در سال 1934، Nutrilite، یک شرکت مکمل غذایی و ویتامین، اولین شرکتی در جهان بود که به طور رسمی از مکانیسم تجاری زنجیره ای استفاده کرد. خالق آن رئیس این شرکت، کارل رنبورگ بود.
آمریکایی ایده صرفه جویی اساسی در نگهداری فروشگاه های خرده فروشی و بسیاری از دسته های سنتی پرسنل را مطرح کرد. او شرکتی را ایجاد کرد که کارکنان زیادی از مدیران حساب، پرسنل فروش و خدمات نداشت.
تاجر مبتکر این وظایف را به توزیع کنندگان داوطلبانه محصولات Nutrilite با انگیزه شرکت واگذار کرد. او یک سیستم مترقی از پول کمیسیون را برای مصرف کنندگانش که با فروش ویتامین موافقت کردند، ایجاد کرد. مقدار وجوه منتقل شده توسط او به طور مستقیم به درآمد بستگی دارد. سیستم اختراع شده با موفقیت یک شبکه پیاده سازی قدرتمند ایجاد کرد.
مفهوم شبکه در اقتصاد
با اقتصاد کلاناز دیدگاه سازمان شبکه یک ساختار تجاری است که وظیفه سازماندهی فروش را از دفتر اصلی به توزیع کنندگان آن (فروشندگان مستقل) محول می کند. "دفتر مرکزی شرکت" در عین حال فقط فعالیت مجریان را هماهنگ می کند.
چنین سازمانی حداکثر با شرایط بازار سازگار است. خود توزیع کننده محصول را از شرکت خریداری می کند و هم درآمد مستقیم از فروش آن در بازار دریافت می کند و هم درآمد غیرمستقیم - درصدی از فروش توسط سایر توزیع کنندگانی که آنها را جذب کرده است.
توزیع کنندگان - طراحان شبکه توزیع
اغلب کسب و کار شبکه در رسانه های داخلی MLM نامیده می شود. مخفف رایج بالا در انگلیسی، بازاریابی چند سطحی را می‌خواند که به «بازاریابی چند سطحی» ترجمه می‌شود.
سازمان شبکه سرزمینی به طور موثر محصولات یک شرکت MLM را در مناطق می فروشد. در عین حال، خود شرکت زیرساخت هایی را سازماندهی می کند که محصولات خود را به روشی کاملاً متفاوت به فروش می رساند. لینک اصلی در این سیستم توزیع کننده است. کارآفرینان جذب شده توسط شرکت، در مجموع و با در نظر گرفتن روابط با مصرف کنندگان، یک سیستم توزیع را تشکیل می دهند.
به توزیع کنندگان، با هدایت یک سند - یک برنامه بازاریابی، است که شرکت تا 70٪ از وجوه به دست آمده را از طریق یک سیستم توزیع مجدد کمیسیون برمی گرداند.
در عین حال، شرکت های MLM سود بیشتری نسبت به شرکت های سنتی دارند. آنها بیشتر روی توسعه و کیفیت محصول سرمایه گذاری می کنند. شرکت های پیشرو MLM در کشت مواد طبیعی و همچنین سرمایه گذاری واقعی مشغول هستندبودجه قابل توجهی در تحقیقات علمی.
شکل مترقی کسب و کار
اشکال شبکه ای سازمان در حال حاضر رشد پویایی را هم در اقتصاد در حال رشد و هم در برابر اقتصاد راکد نشان می دهند. در حالت اول، بیشتر سود حاصل از حجم فروش است. در مورد دوم، به دلیل افرادی که شغل خود را در سایر بخش های اقتصاد از دست داده اند، تعداد توزیع کنندگان به میزان بیشتری افزایش می یابد. چنین پویایی طبیعی است و توسط بسیاری از شرکت هایی که بر اساس اصل MLM کار می کنند تأیید شده است.
در حال حاضر، بیش از 5000 شرکت شبکه در تجارت جهانی وجود دارد.
کسب و کار شبکه ای یک طرح هرمی نیست
امروز باورش سخت است، اما 36 سال پیش تجارت شبکه به طور کلی در معرض تهدید بود. شرکت پیشرو آن، Amway (ایالات متحده آمریکا)، مورد شکایت قرار گرفت. وکلای شرکت های تجاری کلاسیک دستور روسای خود را انجام دادند و "راه آمریکایی" (نام کامل شرکت) را به ساختن یک هرم مالی متهم کردند. ساکنان ایالات متحده که در سال های 1973-1974 از فعالیت چنین سازمان هایی که توسط کلاهبرداران سازماندهی شده بودند آسیب دیدند، این روند را با توجه دنبال کردند. خلق و خوی موجود در جامعه توسط رسانه هایی که توسط آغاز کنندگان این فرآیند پرداخت می شد، دامن زد.
