امروزه برندهایی مانند پپسی، کوکاکولا، ایکیا، اسنیکرز و بسیاری دیگر برای هر مصرف کننده ای شناخته شده اند. اما آنها از کوچکترین شروع کردند و به عنوان یک تجارت خانوادگی کوچک ایجاد شدند. اما کمپین بازاریابی مناسب به آنها اجازه داد تا به دستاوردهای بیشتری برسند. حرکات بازاریابی شایسته کار خود را انجام داد و اکنون این شرکت ها نه تنها در سرزمین مادری خود، بلکه بسیار فراتر از مرزهای آن شناخته شده اند.
اصول فروش طلایی
برای افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه فروش، باید به مشکلات و نیازهای مصرف کنندگان توجه کرد و همچنین به یاد داشته باشید که به خود یادآوری کنید. قبل از هر حرکت موفق بازاریابی، اصول طلایی فروش وجود دارد:
- حمایت و تبلیغات شفاهی. هرچه صاحب کسب و کار بیشتر از رویدادهای کوچک در شهر خود حمایت مالی کند، بازدیدکنندگان بیشتری دریافت خواهد کرد. مردم تمایل دارند اخبار را به اشتراک بگذارند.
- برندسازی در وب. بسیار مهم است که فراموش نکنیددر مورد تبلیغ کالاها/خدمات در بسترهای اینترنتی، زیرا هر سال مردم به طور فزاینده ای شروع به خرید بدون ترک مانیتور کامپیوتر خود می کنند.
- تظاهرات. شاید یکی از اصلی ترین استراتژی های جذب مشتری باشد. مصرف کننده باید محصول خود را ارائه دهد، به عنوان مثال، شما می توانید یک مزه ترتیب دهید یا نمونه های آزمایشی را ارائه دهید.
- ارضای نیازها. هر محصول یا خدماتی که وارد بازار می شود باید مشکلات مصرف کننده را حل کند. اگر شخصی آنچه را که نیاز دارد به دست آورد، قطعاً باز خواهد گشت و مشتریان دائمی کلید موفقیت هستند.
- تجزیه و تحلیل و بهینه سازی. شما نمی توانید در آنجا متوقف شوید. شما باید دائماً بازار را بررسی کنید و ایده های جدید را معرفی کنید. مصرف کنندگان یک ماده پایدار نیستند، درخواست ها و نیازهای آنها دائماً در حال تغییر است و شما باید با این تغییرات همراه باشید.
- تحقیق بازاریابی. تنها پس از تجزیه و تحلیل بازار، می توانید یک حرکت بازاریابی موثر انجام دهید.
- به خودتان یادآوری کنید. تمرکز فعالیت های شرکت بر روی همکاری طولانی مدت با مصرف کنندگان ضروری است، بنابراین آرم، شعار و تصویر به یاد ماندنی شرکت را به عنوان یک کل فراموش نکنید.
هشت حرکت
برای جذب مشتری، شرکت ها اغلب از اقدامات زیر استفاده می کنند:
- تماس با پایگاه داده مشتریان "سرد". این به شما امکان می دهد بفهمید که آیا به یک محصول خاص نیاز دارید یا خیر، و همچنین در مورد مجموعه خود بگویید.
- برنامه های وابسته. برای افزایش فروش، اینترنت به طور فزاینده ای مورد استفاده قرار می گیرد، شرکت ها به کمک شریک متوسل می شوندبرنامه هایی که به دستیابی به مخاطب هدف و توزیع اطلاعات تبلیغاتی کمک می کند.
- دسته بندی و قیمت. پیگیری فصل فروش بسیار مهم است. البته کالاهایی هستند که خریدار در تمام طول سال به آنها نیاز دارد، اما کالاهایی هم هستند که فقط در یک بازه زمانی خاص تقاضا دارند. بنابراین، برای اینکه در فصل آف فصل بی سود نمانید، می توانید مجموعه را تغییر دهید، قیمت ها را کاهش دهید یا تبلیغاتی برگزار کنید.
- فروش محلی. اگر شبکه شرکت فروشگاهی داشته باشد که مشتریان آن را دور بزنند، یعنی کمترین سود را به همراه داشته باشد، فروش محلی یک ترفند بازاریابی عالی خواهد بود. لازم است از قبل به مشتریان اطلاع داده شود که این فروشگاه خاص فروش کالا دارد.
