ترفیع فروش یکی از وظایف کلیدی هر سازمان تجاری است که معمولاً با استفاده از تبلیغات مستقیم شناخته شده کالاها و خدمات اجرا می شود. یک جایگزین شایسته برای این روش مجموعه ای از اقدامات بازاریابی تجاری است که روز به روز بر محبوبیت آنها در جهان افزوده می شود. بیایید سعی کنیم بفهمیم بازاریابی تجاری چیست و چگونه کار می کند.
مفهوم و ماهیت بازاریابی تجاری
به طور کلی، بازاریابی تجاری مجموعه‌ای از فعالیت‌های پیشبرد فروش است که توسط عمده‌فروشان و خرده‌فروشان استفاده می‌شود. از طریق ابزارهای ویژه برای تأثیرگذاری بر مصرف کنندگان در سطوح مختلف عمل می کند.
در عین حال، تأثیر مستقیم می تواند هم بر مشتریان نهایی و هم بر مشتریان واسطه اعمال شود که نقش آنها را شرکت کنندگان در زنجیره ارتقای محصول - نمایندگان فروش، توزیع کنندگان، فروشندگان ایفا می کنند. در مورد روشهای تأثیرگذاری، اینها می توانند هر دو روش تأثیرگذاری مادی باشند، به عنوان مثال، پاداش،تخفیف، هدایا، و هر نوع انگیزه دیگری.
این روش تبلیغ بسیار مؤثرتر از تبلیغات مستقیم - ATL است که همه تولیدکنندگان مشتاق سرمایه گذاری در آن هستند. در حالی که صرفاً محصولی را که تبلیغ می‌شود به مردم یادآوری می‌کند و سعی می‌کند آنها را متقاعد کند که آن را بخرند، بازاریابی تجاری که تبلیغات غیرمستقیم یا BTL است، مستقیم یا از طریق واسطه‌ها، خریدار را ترغیب می‌کند که آن را در زمان خرید ترجیح دهد..
اهداف و اهداف بازاریابی تجاری
هدف اولیه بازاریابی تبلیغاتی صرفاً افزایش سود یا فروش در کوتاه مدت یا بلند مدت نیست. اساساً، تمام اقدامات با هدف ایجاد یک تصویر مثبت کلی از تولیدکننده، شکل گیری نگرش مصرف کننده وفادار نسبت به خود و کالاهایی که تولید می کند انجام می شود.
بازاریابی تجارت شامل دستیابی به اهداف کلیدی از طریق فهرست وظایف زیر است:
- مدیریت فروش محصول. مطالعه ویژگی های روانی خریدار بالقوه، جلب توجه او به محصول، تثبیت اطلاعات مربوط به آن در ذهن.
- تقویت جایگاه عرضه کننده در بازار فروش در فضای رقابتی. جلب رضایت مشتری خود، ایجاد تصویری مطلوب از شرکت، شناسایی مزایای محصولات خاص و تبلیغ آنها.
- بهبود فناوری فروش. بهینه سازی فضای طبقه معاملات.
- مدیریت اقدامات یک بالقوهمصرف كننده. تسریع در تصمیم گیری خرید و افزایش مبلغ آن.
سازمان بازاریابی تجاری در شرکت
صحبت از بازاریابی تجاری، باید توجه داشت که این تنها یکی از راه‌های متعدد برای تحریک فروش محصولات است. در یک شرکت، بخشی جدایی ناپذیر از برنامه ریزی و بودجه بندی کلی بازاریابی است و باید در ارتباط نزدیک با برنامه توسعه و موقعیت برند در حال انجام انجام شود.
بسته به مقیاس سازمان، می توان یک بخش ایجاد کرد یا یک متخصص مسئول، یک بازاریاب تجاری، استخدام کرد. در هر صورت، بخش یا موقعیت جدید بخشی از بخش بازاریابی موجود خواهد بود. همچنین امکان برون سپاری این توابع وجود دارد.
یک واحد ساختاری تازه معرفی شده یا یک پیمانکار شخص ثالث باید وضعیت فعلی بازار فروش را مطالعه و تجزیه و تحلیل کند، بر اساس داده‌های به‌دست‌آمده، طرحی از فعالیت‌های بازاریابی تجاری را برای ارتقای کالاها در میان تجارت واسطه‌ای تدوین و اجرا کند. سازمان ها و مصرف کنندگان نهایی.
اصلی ابزارهای بازاریابی تجارت
ابزارهای بازاریابی تجارت بسیار گسترده هستند. از جمله ابزارهای کلیدی او عبارتند از:
-
پیشبرد فروش مستقیم.
- ارائه تخفیف، پاداش به شرکت کنندگان در زنجیره توزیع.
- تشویق مشتری نهایی به صورت هدیه هنگام خرید، قرعه کشی جوایز.
- تجارت. شامل اجرا و کنترل چیدمان کالا در نقاط فروش، مشاوره،آشنایی مشتریان با محصولات جدید در فروشگاه ها، برگزاری تبلیغات، مسابقات و ارائه ها.