با این حال، Themis آمریکایی باید به حق خود داده شود: اتهام بی رویه Amway کنار گذاشته شد و این به توسعه تجارت شبکه در سراسر جهان چراغ سبز نشان داد. دادگاه نشان داد که چه چیزی وضعیت یک سازمان شبکه ای را تعیین می کند که آن را از یک هرم مالی متمایز می کند. اولی داردانبارها در مناطقی که جریان کالا از آنها عبور می کند. دارای یک برنامه بازاریابی پایدار و قابل پیش بینی است. ویژگی های یک شرکت MLM عبارتند از:
- ثبت دولتی واقعی؛
- ترویج کالا یا خدمات؛
- مصرف ماهانه کالا؛
- مربی.
و از این جهت با هرم مالی متفاوت است که ویژگی های خاص خود را دارد. این موارد اخیر نیز با تصمیم دادگاه فدرال ایالات متحده در سال 1979 تعیین شد. این علائم کلاسیک در نظر گرفته می شوند:
- طرح پونزی کالاها را تبلیغ نمی کند؛
- هزینه ورود قابل توجه؛
- پرداخت برای جذب عضو جدید در هرم؛
- بازگشت وجوه به شرکت کننده ای که توسط او در هرم سرمایه گذاری شده است هنگام خروج از آن شرط نشده است.
ساختار یک شرکت MLM
یک سازمان شبکه کلاسیک یک شرکت مادر نسبتاً کوچک است که وظایف خود را از طریق قراردادها به شرکت های تخصصی جداگانه ای که به عنوان اهداف جداگانه یک شرکت MLM درگیر در فعالیت های زیر عمل می کنند، واگذار می کند:
- برنامه ریزی;
- مالی و حسابداری؛
- تولید;
- کار با توزیع کنندگان؛
- تدارکات؛
- طراحی.
این ساختار نه تنها در مقایسه با ساختار کلاسیک سازگارتر و مقرون به صرفه تر است. این امکان اتصال اشیاء سازمان های شبکه را در سطح بهینه فراهم می کند، امکان تمرکز منابع در مناطق اولویت را افزایش می دهد. توزیع کنندگان مستقیم به بازار بیشتر هستندنسبت به مدیران کلاسیک "دفتر" با تغییرات آن سازگار است.
کارآفرینان MLM کالاها را در دسته های کوچک خریداری می کنند و در صورت تغییر در تقاضا، با تغییر فوری در مجموعه خریداری شده واکنش نشان می دهند.
محصولات شرکت های شبکه
تعرفه های سازمان شبکه دو برابر است. از نظر قیمت عمده فروشی و از نظر قیمت خرده فروشی در نظر گرفته می شوند. بر این اساس، یک شرکت MLM به طور همزمان دو کاتالوگ صادر می کند: قیمت عمده فروشی و خرده فروشی. به طور متوسط، برای سازمان های مختلف شبکه، قیمت خرده فروشی 25-30٪ بیشتر از قیمت عمده فروشی است. بدیهی است که کاتالوگ اول برای استفاده داخلی توسط خود کارآفرینان در نظر گرفته شده است، می توان از آن برای برنامه ریزی و خرید استفاده کرد. با دومی، کارآفرین به مشتریان روی می آورد و طیف وسیعی از محصولات را با هزینه ای که مصرف کننده باید بپردازد به آنها ارائه می دهد.
سازمان شبکه تولید فرض می کند که دفتر مرکزی یا واحدهای تولیدی خود را مدیریت می کند و یا با امضای قرارداد با شرکت ها، کار تولید را به سایر شرکت ها منتقل می کند. در این مورد، تولید می تواند:
- داخلی (تولید توسط بخش های تخصصی خود شرکت انجام می شود)؛
- پایدار (شرکت های تولیدی خارج از کشور تحت قراردادهای بلندمدت با یک شرکت MLM کار می کنند)؛
- پویا (شرکت های تولیدی خارجی قراردادهای کوتاه مدت منعقد می کنند - بیشترین سهم از این نوع تولید در صنایع مدرن با فناوری پیشرفته استفاده می شود که پیشرفت علمی و فنی را تعیین می کند).
انواع طرح های بازاریابی
در حال توسعه، سرزمینیسازمان شبکه با کمک توزیع کنندگان برنامه های بازاریابی مختلفی را اجرا می کند. بیایید آنها را فهرست کنیم:
- تک سطح؛
- پله ای (یا کلاسیک)
- دودویی;
- ماتریس.
