همانطور که برجسته ترین سیاستمدار ایالات متحده بنجامین فرانکلین گفت: "زمان پول است." پس بیایید از حرف به عمل برویم.
افراد تازه وارد به تجارت به ناچار هر روز با چالش های زیادی روبرو می شوند، و به من اعتماد کنید، صورت حساب های مالیاتی بزرگ ترین این شگفتی ها نیستند. جاده موفقیت فرش نشده است و همه کارآفرینان موفق این قانون را از نزدیک می دانند.
آیا همه چیز را در مورد تکنیک های فروش می دانید؟ آیا می توانید با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و به طور کلی آنها را بشناسید؟ آیا از روی دید همه ترس ها، امیدها و انتظارات آنها در مورد شما را می دانید؟
اگر بله، ما فقط می توانیم صمیمانه برای شما خوشحال باشیم. اگر حداقل یکی از نکات شما را به شک انداخت، به خواندن ادامه دهید و پاسخ سوالات خود را خواهید یافت.
از بیوگرافی
استیون شیفمن کیست؟ این نام را در شرکت هر کارآفرین موفق بگویید و بلافاصله دریافت خواهید کردپاسخ سوال شما.
استفان شیفمن، مدیرعامل DEI Sales Training Systems، دقیقاً می داند که چگونه بفروشد تا سود کسب کند.
به مدت 40 سال، شرکت معروف ترین مربی فروش مشغول کمک به شرکت هایی با موقعیت های شروع و فرصت های کاملاً متفاوت برای جذب مشتری بوده است. پایگاه مشتریان استفان شیفمن شامل فورچون گلوبال 500 غول Chemical Bank، Manufacturer's Hanover Trust و Motorola و همچنین استارت آپ هایی بود که عمدتاً با آموزش شیفمن تقویت شده بودند.
اگر فکر می کنید در حال فروش هستید، اما نمی دانید از کجا شروع کنید، فقط باید با کارهای اصلی بزرگترین مربی تجاری آمریکا آشنا شوید. اگر فقط در مورد نحوه عملکرد روانشناسی انسان کنجکاو هستید، به هر حال ادامه مطلب را بخوانید. شما می توانید چیزهای جالب زیادی برای خودتان پیدا کنید، که احتمالاً هنوز در مورد آنها نمی دانستید.
پنج کتاب راهنمای کسب و کار
هر تاجر، کارآفرین، عامل فروش و فرد علاقه مند به حوزه کسب و کار برای آشنایی با کتاب های اصلی استفان شیفمن مفید خواهد بود که در آن می توانید پاسخ فوری ترین سؤالات را بیابید..
1: "25 مهارت فروش، یا چیزهایی که در مدرسه بازرگانی آموزش نمی دهند"
چه کسی دقیقاً باید این کتاب را بخواند
اگر تازه وارد تجارت شده اید یا اخیراً متوجه شده اید که اوضاع آنطور که می خواهید پیش نمی رود، این کتاب را بررسی کنید. به زبان زنده «انسانی» نوشته شده است، ساختار یافته وچشم نواز نویسنده کتاب از وقت شما و خود قدردانی می کند و اجازه ی پچ پچ های بیهوده را نمی دهد. فقط تجارت در پایان هر مهارت توصیف شده، خلاصه ای خلاصه می شود، گزیده ای کوتاه، که خوب است آن را در دفترچه یادداشت خود بنویسید. به این ترتیب یک صفحه کامل از توصیه های عملی واقعی دریافت می کنید. این به شما کمک می کند در مشکلاتی که کاملاً همه کارآفرینان تازه کار (و حتی بسیار با تجربه) با آن مواجه هستند، گرفتار نشوید.
برای وضوح، در اینجا فقط چند نکته در مورد تکنیک های فروش برگرفته از این کتاب آورده شده است.