- تبلیغات و قرعه کشی. چنین شخصی وجود ندارد که از دریافت رایگان امتناع کند. بنابراین، برگزاری قرعه کشی با تبلیغات بعدی مهم است. این ترفند بازاریابی در شبکه های اجتماعی بسیار محبوب است، جایی که برای ورود به طراحی یک محصول یا خدمات باید یک پست تبلیغاتی را به اشتراک بگذارید.
- فعال در شبکه های اجتماعی.
- معرفی محصولات جدید. انسان چنان موجودی است که در نهایت از همان محصول خسته می شود، بنابراین باید مراقب خلق چیزی غیرعادی، جالب، پر تقاضا و مفید باشید.
- خدمات کوپن. به مشتریان بالقوه کوپن تخفیف ارائه دهید.
تبلیغات
چنین حرکات بازاریابی برای هر کارآفرینی شناخته شده است. حتی می توان گفت که این یک کلاسیک از این ژانر است. اما برای تبدیل شدن به یک شرکت شناخته شده، اینکافی نیست. شما به تنهایی از پس بازاریابی برنمی‌آیید، توجه به تبلیغات مهم است و بهتر است برای این منظور متخصص در زمینه خود جذب کنید. اگر یک کارآفرین بتواند به تنهایی با کارکردهای بازاریابی کنار بیاید، در این صورت تبلیغات سهم نخبگان است.
بازاریابی و تبلیغات در ابتدا پدیده های مکمل یکدیگر هستند: با کمک بازاریابی می توانید نیازهای مشتریان را تعیین کنید، در حالی که تبلیغات روی آنها متمرکز است. بسته به اینکه برند چه تصویری خواهد داشت، تعداد فروش افزایش یا کاهش می یابد. هر کمپین تبلیغاتی باید به این سوال پاسخ دهد که چه نوع محصولی است و برای چه کسی در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال، 25 سال پیش، لئو بارنت تبلیغی برای سیگارهای مارلبرو ایجاد کرد که تصویری از کابوی داشت. حتی امروز آنها را پرفروش ترین در جهان می دانند.
بنابراین بازاریابی و تبلیغات باید از نظر کیفی مکمل یکدیگر باشند و تا حد امکان خریداران بیشتری را جذب کنند. برای درک نحوه عملکرد این «آشپزخانه»، بهتر است چند نمونه محبوب از تبلیغ محصول یا برند ارائه دهیم. سپس می‌توان متوجه شد که حرکت‌های بازاریابی چقدر در تجارت و تبلیغات مهم هستند.
توهین شتر
شتر به دلیل حرکت بازاریابی غیر استاندارد خود مشهور شد. غافلگیر کردن آمریکای سیگاری با برخی محصولات جدید تنباکو دشوار بود، اما بازاریابان تسلیم نشدند. یک صبح خوب، یک اعلان غیر معمول در تمام شهرهای ایالات متحده با یک کلمه ظاهر شد: "شترها". یک هفته بعد، اعلان‌های نه چندان جذاب جایگزین آنها شد: "شترها می آیند."
یک روز قبل از اینکه سیگارها قرار بود وارد بازار شوند، برچسب‌ها دوباره عوض شد و در نهایت کنجکاوی انسان را برانگیخت. اکنون این اطلاعیه ها خاموش شده بود: "فردا شتر در شهر بیشتر از مجموع آسیا و آفریقا خواهد بود!" روزی که سیگار وارد بازار شد، دوباره همان تبلیغات تغییر کرد: «سیگارهای شتری از قبل در شهر هستند». این پیام تنش ناشی از کنجکاوی را از بین برد، آمریکایی ها به چنین پایانی خندیدند و مشتاقانه سیگارهای جدید را امتحان کردند.
باتری تمام نشده
ردبول نیز با یک ترفند بازاریابی معروف به شهرت رسید. زمانی که این شرکت برای اولین بار در بازار ظاهر شد، جایگاه نوشابه های انرژی زا و مقوی از قبل توسط برندهای مولسون، پپسی، لابات و کوکاکولا اشغال شده بود. البته این محصولات انرژی خالص نبودند اما در تبلیغات به اثر مقوی اشاره شده بود.
مبارز تبلیغاتی، دیتریش ماتشنیتز، به خوبی می دانست که با استفاده از ترفندهای بازاریابی استاندارد، همتراز با این غول ها غیرممکن است. از این رو موارد زیر پیشنهاد شد: کاهش حجم قوطی و شبیه سازی باتری که به شارژ بودن اشاره دارد و البته دو برابر شدن قیمت. بنابراین، کمپین تبلیغاتی گران نبود و چنین "باتری ها" در فروشگاه ها در غیر استانداردترین مکان ها قرار گرفتند (اما این سنت تا به امروز باقی مانده است).
