بازاریابی استراتژیک - اقدامات انجام شده توسط شرکت که ایده اصلی آن افزایش بهره وری فرآیند کار است. برای دستیابی به برنامه های شرکت، این شرکت به طور سیستماتیک اقداماتی را با هدف ارائه چنین کالاهایی به خریدار انجام می دهد که بیشترین ارزش را برای خریدار دارد. در عین حال، مهم است که محصول نسبت به محصول ارائه شده توسط یک رقیب ارجحیت داشته باشد. از طریق رویکردهای بازاریابی استراتژیک، می توان به طور کامل و مؤثر از تمام منابع موجود برای شرکت استفاده کرد و در نتیجه سودآوری یک محصول یا خدمات را افزایش داد.
نمای کلی
بازاریابی استراتژیک و تاکتیکی - تکنیک هایی که به شناسایی تمام نقاط قوت و ضعف شرکت در مقایسه با سازمان های رقیب کمک می کند. این اصطلاح به معنای فرآیند فعال برنامه ریزی بلند مدت است که وظیفه اصلی آن بهبود میانگین عملکرد بازار شرکت است. تجزیه و تحلیل دقیق به شما امکان می دهد بفهمید که چه چیزی واقعی استتوانایی های شخص حقوقی که می تواند با قابلیت ها و منابع فعلی تطبیق داده شود. برنامه ریزی به ایجاد پتانسیل توسعه، رشد و افزایش سودآوری شرکت کمک می کند. وظیفه اصلی استراتژیست هایی که روی یک برنامه بازاریابی کار می کنند، تشکیل چنین برنامه توسعه، تدوین چنین اهدافی است تا شرکت توسعه یابد و نتایج مالی بهتر شود. در عین حال، به فرمول بندی صحیح مأموریت شرکت، ایجاد یک سبد محصول متعادل و امیدوارکننده توجه می شود.
بازاریابی استراتژیک - برنامه ریزی کار در شرکت در بلند مدت و میان مدت. کارکنانی که مسئول توسعه برنامه هستند یک استراتژی برای بهبود شرکت و اهداف آن تدوین می کنند. ماهیت استراتژی تنظیم توانایی های شرکت با نیازهای بازار و تقاضا است. در واقع، محیط اقتصادی داخلی با شرایط خارجی در تعادل قرار گرفته است.
بازاریابی استراتژیک ممکن است شامل ایجاد یک برنامه توسعه شرکت یا چندین طرح به طور همزمان باشد. کلید موفقیت، انتخاب چنین استراتژی است که در رابطه با محصول تبلیغ شده، بازاری که شرکت در آن نمایندگی دارد، موثر باشد. این استراتژی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- گسترش روابط تجاری؛
- بهبود ساختار داخلی شرکت؛
- توسعه بازارهای جدید؛
- کاهش فعالیت در یک منطقه غیر امیدبخش؛
- بستن بخش‌های غیرسودآور فعالیت؛
- گشایش شعب در خارج از کشور؛
نتیجه گیریتوافقات با شرکای خارجی برای توسعه مناطقی که قبلاً کار موفقیت آمیزی ممکن نبود.
استراتژی ها و تاکتیک ها
بازاریابی استراتژیک شامل استفاده از برنامه ای است که ویژگی های بازار انتخاب شده توسط شخص حقوقی را در نظر می گیرد. شرکت های مختلف از برنامه هایی استفاده می کنند که اساساً با یکدیگر متفاوت هستند - همه چیز فردی است، بنابراین باید با در نظر گرفتن ویژگی های فعالیت های شرکت، برنامه خود را به تنهایی انجام دهید. از جمله ابزارهای ضروری کار می توان به مدل های بازار ریاضی، قوانین تئوری بازی ها، تجزیه و تحلیل ریسک و انتخاب مناسب ترین مسیرهای توسعه اشاره کرد. بازاریابی استراتژیک یک شرکت ممکن است چندین مورد از این رویکردها را به طور همزمان ترکیب کند.