طرح تک سطحی شامل ایجاد درآمد صرفاً از طریق فروش محصولات است. فروشندگان صرفاً به دلیل تفاوت در قیمت عمده فروشی و خرده فروشی سود دریافت می کنند. کمتر از 1٪ از تمام توزیع کنندگان شبکه تحت این طرح کار می کنند، زیرا این طرح بیشترین کار و کم سود را دارد.
روش گام به گام (کلاسیک) درآمد حاصل از فروش را با درآمد حاصل از جذب دیگران توسط برخی از توزیع کنندگان تکمیل می کند. در عین حال، در طرح بازاریابی، جذب توزیع کننده A توسط توزیع کننده B با شعبه AB مشخص می شود. همانطور که تجربه نشان می دهد، چنین شاخه های A می توانند تا 6 بسازند. این محدودیت ناشی از سختی کار نظارت و حفظ عملکرد شاخه های فوق است.
بدیهی است که فروشنده B مانند سایرینی که توسط فروشنده A جذب می شوند، با علاقه مالی، توزیع کنندگان جدیدی را نیز با ایجاد شعبه خود جذب خواهند کرد. بنابراین، یک شبکه ساخته می‌شود و توزیع‌کنندگان از شعبی که تولید می‌کنند، درآمد غیرفعالی دریافت می‌کنند که از 3 تا 21 درصد از مبلغ فروش متغیر است.
در یک طرح بازاریابی باینری، توزیع کننده در ابتدا بر ایجاد دو شاخه از تجارت خود تمرکز می کند. در همان زمان، مربی او به طور روشمند به او کمک می کند تا یکی از آنها را بسازد. این گزینه برای مبتدیان بهینه است.
پس از تسلط بر طرح باینری، کارآفرین بهاجرای طرح بازاریابی ماتریسی (چند خطی).
یک شرکت شبکه از دیدگاه توزیع کننده
قرارداد با سازمان شبکه با امضای فروشنده مبنای ثبت آن در سایت شرکت می باشد. او به طور مستقیم در حساب شخصی خود در وب سایت محصولات شرکت MLM در کاتالوگ به خرید با قیمت عمده دسترسی پیدا می کند. با فروش کالاهای خریداری شده، او درآمد خرده فروشی را به قیمت حاشیه خرده فروشی دریافت می کند، و همچنین، اگر فروشندگان دیگری را به تجارت MLM جذب کند، پس از آن نوع درآمد کمیسیون، دومی اغلب غیرفعال نامیده می شود.
سازمان شبکه، جعل پرسنل کارآفرین است. اغلب، با ورود بدون سرمایه و تجربه اولیه، یک فرد مربیان را به دست می آورد، یک برنامه بازاریابی اثبات شده دریافت می کند. اکثر کارآفرینان معروف MLM کار خود را با حداقل سرمایه گذاری آغاز کردند. کسب و کار کلاسیک مدرن نمونه های بسیار کمتری از این قبیل دارد.
در عین حال، با خواندن نظرات افرادی که در کارآفرینی شبکه ای شکست خورده اند، می توان با یادداشت های ناامیدی مواجه شد. در واقع، برخی از طرفداران کسب و کار MLM را بدون داشتن شاخص هایی در آن ترک می کنند. دلیل این امر می تواند هم کمبود در آموزش باشد و هم عدم سازماندهی و نظم و انضباط.
توزیع کننده MLM - خالق و مربی
سازمان شبکه فروشندگان را از نظر مالی تحریک می کند. هرچه شرکای جذب شده - فروشندگانی مانند او - را در انجام تجارت و شناخت ویژگی های کالایی که می فروشند، بهتر آموزش دهد، تجارت آنها با موفقیت بیشتری انجام می شود و درآمد او بیشتر می شود. حراجیکارآفرین آموزش دیده درصدی از سود را برای معلم می آورد.
با کسب تجربه مناسب، شاگرد او همچنان به جذب فروشندگان به تجارت شبکه و غیره ادامه می دهد، یعنی به تدریج یک شاخه اجرایی کامل تا سطح 6-8 فروشندگان درگیر ساخته می شود. در این مورد، کارآفرین، جد او، درآمد کمیسیون قابل توجهی از فروش دریافت می کند. یک کارآفرین موفق در تجارت شبکه می تواند چندین شعبه از این قبیل داشته باشد.
این شرکت همچنین با برگزاری رویدادهای آموزشی به مجریان خود انگیزه می دهد، عناوین را مطابق با تعداد شعب ایجاد شده، جوایز و تورهای تعطیلات را بر اساس نتایج پیاده سازی اختصاص می دهد.
MLM ساختاری است که با هم مدیریت و ساخته شده است
واضح است که شبکه سازی مناسب برای کسب و کار موثر بسیار مهم است. هر توزیع کننده ای که کسب و کار خود را برنامه ریزی می کند چندین نفر همفکر برای خود پیدا می کند که با آنها کالاها را بیشتر خریداری می کند و شرکای آینده را جذب می کند.
