در فضای بسیار رقابتی امروزی، یکی از مهمترین ابزارهای کاری بازاریابی است. تاثیر مستقیمی بر تصمیم مشتری برای خرید یک محصول خاص دارد. بازاریابی چیست؟ وظایف اصلی آن چیست؟ از چه تحقیقات بازاریابی می توان در تجارت استفاده کرد؟ سوالات بسیار زیاد، اما پاسخ های روشن بسیار اندک. پس بیایید شروع کنیم.
مفهوم بازاریابی
بازاریابی به طور سنتی به عنوان یک سیستم تحقیقات بازار با هدف مطالعه نیازهای مشتریان و نحوه برآورده کردن آنها با استفاده از ابزارهای مختلف شناخته می شود.
اصطلاح "بازاریابی" تنها در قرن گذشته همراه با توسعه کارآفرینی و افزایش رقابت ظاهر شد. سپس صاحبان مشاغل مجبور شدند ویژگی های جدیدی را برای از دست ندادن مشتریان معرفی کنند. خود کلمه "بازاریابی" از بازار انگلیسی گرفته شده و به معنای بازار و اقدامات روی آن است. منظور ما از اقدامات، مطالعه مشتریان، از جمله تقسیم بندی آنها،تعیین مخاطب هدف، نیازهای آنها، ایجاد یک محصول، تبلیغ آن و غیره. به طور کلی، بازاریابی به طور سنتی به عنوان اقداماتی با هدف بازار و خریدار درک می شود. همه اینها از یک سو مستلزم دانش زیاد است و از سوی دیگر، برخی موفق به پیاده سازی شهودی بازاریابی در شرکت خود می شوند. اما با این حال، قبل از اجرای چنین ابزار گسترده ای، باید حداقل کمی آن را مطالعه کنید.
اولین چیزی که در درک بازاریابی باید به خاطر بسپارید، تبلیغات نیست. و نه حتی فروش. بازاریابی به عنوان یک سیستم درک می شود که به دانش گسترده ای در رابطه با بازار، محصول و تبلیغات نیاز دارد. در زیر نوک کوه یخ، تلاش عظیم بازاریابان برای درک نیازهای مشتری وجود دارد. هر محصولی که تبلیغ شود، اگر مردم به آن نیاز نداشته باشند، کارساز نخواهد بود. هنگام اختراع یک محصول جدید، نمی توانید از محصولات موجود تقلید کنید. بزرگترین شرکت ها: آمازون، مایکروسافت، اپل - خود را ایجاد کردند. اکنون شرکت های زیادی وجود دارند که تلاش می کنند موفقیت خود را تکرار کنند. اما آنها در جایگاه خود بهترین هستند و در آینده نزدیک هیچ کس از آنها پیشی نخواهد گرفت.
بنابراین، بازاریابی به عنوان تحقیقات بازار، توسعه محصول، قیمت گذاری، ارتباط با مشتریان، تحویل درک می شود.
نیاز به بازاریابی
نیاز فقدان چیزی است: غذا، پوشاک، سرگرمی، تفریح، ورزش، سفر، توسعه و غیره.
نیازها
نیاز با نیاز از این جهت متفاوت است که به ترجیحات شخص بستگی دارد. به عنوان مثال، نیاز به شکر، انبه، سوسیس، سیب زمینی. بستگی به فرهنگ منطقه خاص دارد.
نیاز به بازاریابی به عنوان یک آزمون برای درک می شودمنشاء و فرهنگ مشتری، و حتی با کلیشه ها ارتباط دارد: در ایالات متحده - نیاز به سیب زمینی سرخ کرده و همبرگر، در فرانسه - حلزون و شراب، در آلمان - در آبجو و سوسیس.
اگر آنها هیچ تأثیری بر نیازهای سازنده ندارند، پس روی نیازها - چقدر بیشتر! اینجاست که تبلیغات کمک می‌کند و باعث ایجاد «اشتها» برای خرید این محصول می‌شود.
درخواست
تقاضا یک نیاز و فرصتی برای خرید است. بستگی به سطح درآمد مشتری دارد. دانشجو توانایی خرید ساعت گران قیمت را ندارد. اما یک کارآفرین موفق می تواند. این درخواست است.