مراقب توصیه های اینترنتی باشید. ایجاد یک وب سایت بسیار آسان است - و به همین دلیل است که یافتن یک وب سایت خوب که داده های به روز و تأیید شده را به فروشندگان ارائه دهد، آسان نیست. مراقب توصیه های اینترنت باشید.
از موقعیت "من برای این برنامه ریزی نکرده بودم" حداکثر استفاده را ببرید. جستجو برای اصلاح می تواند یک استراتژی بسیار موثر برای جمع آوری اطلاعات باشد. از آن برای دریافت پاسخ مشتری استفاده کنید.
همه چیز را یکجا پست نکنید. در برابر وسوسه قرار دادن همه مطالب در اولین جلسه مقاومت کنید. خود را بهانه ای برای ملاقات مجدد با مشتری بگذارید.
از ایمیل هوشمندانه استفاده کنید. ده فرمان آداب نامه نگاری الکترونیکی را دنبال کنید.
همه چیز را با هم جمع نکنید. سعی کنید مشتری خود را با سیل اطلاعات در مورد محصولات خود غرق نکنید. این او را از شما دور می کند.
© S. Schiffman "25 مهارت فروش یا آنچه در مدرسه کسب و کار آموزش نمی دهند."
2: قوانین طلاییفروش”
عنوان کتاب: قوانین طلایی فروش: ۷۵ تکنیک برای تماس‌های سرد موفق، ارائه‌های متقاعدکننده، و پیشنهادهای فروش که نمی‌توانید رد کنید. نام طولانی است، اما به طور کامل ماهیت متن را منعکس می کند.
در مورد تماس های سرد کمی بعد صحبت خواهیم کرد. به طور کلی این کتاب حاوی فلسفه فروش خود نویسنده است. درک آن جالب و مفید خواهد بود.
مبانی فلسفه استیون شیفمن
مشکل بزرگ تجاری در روسیه چیست؟
بسیاری از مردم در کشور ما به روشی اشتباه که افراد درگیر تجارت هستند نگاه می کنند. دلیل خوبی برای این شک ناسالم وجود دارد. از نظر بسیاری از شهروندان ما، تجارت بر اساس این اصل بنا شده است: رسیدن به سود به هر قیمتی. در عین حال، هنگام تجزیه و تحلیل کتاب استیون شیفمن "قوانین طلایی فروش"، باید نگاهی کاملاً متفاوت به چیزهای معمول داشته باشید.
صنعت فروش برای چیست
ایده اصلی نویسنده این است که تجارت باید تقاضای مصرف کننده را برآورده کند. و تاجر نیز به نوبه خود باید تمام تلاش خود را برای شناسایی مشکل مشتری، یافتن راهی برای حل آن و در نهایت حل آن انجام دهد.
همانطور که می بینید، این فلسفه فراتر از خرد متعارف در مورد تجارت است. به گفته شیفمن، یک کسب و کار با کیفیت باید مشکلات مردم را حل کند، نه ایجاد آنها.
یادگیری مشتری پایه و اساس یک تجارت موفق است
برای حل مشکل مشتری، باید پرتره، نیازها و رویکرد او را به طور کامل مطالعه کنید.حل مشکل تنها از طریق گفتگو و تحلیل مستقیم می توان نیاز مشتری و چگونگی رفع آن را شناسایی کرد. البته قبل از گفتگو باید آماده سازی باکیفیت خود گفتگو باشد. شما باید از قبل سوالاتی را که قرار است با یک مشتری احتمالی صحبت کنید، روی یک تکه کاغذ یادداشت کنید.
همه سوالات باید به 6 گروه تقسیم شوند.
- چیکار می کنی؟
- چگونه این کار را انجام می دهید؟
- کجا و چه زمانی این کار را انجام می دهید؟
- چرا این کار را انجام می دهید؟
- با چه کسی این کار را انجام می دهید؟
- چگونه می توانیم به شما کمک کنیم این کار را بهتر انجام دهید؟
با مشتری آینده حیله گر نباشید
مشکلات مشتری را جبران نکنید یا سعی نکنید او را متقاعد کنید که آنها را دارد. نکته اصلی صداقت و صراحت در نیات است. مشتری به شما نیاز دارد که زندگی او را به سمت بهتر شدن تغییر دهید، نه اینکه از او پول در بیاورید. مشتری خود را مطالعه کنید، او را هیپنوتیزم نکنید.