هنگام اجرای برنامه توسعه شرکت در بلندمدت، لازم است تقسیم بندی بازار انتخاب شده و همچنین قلمروی که برای ورود به آن برنامه ریزی شده است، ارزیابی شود. یک گزینه معقول و امیدوار کننده، تشکیل یک کمپین بازاریابی است به گونه ای که مصرف کنندگان از بخش های مختلف به طور یکسان به محصول تبلیغ شده واکنش نشان دهند. تحلیلگران باید ویژگی‌های عمومی، جنبه‌های اجتماعی و ویژگی‌های روان‌شناختی ذاتی مصرف‌کننده عادی در یک بخش خاص از بازار را شناسایی کنند. بر اساس چنین تحلیلی، می توان درک کرد که مخاطب در چه زمینه هایی از قبل آماده خرید خدمات، محصولات شرکت است و کدام موارد هنوز فتح نشده اند.
پیش به سوی موفقیت
توسعه بازاریابی استراتژیک به برنامه ریزی فعالیت های شرکت با در نظر گرفتن چشم اندازهای مطلوب کمک می کند. تحلیلگران متوجه می شوند که ظرفیت چقدر استبازار برای مشخصات کار انتخاب شده، چقدر رقابت قوی است، آیا تقاضا زیاد است. با انجام یک تحقیق کامل در مورد این منطقه، می توانید ارزیابی کنید که چگونه می توانید یک محصول جدید را تا حد امکان با موفقیت به دست آورید - چگونه آن را ارائه دهید، در چه مقداری باید ارائه دهید. برای انجام این کار، لازم است پارامترهای مصرف کننده بازار، بخش، محصول با در نظر گرفتن شهرت شرکت ارزیابی شود.
یکی از وظایف بازاریابی استراتژیک تعیین لحظه بهینه برای ورود یک محصول به بازار است. این امر به ویژه در صورتی صادق است که یک محصول فصلی در معرض توجه مشتری قرار گیرد. قبل از بیان پیشنهاد، باید یک کمپین تبلیغاتی برای جلب توجه انجام دهید. علاوه بر این، واکنش به تبلیغات به شما امکان می دهد چشم اندازهایی را که در انتظار محصولات هستند ارزیابی کنید: امکان شناسایی وضعیت نامطلوب بازار وجود دارد. اگر تحلیلگران بتوانند به طور منطقی فرض کنند که در آینده ای نه چندان دور تقاضا برای محصول بیشتر خواهد شد، منطقی است که عرضه کالا به این دوره به تعویق بیفتد.
نظریه و عمل
یکی دیگر از وظایف بازاریابی استراتژیک این است که رویه ورود به یک بازار جدید را مشخص کند. با توجه به تجربه شرکت‌های موفق، باید به رویه‌های شرکت‌های ژاپنی توجه کرد: اول، یکپارچگی در بازار کشوری وجود دارد که در آن هیچ تولیدکننده ملی یک محصول خاص وجود ندارد. با انباشت تجربه خاصی، این شرکت می تواند توسعه بیشتری پیدا کند و به تدریج قدرت هایی را پوشش دهد که در آن تولید کنندگان نیز در زمینه کاری انتخاب شده وجود دارند. این استراتژی "پرتو لیزر" نامیده می شود.
مثال معمولی: خودروشرکت های ژاپنی که در ابتدا تنها در چند کشور شمالی، ایرلند افتتاح شدند. تنها با گذشت زمان، زمانی که امکان ایجاد شهرت قوی، انباشت تجربه در ساخت یک محصول وجود داشت، درک می‌کردیم که مصرف‌کننده دقیقاً در این زمینه چه انتظاری از خانه دارد، تصمیم گرفته شد که بازارهای پیچیده‌تری را فتح کنیم. در فرآیند بازاریابی استراتژیک به این فکر شد که چگونه می توان در بلژیک و اتریش و برخی دیگر از کشورهای اروپایی به موفقیت دست یافت. با کسب موفقیت در این زمینه نیز، شرکت های ژاپنی جرأت کردند تا محصول خود را به بازارهای خودرو کشورهایی که به طور سنتی با نگرانی های قدرتمند خود در این زمینه متمایز هستند، معرفی کنند.