محصول
این تعاریف ما را به آخرین چیز هدایت می کند - محصول. در بازاریابی، محصول به عنوان پاسخی به درخواست مشتری درک می شود. مردم آن دسته از کالاهایی را می خرند که دارای مزیت ترین ویژگی ها هستند و نیازهای آنها را بیشتر برآورده می کنند. بازاریابان باید تعیین کنند که چه محصولی باید ایجاد شود تا به طور کامل نیازهای مشتریان را برآورده کند.
مردم "محصول عالی" را می خواهند: قیمت، کیفیت، ویژگی ها.
البته، می توانید به دوران باستان برگردید و به خودکفایی بروید: خودتان همه چیز را کاملاً استخراج کنید. اما چه کسی در قرن 21 به آن نیاز دارد؟ برای اینکه هم خریداران و هم تولیدکنندگان کالا و پول مبادله کنند، بازاری وجود دارد.
بازار
بازار به عنوان یک پلتفرم برای مبادله درک می شود که هر یک از طرفین از آن سود می برند. خب، اینجا کار فعال بازاریابان در حال حاضر شروع شده است.
اهداف بازاریابی چیست
برای خریدار این است که محصول مناسب را پیدا کند که مطابقت داشته باشدانتظارات، با قیمتی مقرون به صرفه و با بهترین ویژگی ها.
برای یک تولیدکننده، به معنای برآوردن نیازهای مخاطب هدف است.
این باید به نفع هر دو طرف باشد.
بازاریابی بازار
بر این اساس، بازار بازاریابی به عنوان مجموعه ای از خریداران، تولیدکنندگان و نمایندگان دولت در نظر گرفته می شود که از منافع مشتریان محافظت می کنند و بازار را برای این منظور بررسی می کنند.
بازار بازاریابی را می توان بین این دسته تقسیم کرد:
- بازار فروشنده - جایی که خریداران علاقه بیشتری به محصول دارند. به عنوان مثال، انحصارها.
- بازار خریدار - در اینجا فروشندگان به دنبال مشتری برای خود هستند. قالبی آشناتر برای ما.
یک بازاریاب قبل از شروع توسعه محصول چه سؤالاتی باید از خود بپرسد
- در حال حاضر بازار چه چیزی کم دارد؟
- چه چیزی خوب می فروشد؟
- آیا می توان این را خارج از بازار محلی فروخت؟
- آیا مردم به آن نیاز دارند؟
- اگر چنین است، چگونه؟ پرتره مشتری - مخاطب هدف.
- این محصول چه نیازهایی را برآورده می کند؟
- چه فناوری برای توسعه یک محصول مورد نیاز است؟
- هزینه تقریبی و قیمت نهایی چقدر خواهد بود؟
- چگونه هزینه را بدون از دست دادن کیفیت کاهش دهیم؟
- چه تعداد منابع (هم انسانی و هم مالی) برای اجرای اولین دسته از محصول مورد نیاز است؟
- بهتر از رقابت؟
- چه چیزی را می توان برای متمایز شدن از رقابت پیاده سازی کرد؟
- چگونه یک محصول را در رسانه های اجتماعی تبلیغ کنیم؟
- پیش بینی فروش برای چندین سال آینده.
- روش های تبلیغاتمحصول.
اگر پاسخ به سؤالات در مورد نیاز در بازار و اینکه آیا محصول به فروش خوبی می رسد برای شما مثبت است، می توانید به توسعه محصول ادامه دهید. نکته اصلی این است که بدانید چگونه از رقبا متمایز شوید.
تحقیق
تحقیق بازاریابی - این مفهوم به چه چیزی اشاره دارد؟
هنگام راه اندازی یک محصول، باید آزمایشات و تحقیقات زیادی انجام شود. اغلب آنها را می توان با پاسخ دادن به سؤالات مختلف در مورد موضوعات خاص انجام داد. چنین تحقیقاتی هم در زمان عرضه محصول و هم بعد از آن انجام می شود.
- بازار. ویژگی های صنعت، مشخصات مشتری (سن، جنسیت، محل کار، درآمد تقریبی، وضعیت تأهل، پارامتر جغرافیایی)، رقبا (به ویژه به مشارکت آنها در بازار توجه کنید و همچنین تست سرعت و کارایی آنها)، سیاست و سایر عوامل موثر بر بازار.