- فعالیت های بازاریابی تجاری ویژه. این شامل سازماندهی نمایشگاه ها و ارائه محصولات، سمینارها، کنفرانس ها و آموزش های کارکنان نمایندگی فروش می شود.
تصمیم به استفاده از ابزارهای خاص توسط افرادی که مسئول اجرای استراتژی بازاریابی تجاری هستند گرفته می شود. نتیجه نهایی استفاده از هر یک از آنها در درجه اول با ویژگی های یک موقعیت خاص تعیین می شود.
کار با فروشندگان
بازاریابی تجارت یک سیستم دانشی است که دقیقاً نشان می‌دهد چگونه توزیع‌کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش می‌توانند برای تبلیغ فعال محصول مورد نظر در بین خریداران تحت تأثیر قرار گیرند. در میان تمام ابزارهای نفوذ، می توان انگیزه های مادی را برای زنجیره توزیع کالاهای واسطه ای مشخص کرد. معمولاً به شکل تبلیغاتی که توسط تأمین‌کننده برگزار می‌شود، سازماندهی می‌شود که می‌تواند به:هدایت شود.
-
افزایش حجم خرید. معمولاً با کاهش قیمت خرید همراه است، اما شرایط اعطای تخفیف ممکن است متفاوت باشد، به عنوان مثال:
- پاداش معتبر برای مدت قرارداد هنگام خرید مقدار معینی از کالا.
- پیشنهادهای دوره ای تخفیف داغ.
- ارائه پاداش کالا برای خرید حجم مشخصی از کالا.
-
رشد در فروش. چنین رویدادهایی با هدف به دست آوردن انگیزه برای واسطه ها به طور فعال انجام می شودبرای فروش یک محصول خاص آنها را می توان به روش های مختلف اجرا کرد:
- تاسیس و تشویق اجرای حجم فروش برنامه ریزی شده.
- برگزاری مسابقات و قرعه کشی جوایز برای کارکنان با عملکرد خوب.
- برگزاری تبلیغات "خریدار مرموز" و پاداش دادن به بهترین کارمندان.
-
افزایش توزیع کالا در نقاط فروش. این شامل پاداش به واسطه برای دستیابی به یکی از اهداف است:
- مورد در تعداد مناسبی از فروشگاه ها موجود است.
- مجموعه مورد نیاز در تعداد مجموعه فروش ارائه شده است.
- شرایط مشخص شده برای نمایش کالا در مراکز فروش رعایت شده است.
تجارت به عنوان بخشی از کمپین بازاریابی تجاری
بازاریابی تجارت، بازرگانی را مجموعه‌ای از فعالیت‌ها می‌داند که در قلمرو خرده‌فروشی‌ها انجام می‌شود و هدف آن افزایش فروش به مشتری نهایی است. کلیه فعالیت های تبلیغاتی توسط پرسنل سازنده با توافق یا بدون واسطه انجام می شود. از جمله زمینه های اصلی کار عبارتند از:
- چیدمان کلید تجارت است. محصول در قفسه ها باید به گونه ای ارائه شود که خریدار را به خرید آن ترغیب کند.
- تنظیم محدوده محصول ارائه شده.
- آماده سازی محل فروش: تعیین موقعیت مطلوب غرفه در مجتمع تجاری، اجرای صحیح پهنه بندی و طراحی اتاق از نظر بازاریابی، راه اندازی نورپردازی وموسیقی متن.
- تجهیزات طبقه معاملات: انتخاب ویترین، مانکن، سردخانه و سایر تجهیزات.
- ارائه محل فروش با مواد POS که شامل دفترچه ها و پوسترهای تبلیغاتی، برچسب قیمت، غرفه های اطلاع رسانی، قفسه ها و غیره می شود.
- اجرای ارائه اطلاعات صوتی و تصویری در تالار معاملات.
- انجام تبلیغات - قرعه کشی، نقاشی، مسابقاتی که بازدیدکنندگان را تشویق به خرید یک محصول خاص می کند.
ویژه فعالیت های بازاریابی تجاری
چنین انواع انگیزه ها، مانند تجارت، به عنوان ناملموس طبقه بندی می شوند، آنها عمدتاً با هدف افزایش وفاداری از سوی مصرف کنندگان واسطه هستند. انواع زیر متمایز می شوند:
- برگزاری سمینارهای آموزشی، آموزش برای پرسنل نمایندگی های فروش. این رویدادها برای آشنایی بهتر با دامنه فعلی و ویژگی های محصولات خاص برگزار می شود.
- جلسات و کنفرانس های تجاری. آنها جلسات دوره ای نمایندگان تامین کننده و مهمترین فروشندگان هستند که در آن نتایج در یک محیط غیررسمی خلاصه می شود، چشم اندازهای بیشتر برای همکاری مورد بحث قرار می گیرد، مشکلات شناسایی می شوند و راه های حل آنها مورد بحث قرار می گیرد. چنین رویدادهایی معمولاً توسط شرکت های زنجیره ای بزرگ سازماندهی می شوند.
