیت و سایر ویژگی های مصرف کننده.
- معرفی معیارهای جدید برای درک محصول در ذهن خریداران بالقوه. برای مثال، تولیدکننده‌ای که محصولی را در بازار هدف عرضه کرده است، ممکن است خریداران را بر طبیعی بودن، استفاده راحت، سازگاری با محیط زیست و غیره متمرکز کند.
- شرکت می تواند توجه را به ویژگی های محصول که قبلا نادیده گرفته شده است، جلب کند، مانند برجسته کردن یک مزیت جدید.
- شرکت اغلب به خریدار یک مقایسه ارائه می دهدتبلیغات، بنابراین نگرش نسبت به رقبا شکل می گیرد.
ابزار تغییر موقعیت
در فرآیند تغییر موقعیت یک محصول در بازار هدف، سیاست تمایز نقش مهمی ایفا می کند. اینها اقداماتی هستند که ویژگی های متمایز یک محصول را نسبت به محصولات مشابه شرکت های رقیب تشکیل می دهند. در قلب این فرآیند جستجو برای ویژگی های متمایز منحصر به فرد محصول است. این شرکت می تواند ویژگی های موجود محصول را گسترش دهد، به عمر سرویس توجه کند، خدمات را بهبود بخشد، خدمات مشاوره، تعمیر یا تعویض محصول را ارائه دهد.
به بیان ساده، تمایز در فرآیند تغییر موقعیت در مورد بهبود محصول و همه ویژگی‌های مرتبط است.
فروش یک محصول آسان است. تشکیل یک گروه پایدار از خریداران که بتوانند مشکلات خود را با کمک محصول حل کنند و از این طریق برای شرکت سودآور باشند، دشوار است. فقط از این طریق است که یک کسب و کار می تواند به یک شرکت موفق تبدیل شود، نه اینکه فقط شرکت دیگری باشد که به سختی سرپا بماند.