- فروش. این محصول در کدام مناطق فروش بیشتری خواهد داشت؟ فروش با چه سرعتی انجام می شود؟ طرح های موجودی و توزیع موجودی برای محاسبه حجم کالا و رفع اشتباهات احتمالی حسابداری ضروری است. برنامه ریزی موجودی به یافتن منظم خطاها و تصحیح آنها بدون آسیب رساندن به شرکت کمک می کند.
برنامه ریزی توزیع محصول در بازاریابی به تدارکات کالا از محل تولید تا محل فروش اشاره دارد. یعنی همه جابجایی کالا با کمک چه بنگاه هایی این کار اجرا می شود. برنامه ریزی کالا از دریافت شروع می شودسفارش و تا زمان دریافت کالا توسط مشتری. بازرگانی شامل انبارداری و نگهداری موجودی است. بر روی موجودی ها باید دقت ویژه ای انجام شود، زیرا اغلب اتفاق می افتد که مشتری چیزی را سفارش می دهد و پس از پذیرش سفارش، کارکنان شرکت متوجه می شوند که کالا در انبار موجود نیست. و سپس باید یا با مشتری مذاکره کنید، یا در صورت امکان، آن را از رقبا جستجو کنید تا وفاداری مشتری را از دست ندهید.
به طور کلی، تحویل کالا نیز باید با برنامه ریزی دقیق، کنترل شده و عدم تاخیر در ارسال باشد. به خصوص وقتی صحبت از حجم زیاد باشد.
نوآوری محصول. چگونه محصول شما می تواند با دیگران رقابت کند؟ بعد از مدتی چه چیزهای جدیدی را می توانید به بازار ارائه دهید؟
تست های زیر مدتی پس از عرضه محصول انجام می شود.
- تبلیغات. در اینجا باید به این سؤال پاسخ دهید که کدام یک از روش های تبلیغاتی مؤثرتر بوده است؟ باید محاسبه کنید که کدام منبع تبلیغاتی و با چه قیمتی بیشترین مشتری را جذب کرده است. همچنین هزینه هر مشتری چقدر است. برای محاسبه این، باید هزینه تبلیغات در این منبع را بر تعداد مشتریانی که از این منبع آمده اند تقسیم کنید. برای اینکه بدانید مشتری در اینجا چه چیزی در مورد شما یاد گرفته است، می توانید از روش های مختلفی استفاده کنید. اینترنت ساده ترین راه برای انجام این کار است، اما اگر تبلیغ در تلویزیون یا غیر رسانه ای باشد، می توان از نظرسنجی های کوتاه مشتری استفاده کرد.
- تجزیه و تحلیل هزینه های راه اندازی و سود اول. در هر واحد چقدر سود می کنید؟ اصلاح طرح فروش اولیه پس از عرضه محصول. آیا تمام انتظارات از نظر حجم برآورده شده است؟فروش پس از ماه اول پس از راه اندازی؟ پس از چند ماه پس از راه اندازی، می توانید یک تحلیل روند انجام دهید.
- انگیزه کارکنان. چه روش های انگیزشی بیشتر بر کار زیردستان تأثیر می گذارد؟ با کارمندان صحبت کنید، بپرسید که چه چیزی دوست دارند. و برای برنامه های انگیزشی نیز در بودجه جایی اختصاص دهید.
بسته به نوع کسب و کارتان می توانید و باید تحقیقات بازار خود را اجرا کنید. یک مثال می تواند یک رستوران ایتالیایی باشد که در مورد غذاهای مورد علاقه مشتریان تحقیق می کند. می‌توانید از بازدیدکنندگان بپرسید که چه چیزی را دوست دارند و فکر می‌کنند چه چیزی باید تغییر کند.
نوآوری
در قرن بیست و یکم، بازاریابی نوآورانه به ویژه در حال توسعه است. همه اینها به دلیل رقابت فزاینده و تمایل شرکت ها برای آوردن چیز جدیدی به بازار است. در بازاریابی نوآورانه، بازاریابی استراتژیک و تاکتیکی است.