همچنین، Mateshnits پیشنهاد داد جعبه های نوشیدنی را به صورت رایگان در نزدیکی ساختمان های دانشجویی توزیع کنید، این عمل انجام می شود وهنوز. علاوه بر این، این شرکت از رویدادهای مختلف جوانان حمایت می کند و با درایت در مورد این واقعیت که دانش آموزان ترجیح می دهند نوشیدنی های انرژی زا با ودکا مخلوط کنند سکوت می کند.
در نتیجه، بازاریابان موقعیت مستقلی برای محصول در بازار به دست آورده اند و جایگاه ویژه خود را ایجاد کرده اند که آنها را از سایر نوشیدنی ها متمایز می کند.
افزایش فروش
یک ترفند بازاریابی جالب برای افزایش فروش توسط Alkaseltzer استفاده شد. در دهه 60 قرن گذشته، تبلیغاتی روی صفحه های تلویزیون ظاهر شد که در آن شروع به پرتاب نه یک، بلکه دو قرص در آب کردند. در نتیجه، تعداد فروش دو برابر شد.
همچنین برای افزایش فروش، باید کمپین های تبلیغاتی را به درستی در جهت نیازهای مصرف کنندگان هدف قرار دهید و ذهنیت کشوری را که محصول جدیدی از خارج به آن وارد می شود، درک کنید. به عنوان مثال، در سال 1992، یک بار Snickers در قفسه های بازار داخلی ظاهر شد. در ابتدا به عنوان یک میان وعده تبلیغ می شد که می تواند جایگزین ناهار یا شام شود. با این حال، مصرف کننده داخلی نمی دانست که چگونه یک تخته شکلات می تواند جایگزین سوپ شود، بنابراین این نوار به عنوان دسر برای چای خریداری شد. با مشاهده این وضعیت، بازاریابان استراتژی تبلیغات خود را تغییر دادند و آن را بر روی نوجوانان متمرکز کردند. این کودکان سوپ دوست ندارند، اما عاشق شیرینی هستند. این کودتای بازاریابی باعث موفقیت محصول شد.
سایر ویژگی های بازاریابی
در دهه 80 قرن گذشته، شرکت معروف تیمبرلند روزهای سختی را سپری می کرد. پمپ ها، اگرچه کیفیت بالایی داشتند، راحت و ارزان بودند، اما خرید ضعیفی داشتند. سپس شرکت تصمیمی ساده و مؤثر گرفت: قیمت را بالاتر از قیمت رقبا تعیین کرد.در نتیجه، فروش افزایش یافت، زیرا هر چه محصول گران‌تر باشد، مطلوب‌تر می‌شود.
یک ترفند بازاریابی جالب که توماس دوار استفاده کرد، فروش ویسکی Dewar. در قرن نوزدهم لندن، نوشیدنی هایی مانند براندی، رام و جین رایج بود. فروش ویسکی سودآور و بسیار سخت بود. Dewar، بنیانگذار برند Dewar، یک حرکت بسیار غیرمنتظره برای جذب مشتری انجام داد.
توماس خریدارانی را استخدام کرد که به میخانه ها می رفتند و می پرسیدند آیا ویسکی Dewar در فروش است یا خیر. البته این نوشیدنی در دسترس نبود و خریداران قلابی با احساسات ناامید آنجا را ترک کردند. پس از مدتی ، خود توماس دوار شروع به حضور در میخانه ها کرد و پیشنهاد داد تا قراردادی برای تهیه ویسکی منعقد کند. در دو سال کار، گردش مالی آن 10 برابر شده است.
شکست کامل
ما فقط چند نمونه از حرکات بازاریابی را آورده ایم. البته موفق باشید اما چنین رویدادهایی همیشه موفق نیستند. حتی بزرگ‌ترین و محبوب‌ترین شرکت‌ها نیز هر از گاهی محصولی را به بازار می‌آورند که سود و موفقیت مورد نظر را برایشان به ارمغان نمی‌آورد. این به دلایل زیادی رخ می دهد، اما اغلب به دلیل این واقعیت است که بازاریابان به چیزهای کوچک توجه نمی کنند، چنین اشتباهاتی بعداً کشنده می شوند.
در یک زمان، حتی اپل "گند زد". در سال 2010، او شبکه جامعه موسیقی پینگ را راه اندازی کرد. استیو جابز اطمینان داد که این سرویس شماره یک برای گوش دادن به موسیقی iTunes خواهد شد. درست است، این سرویس نمی تواند با توییتر و فیس بوک رقابت کند.