این پایه ای است که استیون شیفمن کسب و کار خود را بر اساس آن بنا می کند. قوانین طلایی فروش یک راهنمای عملی است که چند تا از نوشته های نویسنده را خلاصه می کند. در آن شما پاسخ بسیاری از سوالات را خواهید یافت، از جمله:
- چگونه با شکست مقابله کنیم؛
- چگونه به خود انگیزه دهید؛
- چگونه کسب و کار خود را طبق برنامه بسازید، بدون اعتماد به شانس.
دانستن اصول اولیه این راهنما هم برای استارتاپ ها و هم برای تجار پیشرفته به همان اندازه مفید خواهد بود.
3: "25 اشتباه رایج در فروش و نحوه اجتناب از آنها"
اشتباهات در تجارت اجتناب ناپذیر هستند، اما خوشبختانه نه متاسفانه. شما می توانید و باید از اشتباهات درس بگیرید، و همه چیز اینطور نیستبه گفته ف. نیچه، ما را قوی تر می کند.
با این حال، باز هم بهتر است برای شرایط سخت آماده باشید، دام ها را بشناسید و در صورت امکان بتوانید از آنها دوری کنید. این دقیقاً همان چیزی است که کتاب سوم استیون شیفمن، مربی کسب‌وکار آمریکایی، آموزش می‌دهد. به ویژه، در آن توصیه های عملی در مورد اجرای روش های مختلف در زمینه خود خواهید یافت. ما خود را به ذکر چند مثال، به نظر ما، گزاف ترین نمونه ها محدود می کنیم:
اشتباه شماره ۱: گوش ندادن به مشتری بالقوه. شما می توانید اطلاعات مهمی را منتقل کنید … اما در نهایت مشتری باید تصمیم بگیرد نه شما. در حالت ایده‌آل، شما باید بدانید که برای یک مشتری چه چیزی لازم است تا بتواند به خودش بفروشد.
اشتباه شماره ۲: با مشتری مانند یک دشمن رفتار کنید. توصیه های مضحکی را که اغلب می شنوید مبنی بر اینکه باید مشتری را قبل از اینکه شما را فریب دهند، فریب دهید، دنبال نکنید. این بی ادب، متکبر، ضد اجتماعی و غیرحرفه ای است.
اشتباه 3: تعقیب فروش. کار با هر مشتری دوره ای است. شما ابتدا خودتان به دنبال مشتری بگردید، سپس مشکل او را پیدا کنید، توضیح دهید که چگونه می توانید به او کمک کنید و در پایان معامله کنید. اشتباه اصلی خیلی ها این است که «تقطیر» بازی می کنند، فراموش می کنند که هر مرحله مهم است.
اشتباه شماره ۴: تحقیر کردن خود. شما یک حرفه ای هستید. هیچ فایده ای ندارد به جای اینکه با مشتری برای حل مشکل کار کنید، خودتان را در مقابل مشتری تحقیر کنید.
اشتباه شماره 5: رد شدن را شخصاً در نظر بگیرید. این که آیا اکنون آن را درک می کنید یا نه، اصلی استمانع درک مشکل رد شدن این نیست که مشتری در مورد شما چه فکری می کند، بلکه این است که شما در مورد خود چه فکر می کنید.
© S. Schiffman "25 اشتباه رایج در فروش و نحوه اجتناب از آنها."
4: "بازاریابی تلفنی"
حتی با کمی آشنایی با کار شیفمن، می توان از قبل فهمید که مربی فروش آمریکایی چقدر به مکالمات تلفنی اهمیت می دهد.
اگر روزی ده دقیقه وقت دارید، می توانید در فروش تلفنی پیشرفت کنید!