بازاریابی استراتژیک به طور سنتی به عنوان تجزیه و تحلیل بازار و قابلیت های شرکت درک می شود. هدف آن بهبود عملکرد شرکت و کسب سود اضافی است. بازاریابان بین دو نوع بازاریابی استراتژیک تمایز قائل می شوند: منظم و بهداشتی. منظم حفظ مداوم رقابت پذیری شرکت است و اصلاحی همان منظم است، اما از طریق سازماندهی مجدد صندوق ها اجرا می شود. تفاوت آن با معمولی این است که در معمولی، بودجه به طور مداوم برای بازاریابی تخصیص داده می شود، و در مورد توانبخشی - در صورت نیاز.
نوآورانه تاکتیکیبازاریابی به معنای آماده کردن بازار برای عرضه یک محصول جدید یا حجم زیادی از یک محصول موجود است. محصولات جدید نقش مهمی در رقابت پذیری شرکت دارند. برای اجرای آن باید مطالعات و آزمایشات مختلفی انجام دهید. این مطالعه نوآوری محصول، بخش های بازار، بررسی بازار، تبلیغات، سازمان فروش، جوراب زنانه ساقه بلند و جستجو برای مشتریان دائمی است. بازاریابی تاکتیکی ارتباط مستقیمی با بازار نوآوری دارد، جایی که همه کسانی که می خواهند محصولات نوآورانه بخرند و بفروشند جمع می شوند. از خطر رد اجتماعی محصول جدید آگاه باشید.
تحقیق نوآوری تجزیه و تحلیل کامل محصولات مشابه در بازار، تجزیه و تحلیل تقاضا برای محصولات از این نوع و حتی پیش بینی فروش آینده است.
تحقیق بخش‌های بازار - شناسایی گروه‌های مشتری، تصویر مشتری، میزان پولی که مخاطبان هدف مایلند برای محصول بپردازند.
کاوش در بازار به معنای آزمایش یک محصول قبل از عرضه آن است. برای مثال، مزه‌ها، نمایشگاه‌ها و موارد دیگر.
تبلیغات ارائه محاسن محصول است، وسیله ای برای تبلیغ است که بیشترین تأثیر را بر خریداران دارد.
سازمان فروش. این محصول را می توان هم به مصرف کنندگان و هم به فروشندگان (عمده فروشی) یا واسطه ها (کارگزاران، نمایندگان)، حق رای دادن فروخت. بستگی به میزان تقاضای محصول در بازار دارد. اگر تقاضا برای یک محصول زیاد است، بهتر است آن را به فروشندگان بزرگ به فروش برسانید.
بازاریابی نوآوری تاکتیکی به عنوان همه کارها و آزمایشات برای تبلیغ یک محصول جدید درک می شود.
چگونه بازاریابی بر زندگی مشتریان تأثیر می گذارد
مهمترین چیز فرصت برایخریداران بدون زحمت یک محصول خوب را پیدا می کنند. این کار را می توان در پلتفرم های آنلاین، بنرهای تبلیغاتی، تبلیغات و غیره انجام داد. اکنون بازاریابی کل فضا را پر کرده است و رقابت بزرگی ایجاد کرده است. تبلیغات که یکی از ابزارهای اصلی بازاریابی است در همه جا ظاهر می شود. این امر به ویژه در شبکه های اجتماعی قابل توجه است.
نتیجه گیری
خب، بازاریابی به طور سنتی توسط مصرف کنندگان به عنوان تبلیغات درک می شود، اما بازاریابی در واقع یک فرآیند پیچیده است. بازاریابان هم برای اختراع یک محصول و هم برای بستن معامله با مشتری کار می کنند. در دنیای مدرن، بدون دانش بازاریابی، ساخت یک شرکت موفق و سودآور غیرممکن است. اما یادگیری همه اینها به تنهایی از ابتدا زمان زیادی می برد، زیرا بازاریابی به طور سنتی به عنوان یک سیستم کامل از دانش کسب و کار در نظر گرفته می شود و شاید بهتر باشد که یک متخصص را برای پیاده سازی آن استخدام کنید. هنگام استخدام یک بازاریاب، فراموش نکنید که شایستگی او را بررسی کنید: در مورد موارد او بپرسید، با دوستانی که این نوع متخصصان را نیز استخدام کرده اند مشورت کنید.
اگر از واگذاری کار به بازار می ترسید، از هم اکنون مطالعه بازاریابی را با جزئیات بیشتری شروع کنید. این یک ماجراجویی هیجان انگیز و آموزشی خواهد بود و همچنین راه را برای مبتدیان به دنیای تجارت خود باز می کند.