کاربران iTunes بدونراه اندازی شبکه اجتماعی پینگ با شور و شوق خاصی همراه بود. این امکان وجود داشت که دستاوردهای خلاقانه و زندگی عمومی هنرمندان مورد علاقه خود را دنبال کنید و همچنین مشاهده کنید که چگونه سلیقه موسیقی دوستان تغییر می کند و نمودارهای شخصی ایجاد می کند. روز راه اندازی 3 سپتامبر بود، با معاون رئیس شرکت، ادی کیو، اعلام کرد که یک سوم کاربران iTunes قبلاً به پینگ ملحق شده اند. اما موضوع فراتر از این پیش نرفت. روز بعد، انبوهی از هرزنامه ها و پروفایل های جعلی موزیسین ها در شبکه اجتماعی ظاهر شد. خبرنگاران نیز با خونسردی به این سرویس واکنش نشان دادند. این شکست حتی در سال 2010 مشهود بود: پینگ هنرمندان کمی ثبت نام کرده بود، در کمتر از ده کشور در دسترس بود و با فیس بوک ادغام نشد زیرا زاکربرگ شرایط سختی را تحمیل کرده بود (یا جابز فکر می کرد).
در عذابی بی فکر، پینگ دو سال دیگر دوام آورد تا اینکه در سال 2012 شکست خورد. این شبکه اجتماعی بی سر و صدا در 30 سپتامبر درگذشت و پیام خداحافظی را پشت سر گذاشت: "از علاقه شما به پینگ متشکرم. ما دیگر کاربران جدید را نمی پذیریم."
کک جدید ناموفق
شرکت کوکاکولا نیز در تلاش برای افزایش تعداد خریداران شکست را تجربه کرد. در اواسط دهه 1980، روبرتو گازوئته، که موفق‌ترین مدیر فروش قرن بیستم به شمار می‌رفت، به عنوان "احمق اصلی" شناخته شد، زیرا سعی کرد کوکاکولا را با "کولا جدید" جایگزین کند.
اساساً، درست انجام شد: نیو کوکا صدها طعم را پشت سر گذاشت که نتایج آنها نشان داد که کمی شیرین تر است.طعم و مزه مطمئنا کلید موفقیت در مصرف کنندگان است. اما وقتی شرکت اعلام کرد که کولای جدید به طور دائم جایگزین کولای قدیمی خواهد شد، مشتریان عصیان کردند زیرا به آنها حق انتخاب داده نشد. آنها صرفاً غیر اصولی خرید یک نوشیدنی جدید را متوقف کردند.
اسکلت
شعار Danone به اندازه کافی جالب به نظر می رسد: "بچه ها مراقب اسکلت خود باشید." به نظر می رسد چیز بدی نیست، اما وقتی جمجمه، اسکلت و استخوان های متقاطع روی محصولات شیر تخمیر شده نقاشی می شود، بیش از حد گوتیک است. نمایندگان شرکت Danone معتقد بودند که چنین طرح و شعاری نوجوانان روسی را به خود جذب می کند، اما ماست های "وحشتناک" شور و شوق زیادی ایجاد نکردند.
بدتر از آن: چنین بسته بندی والدین مخاطب اصلی را می ترساند. حتی یکی از ساکنان مسکو شکایتی را علیه Danone تنظیم کرد و خواستار توقف تولید محصولات شد که تأثیر مخربی بر روان کودک دارد. کلیسای ارتدکس روسیه نیز از این امر خشمگین است و چنین بسته بندی را خشم علیه مردگان می داند. بعداً، کمیسیون تخصصی اخلاق در تبلیغات اجتماعی به آن پیوست و شرکت را متقاعد کرد که تولید این برند در روسیه را متوقف کند.
شایان ذکر است که این اولین بار نیست که دانون نام محصولاتی را که وارد بازار داخلی می کند از قلم می افتد. در دهه 90 شعار تبلیغات غذای کودک "بلدینا همه آن چیزی است که فرزند شما به آن نیاز دارد" توسط کل کشور تکرار شد، فقط والدین علاقه خاصی به خرید یک محصول "بی ادب" برای نوزادان خود نداشتند.
هر حرکت بازاریابی نیاز به آمادگی اولیه دارد. شما باید بازار، نیازهای مصرف کننده و حتی را به دقت مطالعه کنیدذهنیت یک منطقه جداگانه، به طوری که به صورت کثیف نیفتد. شروع کوچک می تواند به ارتفاعات بزرگ منتهی شود، اما برای این کار باید تلاش کنید و به شانس اعتماد نکنید.
