کار اصلی یک بازاریاب شناسایی نیازهای مشتری است. اگر شرکت استراتژی اشتباهی را برای شرکت تبلیغاتی انتخاب کرده باشد و خواسته های مصرف کننده را به اشتباه شناسایی کرده باشد، شرکت با ضرر و در بدترین حالت با ورشکستگی مواجه خواهد شد.
نیازها را می توان به طور مشروط به کلی و فردی تقسیم کرد. یک نیاز فردی ممکن است به غذا، برای چیزهای خاص باشد. و به طور کلی - در شرایط زندگی، راحتی در خانه، در کار مورد علاقه شما، وضعیت مالی.
محصول تولید شده توسط هر شرکتی با هدف برآوردن خواسته ها و نیازهای مردم است. می توان گفت که این محصول به گونه ای طراحی شده است که مشتریان را خوشحال کند. در نظر بگیرید که چگونه نیازهای مشتری در یک مکالمه شخصی با یک مدیر نماینده شرکت شناسایی می شود.
این متخصص باید همیشه درست، مودب و خندان باشد. اگر در ابتدای مکالمه فروشنده چند تعارف بگوید یا گفتگو را در مورد سؤالات عمومی، به عنوان مثال، در مورد آب و هوا هدایت کند، مطلوب است. چنین شروع سکولار (غیر تجاری) گفتگو، فضای لازم را ایجاد می کند و یادداشت های دوستانه را وارد آن می کند. این مرحله از گفتگو "زمینه" را آماده می کند تا پس از آن با شایستگینیازهای مشتری را شناسایی کنید.
در اروپا، گفتگوی رایگان بین مشتریان و کارکنان امری عادی است. با ما، این سبک از ارتباطات تنها بخشی از فرهنگ ارتباطات تجاری است. متأسفانه، خریدارانی وجود دارند که با پرسنل خدمات با تحقیر رفتار می کنند. در موقعیت‌های درگیری، وظیفه مدیر این است که گفت‌وگو را به یک جهت مثبت تبدیل کند.
برای تشخیص درست نیازهای مشتری، باید سوالاتی با جزئیات پرسیده شود، یعنی سوالاتی که نمی توان با "نه" یا "بله" پاسخ داد. نیازی به گفتن چیزی نیست که مشتری بتواند آن را رد کند. به یاد داشته باشید، کلمه "نه" همیشه بر ناخودآگاه یک فرد تأثیر منفی می گذارد. اگر خریدار نمی داند چه می خواهد، باید سعی کنید با او صحبت کنید، در مورد خواسته ها، ترجیحات، خلق و خوی که شخص با آن به فروشگاه آمده است بپرسید. با جزئیات بیشتری در مورد محصول جدید، در مورد مزایای محصولات خاص به او بگویید. لازم است از هر ترفند روانشناختی برای لبخند زدن مشتری استفاده شود، وارد گفتگوی سازنده شود.
کسی که به فروشگاه می آید باید این تصور را داشته باشد که متوجه می شود مدیرش در مسائل رفع نیازهای مصرف کننده آگاه و شایسته است. آن دسته از فروشندگانی که می خواهند در مورد شرکتی که در آن کار می کنند تأثیر مطلوبی ایجاد کنند، فضایی گرم و آرام از ارتباط ایجاد می کنند. فقط یک فرد با اعتماد به نفس می تواند اعتماد به نفس ایجاد کند و نیازهای مشتری را به دقت شناسایی کند.
فروشنده باید تک تک کلمات مشتری را بشنود و حرف او را قطع نکند. اگر صدای مکالمه را مختل کرد، باید آن را با لبخند یادداشت کنید و خجالت نکشید که اگر چیزی شنیده نشد دوباره از خریدار بپرسید.
برای آماده سازی کارکنانی که به راحتی با مشتریان ارتباط برقرار کنند، انجام آموزش های هفتگی ترجیحاً در گروه های بزرگ ضروری است. گفتگوی بی ادبانه مدیر با پرسنل و مدیریت با مدیر غیرقابل قبول است. انتقاد شدید منجر به بدتر شدن آب و هوا در تیم می شود.
تحقیقات بازار برای درک بهتر نیازهای مشتری مورد نیاز است.