توجه به جزئیات
اگر بازاریابی استراتژیک اعمال شده توسط شرکت های ژاپنی در بازار بین المللی را تحلیل کنیم، می بینیم که در ابتدا یک برنامه بلندمدت در نظر گرفته شده است. این استراتژی عموماً مشخصه شرکت های سرزمین آفتاب طلوع است. ویژگی های قابل توجه اجرای برنامه. در ابتدا، صادرات خودروهای مقرون به صرفه برای توده ها، اما با کیفیت بالا ایجاد شد، که امکان برآوردن تقاضای مردم شهر را فراهم کرد، که در مورد کالاها خیلی حساس نبودند. این امکان ایجاد یک کلیشه پایدار را فراهم کرد: در ذهن مردم عادی، اتومبیل های ژاپنی مترادف با کیفیت و قابلیت اطمینان عالی شده اند. بستری برای گسترش نفوذ وجود داشت که در عرضه یک محصول گران‌تر، تخصصی منعکس شد و همچنین امکان باز کردن تأسیسات تولید خود را در قدرت‌ها فراهم کرد، جایی که قبلاً خودروها منحصراً آماده آورده می‌شدند..
بازاریابی استراتژیک شرکت هایی که نمونه آنها در نظر گرفته شده است بلافاصله با آن ساخته شدبا در نظر گرفتن پیچیدگی جنبه بازاریابی در قدرت های اروپایی (و هر کشور سرمایه داری دیگر). رقابت به سرعت در حال رشد است، مصرف کننده خواستار یک محصول جدید است و بقای هر شرکت فردی تنها در شرایط ترکیب موفق برنامه ریزی بلندمدت و پاسخ فوری آنی به تقاضا امکان پذیر است. در عین حال، باید برای مالیات و عوارض آماده باشید - نه تنها موجودی، بلکه در صورت معرفی موارد جدید، ذخایر خاصی داشته باشید.
موفقیت این روزها: روی چه چیزی شرط بندی کنیم؟
بازاریابی استراتژیک برای کسب و کارهایی که می خواهند در حال حاضر یا در آینده موفق باشند باید روی امیدوارکننده ترین زمینه موجود در دنیای امروز تمرکز کنند: فناوری های مبتنی بر دانش و نوآورانه. این به طور یکسان در مورد کالاها و خدمات صدق می کند. مناطق امیدوار کننده در نظر گرفته شده عبارتند از:
- مشاوره;
- مجوز؛
- طراحی;
- ساخت؛
- تحقیق;
- مهندسی.
هنگام برنامه ریزی برای آینده یک شرکت، منطقی است که امکان شرکت در یک برنامه لیزینگ را در نظر بگیرید. برتری فنی، فنی، علمی نسبت به رقیب مؤلفه اصلی موفقیت است. توسعه بازاریابی استراتژیک مستلزم افزایش شکاف موجود است، در حالی که مهم است به یاد داشته باشید که سایر فعالان بازار نیز بیدار هستند - آنها به دنبال استفاده از ابزارهای امیدوارکننده به نفع خود هستند تا به رتبه اول برسند.
راهبردهای امیدوارکننده:
- افزایش شدت تحقیق و توسعه(R&D);
- خلاص شدن از شر یک محصول زیان آور؛
- تجدید ساختار فعال مطابق با الزامات زمان؛
- تسخیر قلمروهای وسیع (کل سیاره)؛
- کاربرد مدرن ترین روش ها و رویکردها؛
- حداکثر سرعت توزیع در بازارهای مختلف؛
- تخصص در گروه خاصی از مشتریان.
حمله و دفاع
استراتژی بازاریابی و بازاریابی استراتژیک فوق به درستی می تواند توهین آمیز نامیده شود. هر شرکتی برای این کار آماده نیست - به عنوان مثال، دیگران معتقدند که هنوز منابع کافی وجود ندارد. جایگزین یک برنامه دفاعی است که شامل محافظت از موقعیت اشغال شده در بازار در برابر شرکت های رقیب است.
به هر حال، هیچ کس اجرای استراتژی تهاجمی در یک بازار و دفاع را در بازار دیگر ممنوع نمی کند.
برنامه دفاعی کلاسیک - ترک بخش انتخاب شده، پرتاب منابع به سایر، امیدوارکننده‌تر و قابل اعتمادتر. اگر محصول بی‌سود باشد و در آینده هم به همان شکل به نظر برسد، بسیار مرتبط است.
