هدف هر کسب و کاری سود است. مهم است که نه تنها پول زیادی به همراه دارد، بلکه باید عاقلانه آن را توزیع کرد. به همین دلیل است که تجزیه و تحلیل عملکرد سیستماتیک بخشی جدایی ناپذیر از یک کسب و کار موفق است. یکی از شاخص‌های اصلی مورد استفاده بازاریابان LTV است.
LTV چیست
LTV مخفف است که به "چرخه زندگی مشتری" ترجمه می شود. این شاخص نشان می دهد که هر خریدار در تمام مدت همکاری با آن، چقدر برای شرکت پول آورده است.
معمولاً از دو روش برای محاسبه این شاخص استفاده می شود.
- تاریخی، با در نظر گرفتن کل ارزش درآمدی که یک خریدار خاص برای شرکت آورده است.
- پیش‌بینی برای ساختن یک مدل رفتاری پیچیده‌تر از خریدار مورد نیاز است. این در نظر می گیرد که کدام کالاها (خدمات) برای مشتری جالب تر است، ترجیحات او در چه محدوده قیمتی است، تعداد دفعات خرید چقدر است. بر اساس داده‌های آماری، یک پیش‌بینی برای آینده شکل می‌گیرد که به شما امکان می‌دهد دستاوردهای آن را پیش‌بینی کنید.
اهمیت LTV
برای بهره وری کسب و کارمشتریان وفادار اهمیت زیادی دارند. هزینه نگهداری آنها کمتر از به دست آوردن موارد جدید است. بنابراین، هر چه چرخه عمر مشتری طولانی تر باشد، کسب و کار سودآورتر است.
محاسبه این شاخص به شما امکان می دهد تشخیص دهید که کدام راه ها برای جذب مشتری مؤثرتر هستند. به شما این امکان را می دهد که موارد ناکارآمد را کنار بگذارید. و همچنین امکان ترسیم "پرتره مشتری" را فراهم می کند ، یعنی سن ، جنسیت ، وضعیت اجتماعی مشتریان اصلی چیست. تلاش برای افزایش LTV در مقایسه با هزینه های جذب مشتری بسیار مهم است.
به طور جداگانه، لازم است مشتریانی را که بیشترین درآمد را به همراه دارند، تجزیه و تحلیل کرد. این به شما امکان می دهد تعیین کنید که کدام گروه مصرف کننده را نمایندگی می کنند. تجزیه و تحلیل بازاریابی به تعیین کانال های تبلیغاتی بهینه و ارائه صحیح اطلاعات کمک می کند. علاوه بر این، به شما این امکان را می دهد که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات را اصلاح کنید، از شر مواردی که کمترین تقاضا را دارند خلاص شوید و مواردی را که مورد علاقه مشتریان معمولی هستند اضافه کنید. این باعث افزایش دوره وفاداری آنها می شود.
ایجاد یک کسب و کار با ارزش مادام العمر به شما یک مزیت رقابتی جدی می دهد.
فرمول محاسبه ساده
روش های مختلفی برای محاسبه LTV وجود دارد. انتخاب خاص به ویژگی های کسب و کار بستگی دارد. برای محاسبه با استفاده از ساده ترین روش محاسبه، اطلاعات کمی مورد نیاز است. سادگی مزیت آن است. نقطه ضعف این است که فقط اطلاعات اولیه به دست می آید. برای محاسبه شاخص LTV، باید بدانید که شرکت چقدر درآمد داشته استیک مشتری خاص برای تمام مدت همکاری. علاوه بر این، باید بدانید که شرکت برای وفادار نگه داشتن این مشتری چقدر هزینه کرده است.
با این داده ها، محاسبه LTV دشوار نخواهد بود. در این مورد، برابر است با تفاوت بین درآمد و هزینه.