در کار مؤثر شعب در حال ساخت، کنترل و تحریک فعالیت آنها توسط نمایندگان سطوح ارشد آنها نقش مهمی ایفا می کند. این دومی نه تنها افرادی را که توسط آنها جذب می شوند آموزش می دهد، بلکه در مصاحبه با نامزدهای بعدی به آنها کمک می کند. گاهی اوقات، جد شعبه برای ایجاد طرح های تجاری قابل اجرا و سودآور، یک فرد قابل اعتماد درگیر در تجارت را به شاخه شاگرد خود اضافه می کند.
نگرش تجاری، روحیه تیمی ومسئولیت توزیع کنندگان در سطوح مختلف، متناسب با ویژگی های MLM، آموزش دیده، جاه طلب، واقعاً قادر به صرف زمان و تلاش خود برای کسب و کار هستند.
یک شرکت شبکه از دیدگاه مصرف کننده
مصرف کننده و سازمان شبکه بر اساس قوانین عرضه و تقاضا تعامل دارند. همانطور که می دانید کیفیت کالا، سرعت تحویل و قیمت مناسب خریدار را تحریک می کند. کیفیت کالا توسط تولید معتبر شرکت شبکه و علامت تجاری آن تضمین می شود. این شرکت به طور مستقیم با مصرف کننده کار می کند، بنابراین محصولات تقلبی مستثنی هستند. سرعت تحویل توسط یک سیستم گسترده از انبارها و تدارکات به خوبی تثبیت شده تضمین می شود. رقابت پذیری بالای قیمت با کاهش هزینه های شرکت شبکه به دلیل رها شدن کارکنان سنتی مدیران و سرمایه گذاری در تبلیغات تضمین می شود.
شبکه همچنین در مورد استفاده از قدرت تجارت الکترونیک برای تعامل مستقیم با خریداران است. آن ها می توانند همراه با فروشندگان در سایت او ثبت نام کنند و برای خود کالا بخرند. با این ثبت نام از تخفیف عمده فروشان برخوردار می شوند.
مزایا و معایب MLM
مزایا و معایب کسب و کار MLM معمولاً در مجموعه، در چارچوب معیارهای مقایسه زیر در نظر گرفته می شود:
- فرصت های راه اندازی یک کسب و کار (از یک طرف نیازی به سرمایه گذاری قابل توجه نیست و در طول زمان گسترش یافته است، رشد تدریجی خود کسب و کار از سوی دیگر)؛
- مکانیسم های کسب و کار اینترنتی (اینترنت توزیع کننده را قادر می سازد تا خود را فرموله کند.پیشنهاد برای گسترده ترین مخاطبان ممکن است، اما در عین حال، همه کارآفرینان بالقوه در ابتدا مستعد فعالیت در کسب و کار شبکه نیستند؛
- فرصت خرید کالا (کالاها واقعاً محکم و باکیفیت هستند، اما اغلب قیمت آنها از قیمت کالاهای رقیب شرکت های کلاسیک بالاتر است)؛
- فضای کسب و کار شبکه ای برای همه افراد جذاب نیست (برونگراها فضای دائمی ارتباطات را دوست دارند، مهمانی ها، درونگراها با حضور در سمینارها، آموزش ها مظلوم واقع می شوند).
نتیجه گیری
بدیهی است که کسب و کار شبکه ای با داشتن مزیت های قابل توجه نمی تواند در اقتصاد مسلط شود. با داشتن پویایی توسعه رشک برانگیز و مقاومت در برابر بحران ها، هنوز در هیچ یک از بخش های اقتصاد پیشرو نیست و اغلب در رقابت قیمت نیز برنده نیست.
اما، نگرش جدی یک کارآفرین واقعی، که قاطعانه از صفر تصمیم گرفت سرمایه شایسته خود را در یک شرکت بازاریابی شبکه ای به دست آورد، این معایب را به حداقل می رساند.
با این وجود، تجارت شبکه ای امروزه در جهان معتبر است. این توسط یکی از ثروتمندترین و خوش شانس ترین افراد روی کره زمین - وارن بافت، و همچنین میلیاردرهای جورج سوروس و وینسنت تان سرمایه گذاری شده است.
بسیاری از افراد مشهور صمیمانه به مزایای این مدل صنعتی برای اقتصاد اعتقاد دارند، از جمله رئیس جمهور فعلی ایالات متحده دونالد ترامپ، مادلین آلبرایت، بیل کلینتون. بدیهی است که نظرات این افراد معتبر گویای وعده MLM است.