دیروز، امروز، فردا
یکی از روش های بازاریابی استراتژیک، پیش بینی بلندمدت با در نظر گرفتن تعدیل مدت مصرف کننده است. تاکتیک های شرکت باید بر اساس ویژگی های شرایط، اصول تشکیل بازار باشد. بر اساس تجزیه و تحلیل کامل، فرمول بندی می شود که محدوده محصول برای پاسخگویی به تقاضا چقدر باید باشد. دوره بهینه برنامه ریزی تاکتیکی یک سال، حداکثر یک و نیم است. این طرح باید به طور منظم و از قبل بازنگری شود.قبل از پایان دوره انتخاب شده این به اصلاح خط فعالیت شرکت و تطبیق سریع با تغییرات بازار کمک می کند.
سازمان بازاریابی استراتژیک امکان ایجاد فرآیندهای حرکت محصول موفق، یافتن روش هایی برای تحریک تراکنش ها، افزایش اثربخشی کمپین های تبلیغاتی را با در نظر گرفتن چرخه عمر محصول ممکن می سازد. هنگام برنامه ریزی برای تصاحب یک بخش جدید، از طریق بازاریابی است که یک شرکت اطلاعاتی در مورد اصول ورود موفق به بازار دریافت می کند.
و جزئیات بیشتر؟
یکی از کارکردهای بازاریابی استراتژیک ایجاد یک سیستم حرکت محصول است. لجستیکی که به درستی و بدون نقص کار می کند، ضامن دریافت به موقع حجم لازم محصول در شرایط مناسب توسط مصرف کننده است. این امر نتایج اقتصادی شرکت را افزایش می دهد و یکی از عوامل ایجاد شهرت خوب است.
یکی دیگر از کارکردهای بازاریابی استراتژیک این است که مفاد یک کمپین تبلیغاتی را تنظیم کنید. باید درست به موقع راه اندازی شود، نه زودتر و نه دیرتر، پر از شعارهای قانع کننده و پیام های مؤثر. اگر کار ضعیف انجام شود، مصرف کننده به سادگی از ویژگی های موقعیت خروجی خبر نخواهد داشت، به این معنی که نمی تواند آن را با نیازهای خود مرتبط کند. در عین حال، دانشمندان دریافته اند که این تبلیغات است که اغلب نیازهای خریدار را که قبلاً برای او نامشخص بود، آشکار می کند و او را تشویق به خرید محصول جدید می کند.
لحظه مناسب، برنامه تاکتیکی صحیح کلید ارتقاء موفق محصول است. اما خطا می تواندمنجر به زیان قابل توجهی می شود، زیرا متأسفانه فروش، حجم فروش و مقیاس تبلیغات را می توان چنان با یکدیگر ترکیب کرد که شرکت در آستانه ورشکستگی قرار گیرد.
مسئولیت و موفقیت
استراتژی برنامه ای است که ایده اصلی آن دستیابی شرکت به همه اهداف تدوین شده است. توسعه استراتژی به عهده رئیس شرکت است. این اوست که باید بفهمد کدام جهت کار امیدوارکننده‌ترین است، چگونه باید توسعه یابد، چه تصمیم‌هایی توجیه می‌شوند، و چه روش‌هایی برای عمل مؤثر خواهند بود.
مدیر موظف است تمام راه ها و روش های ممکن برای گسترش فعالیت های شرکت را تجزیه و تحلیل کند که بر اساس آن امیدوار کننده ترین گزینه را انتخاب کند. این جایی است که شرکت خواهد رفت. پس از اتخاذ تصمیم اولیه، لازم است اقداماتی انجام شود که توانایی رقابت با سایر فعالان بازار و همچنین انتخاب بهترین رویکردهای تجاری را افزایش دهد.
هنگام برنامه ریزی برای مدیریت یک شرکت، باید تمام جنبه های فعالیت، اعم از پولی و تولیدی، پرسنلی و مادی، بازاریابی را ارزیابی کنید. یک انتخاب استراتژیک همه اقدامات و تصمیمات آینده را ملزم می کند که تابع آن باشند. فعالیت های اجرا شده توسط شرکت باید با استراتژی انتخاب شده سازگار باشد. وحدت هدف کلید موفقیت شرکت است.