- هدایای تجاری. آنها بخشی از آداب تجاری پذیرفته شده عمومی هستند. آنها باید منحصراً در مناسبت ها داده شوند و به گونه ای انتخاب شوند که تا حد امکان مفید باشند.برای گیرنده.
فعالیت های هدفمند مشتری نهایی
علی رغم انواع روش های کار با واسطه ها، فراموش نکنید که بازاریابی تجاری نیز مجموعه ای از راه های مؤثر برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده کالا است. با ایجاد انگیزه اضافی برای خریدار، آنها با هدف افزایش کوتاه مدت تقاضا برای محصول تبلیغ شده هستند. انواع زیر از این تاثیر وجود دارد:
- لاتاری، بازی، مسابقه، شگفتی. هنگام خرید یک محصول، سود ناشناخته احتمالی را در نظر بگیرید.
- سازماندهی برنامه های باشگاه. جامعه ای از خریداران یک برند خاص ایجاد می شود که اعضای آن دارای امتیازات خاصی هستند.
- تبلیغات خیریه، حمایت مالی و بازاریابی رویداد. رویدادهای ویژه مختلفی برای جذب مخاطب برگزار می شود: کنسرت، جشنواره، مهمانی، مسابقات ورزشی سازمان یافته، تعطیلات شهر.
- شرکت در نمایشگاه های صنعتی و استفاده از مناطق تبلیغاتی سیار در مکان های شلوغ.
- توزیع بروشورهای مربوط به محصول با نشان دادن کانال های احتمالی برای خرید آن.
- جایزه خرید. می توان آن را به عنوان هدیه در هر بسته کالا سازماندهی کرد، حجم بیشتری را با همان قیمت ارائه کرد، تبلیغاتی مانند "1 + 1" برگزار کرد.
- Sampling - توزیع رایگان نمونه محصول.
- کاهش دوره ای قیمت محصولات و توزیع کوپن برای خریدهای بعدی با تخفیف از طریق مجلات، سایر کالاها یا پست.
کارایی بازاریابی تجاریرویداد
علاوه بر تسلط کامل بر ابزارها، یک مدیر بازاریابی تجاری باید بتواند اثربخشی مجموعه ای از اقدامات را به درستی ارزیابی کند. این نکته بسیار مهمی است، زیرا اجرای یک استراتژی معاملاتی بسیار پرهزینه است و احتمالاً مدیریت می خواهد بداند چنین سرمایه گذاری چقدر سودآور است و آیا ارزش ادامه دادن آن را دارد یا خیر.
اثربخشی کیفی یا ارتباطی یک کمپین بازاریابی تجاری نشان می دهد که رفتار آن تا چه حد در تصویر سازنده منعکس می شود. عمدتاً در اینجا ما در مورد افزایش آگاهی از برند، وفاداری به آن، آگاهی مشتریان از تغییرات در سیاست قیمت گذاری و محصولات یک برند خاص صحبت می کنیم.
کارایی اقتصادی نشان دهنده یک نتیجه قابل محاسبه از استفاده از مجموعه ای از ابزارهای ارتقای فروش است. معمولاً بر اساس شاخص های هدف - فروش، خرید، توزیع کالا، اندازه پایگاه مشتری انجام می شود. تجزیه و تحلیل ارزش آنها را قبل و بعد از فعالیت های بازاریابی تجاری مقایسه می کند.
گام های اساسی بازاریابی تجارت موثر
پس از فهمیدن اینکه بازاریابی تجاری چیست، باید بدانید که چگونه فرآیند کاربرد موفقیت آمیز آن را سازماندهی کنید. مجموعه مراحل و همچنین مجموعه ابزارهای مورد استفاده بسته به ویژگی های یک مورد خاص متفاوت خواهد بود. با این حال، مراحل کلیدی یک برنامه بازاریابی تجاری را می توان شناسایی کرد:
- هدف‌گذاری داخلی، فرمول‌بندی نتایج مورد انتظار.
- ایجاد پیوندهای لازم در زنجیره توزیع کالا و تجزیه و تحلیلقابلیت های آنها.
- آموزش برای کارکنان نمایندگی فروش.
- اجرای روش هایی برای افزایش وفاداری شرکت کنندگان در زنجیره توزیع.
- روش های مادی تأثیرگذاری بر واسطه ها.
- Merchandising.
- با کاربر نهایی کار کنید.
- تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین.
نتایج به دست آمده باید با نتایج مورد انتظار مقایسه شود. پس از انجام اصلاحات مناسب، روند باید دوباره تکرار شود. چرخه ای نه تنها با عدم امکان انتخاب طرح بازاریابی تجاری ایده آل در اولین تلاش، بلکه با شرایط ناپایدار محیط داخلی و خارجی که مستلزم تغییر کافی در کار خود شرکت است، همراه است..
بازاریابی تجاری فعالیت مشترک حلقه های زنجیره تجاری برای ارتقای کالاها از تولیدکننده به مصرف کننده است. سازمان ذیصلاح آن می‌تواند نتایج فوق‌العاده مثبتی را برای همه شرکت‌کنندگان تضمین کند.