© بازاریابی تلفنی S. Schiffman.
بازاریابی تلفنی توسط استیون شیفمن می تواند به این سؤالات پاسخ دهد:
- چگونه بر پنج راه افزایش درآمد مسلط شویم؛
- چگونه از تماس ها به نفع خود استفاده کنید و چگونه آنها را ردیابی کنید؛
- چگونه به اهداف خود برسید؛
- چگونه از "چگونه" و "چرا" به نفع خود استفاده کنید؛
- چگونه از چهار نوع شکست جلوگیری کنیم؛
- چگونه تغییرات کوچکی برای افزایش درآمد ایجاد کنیم.
5: تکنیک تماس سرد توسط استیون شیفمن
تنها هدف از تماس سرد، دریافت تاییدیه برای یک جلسه کاری است. هدف از یک جلسه تجاری، ملاقات مجدد یا بستن یک معامله است. هدف هر مرحله از فرآیند فروش، حرکت به مرحله بعدی است. اگر اقدامات شما در این مورد به شما کمک نمی کند، پس دارید کار اشتباهی انجام می دهید.
© تکنیک تماس سرد S. Schiffman
چیست و چرا لازم است
همانطور که از نقل قول می بینید، هدف از سرماتماس - دریافت یک جلسه کاری. اما چرا آنها باید انجام شوند؟
تماس سرد بهترین و مقرون به صرفه ترین راه برای سازماندهی یک جستجوی مداوم برای مشتریان بالقوه است.
بدون جذب مداوم مشتری، فروش رشد نخواهد کرد و بنابراین نمی توان کسب و کار را موفق و پیشرفته دانست. استفان شیفمن در کتاب خود این وضعیت را به بهترین نحو با التماس مقایسه می‌کند: می‌توانید تمام روز را با بازوی دراز کرده بایستید و یک پنی دریافت خواهید کرد. یا می توانید با یک لیوان، یک زنگ و علامت «مسیح را به خاطر مسیح بده» بایستید و خیلی بیشتر به دست آورید.
مشکلات اصلی هنگام صحبت با غریبه ها
مشکل اصلی در برقراری ارتباط با مشتری بالقوه چیست؟ هنگام صحبت با تلفن با چه مشکلاتی روبرو می شوید؟
در پاسخ به سوال اول، استفان به وضعیت موجود اشاره می کند.
وضعیت موجود همان کاری است که امروزه مردم انجام می دهند. اگر این را درک کنید، می توانید موفق شوید. ما به ندرت مجبوریم با یک رقیب واقعی بجنگیم. معمولاً ما با وضعیت فعلی، با وضعیت موجود می جنگیم. به یاد داشته باشید: اکثر مشتریان بالقوه شما از چیزی که دارند راضی هستند، در غیر این صورت با شما تماس خواهند گرفت!
© تکنیک تماس سرد S. Schiffman
بر اساس این، سوال دوم بلافاصله دنبال می شود. اگر وضعیت موجود مشتری شما کاملاً مناسب او باشد و او نخواهد چیزی را تغییر دهد چه؟ "تکنیک تماس سرد" نوشته استفان شیفمن به شما می گوید که چگونه، چه زمانی، چقدر و کجا به دنبال مشتری باشید، "روی انگشتان" توضیح خواهد داد.اصل روان انسان است و به مقابله با تمام مشکلات در جذب مشتری کمک می کند. باز هم، این فقط مطالب نظری نیست، این یک راهنمای مستقیم برای عمل است.
امتیاز بزرگ کتاب این است که تمام دیالوگ های توصیف شده توسط استیو کلمه به کلمه از تمرین خودش گرفته شده است. شما می توانید و حتی باید از آنها یاد بگیرید، مانند یک پرایمر.
به طور خلاصه، فلسفه استیون شیفمن و آموزش های فروش او می تواند کلیدی باشد که در نهایت راه شما را به دنیای وسیع کارآفرینی باز می کند.