سخت اما ممکن
مشکل اصلی تدوین یک استراتژی موفق، دشواری پیش‌بینی برای دوره‌های زمانی طولانی است. از یک سو، زمانی که یک طرح تدوین شد، نیازی به کار مجدد آن نیست، از سوی دیگراز سوی دیگر، این برنامه هنوز اجازه ایستا را نمی دهد، اما نیاز به معرفی های نوآورانه و تطبیق با شرایط بازار دارد. با تطبیق استراتژی با الزامات حال و آینده پیش بینی شده، می توان درک کرد که توسعه در کدام جهت امیدوارکننده ترین خواهد بود، به این معنی که شرکت قادر خواهد بود به موقع متوجه شرایط مطلوب بازار شده و از آن استفاده کند و به طور موثر از مزایایی که در حال حاضر در دسترس هستند.
استراتژی به وضوح نحوه رقابت ضروری را تنظیم می کند، اینکه چه نقاط قوت شرکت به بازپس گیری "جایگاه خود در خورشید" کمک می کند. در عین حال، برنامه باید ویژگی های بازار، خریدار که محصول به سمت او هدایت می شود را در نظر بگیرد. رویکرد مفهومی، ویژه و در عین حال توجه به انواع فعالیت های شرکت است. تنها چنین استراتژی مؤثر خواهد بود، که بردار اصلی فعالیت را منعکس می کند، در حالی که همه موارد ممکن و برنامه ریزی شده را در نظر می گیرد. در عین حال ، باید به "میانگین طلایی" پایبند بود: اگر استراتژی بسیار پیچیده باشد ، نمی توان در جوهر همه اجزاء جستجو کرد و آنها را به یکدیگر متصل کرد و بنابراین آنها را اجرا کرد. هرچه بخش‌ها، افراد مسئول، حوزه‌های فعالیت بیشتر باشد، احتمال سردرگمی و خطا بیشتر می‌شود.
عوامل مؤثر
انتخاب استراتژی باید بر اساس اطلاعات به دست آمده از تجزیه و تحلیل جنبه های زیر باشد:
- زمینه فعالیت؛
- مزیت رقیب؛
- دسترسی به بازار؛
- نوع فعالیت اقتصادی.
اولشامل شناسایی بازارهایی است که در آن شما می توانید به یک شرکت خدمات فعال تبدیل شوید، و همچنین بخش های امیدوارکننده. در تجزیه و تحلیل مزایا، توجه به تمام موقعیت هایی است که نشان دهنده تفاوت سودمند با سایر شرکت های فعال در تجارت مشابه است.
دسترسی به بازار شامل تجزیه و تحلیل کانال های عرضه موجود، فروش، کاربرد آنها برای شرکت خاصی است که قصد دارد در بازار انتخاب شده شروع به کار کند. در نهایت، جنبه چهارم، انتخاب مقیاس فعالیت است، جهت خاصی که موفقیت را ممکن می کند.
تصمیم گیری در مورد جنبه های ذکر شده به هم پیوسته است، هر یک از انتخاب ها، دیگری را تعیین می کند و تغییر حداقل در یکی از آنها باعث تغییر در سایر عناصر برنامه ریزی استراتژیک و پروژه بازاریابی می شود. در واقع، استراتژی شرکت یک انتخاب یکپارچه از همه عناصر در مجموع است.
توجه به همه جوانب موضوع
با تجزیه و تحلیل زمینه فعالیت، می توان فهمید که مخاطب هدف چیست، چه رقبای باید برای جلب توجه آن مبارزه کنند، چه مزایایی به دستیابی به بهترین نتیجه مالی کمک می کند. این نقاط قوت شرکت در ایجاد موقعیت منحصر به فرد شرکت در بازار و همچنین در ارائه محصول به خریدار اهمیت فوق العاده ای دارد. با جلب توجه مصرف کننده به مهم ترین جنبه ها، می توانید در مقابل رقبای خود مزیت ایجاد کنید.
در دسترس بودن بازار جستجو برای کانال های توزیع جایگزین را مجبور می کند. برای کنترلبالاتر از فاکتورهای هزینه، لازم است مدیریت کانال توزیع را به گونه ای تنظیم کرد که پوشش هزینه ها را تضمین کند. همانطور که رویه شرکت های مدرن نشان می دهد، این کنترل کانال های توزیع است که یکی از مهمترین مسائل بازاریابی استراتژیک تقریباً هر شرکت مدرنی است که انتظار کار مداوم را دارد.