فرمول محاسبه پایه
بر اساس میانگین ها است. از آنجایی که ضریب خطا در استفاده از این فرمول بسیار زیاد است، توصیه می شود آن را در بخش ها اعمال کنید. یعنی می‌توان از آن در هنگام انجام تحلیل بازاریابی محصولات مختلف استفاده کرد.
در این مورد، LTV مشتق از سه شاخص است: میانگین ارزش فروش، میانگین تعداد فروش در ماه و میانگین تعداد ماه‌های وفاداری مشتری.
LTV با نرخ ریزش
این روش محاسبه اندیکاتور در تجارت مرتبط با فروش محصولات نرم افزاری استفاده می شود.
برای محاسبه نرخ ریزش، باید تعداد کل مشتریانی را که در یک ماه ترک کرده‌اند بر تعداد مشتریانی که در ماه گذشته پرداخت کرده‌اند تقسیم کنید و در 100 ضرب کنید.
با محاسبه نرخ ریزش، می توانید LTV را با در نظر گرفتن آن محاسبه کنید.
برای این، شاخص میانگین درآمد ماهانه از خریدار باید بر نرخ ریزش از قبل شناخته شده تقسیم شود.
اگر نرخ ریزش 5٪ باشد، به این معنی است که هر مشتری به مدت 20 ماه وفاداری خود را حفظ می کند. سپس او دیگر مشتری شرکت نخواهد بود. اگر یکمیانگین درآمد ماهانه از یک مشتری 100 روبل است، سپس متوسط درآمد هر مشتری 2000 روبل خواهد بود. (100 روبل x 20 ماه).
با توجه به داده های میانگین تعداد مشتریانی که دیگر مشتری نیستند و ارزش چک متوسط، می توانید میانگین شاخص ارزش چرخه عمر مشتری را برای یک کسب و کار خاص محاسبه کنید.
اگر مبلغی که برای جذب مشتری صرف می شود برابر یا بیشتر از ارزشی باشد که به ارمغان می آورد، نمی توان چنین کسب و کاری را موفق نامید. برای کاهش هزینه های جذب مشتری و افزایش ارزش چرخه عمر باید تغییراتی ایجاد شود. بنابراین باید به فکر حفظ وفاداری مشتری به شرکت برای حداکثر مدت زمان ممکن باشد.
LTV و بازاریابی ایمیلی
ارسال ایمیل راهی عالی برای افزایش LTV شماست. در عین حال، اطلاعات تبلیغاتی ساده توسط کاربران درک نمی شود و به احتمال زیاد چنین نامه ای حذف می شود. بنابراین باید از ترفندهایی استفاده کرد. به عنوان مثال، به مشتریان با ارزش LTV بالا می توان یک کد تبلیغاتی ارسال کرد که به آنها امکان می دهد در خرید بعدی خود تخفیف خوبی دریافت کنند. کسانی که پول کمتری خرج می کنند می توانند تخفیف کمتری دریافت کنند.
ارسال پستی باید بسته به دوره وفاداری مشتری تنظیم شود. در ابتدا باید بیشتر او را با محصولات و تبلیغات جدید آشنا کنید. کسانی که بیش از یک سال وفادار می مانند، باید نامه های کمتر و با ارزشمندترین اطلاعات را برای این دسته از خریداران ارسال کنند.
برای خرید محصولات و لوازم جانبی مرتبط باید پیشنهاد داد. مجموعه ای از محصولات توصیه شده را می توان پس از خرید یک مشتری از طریق ایمیل ارسال کرد.
شرکت‌هایی که نرم‌افزار، دسترسی به فیلم، کتاب و موسیقی را می‌فروشند، به طور فزاینده‌ای اشتراک‌هایی را ارائه می‌کنند که می‌توان آنها را برای دوره‌ای که مصرف‌کننده انتخاب می‌کند خریداری کرد. سرویس اشتراک به شما امکان می دهد LTV خود را بهبود بخشید.
حفظ مشتری همیشه راحت تر و ارزان تر از جذب مشتری جدید است. بنابراین، پیروی از چرخه زندگی آن بسیار مهم است.
