بسیاری از مردم احتمالاً در اینترنت عباراتی مانند CTR (از انگلیسی «نرخ کلیک» - «نرخ کلیک») یا نرخ بسته شدن را شنیده‌اند یا در اینترنت ملاقات کرده‌اند. همه این مفاهیم با یک اصطلاح مشترک متحد شده اند - تبدیل فروش.
تبدیل - چیست
اساساً، تبدیل "تبدیل" یک خریدار بالقوه به خریدار واقعی است. تبدیل به ارزیابی اثربخشی کل تجارت کمک می کند تا بفهمید چگونه می توانید تعداد فروش را افزایش دهید. چگونه تبدیل فروش را در فروشگاه محاسبه کنیم؟
شایان ذکر است که حتی با نرخ تبدیل یکسان، سود به تعداد خریداران بالقوه بستگی دارد. به عنوان مثال، با تبدیل 6٪ و 100 مشتری بالقوه، حاشیه سود 6 روبل است. اما اگر تعداد خریداران بالقوه به 1000 نفر افزایش یافته باشد، سود 60 روبل خواهد بود (با همان تبدیل 6٪).
چگونه تبدیل محاسبه می شود
یک فرمول ویژه تبدیل فروش برای محاسبه ایجاد شده است که به خاطر سپردن آن بسیار آسان است. او شبیه بعدی استراه.
(تعداد خریداران / تعداد بازدیدکنندگان) x 100٪=تبدیل
یعنی این نسبت تعداد خریداران به تعداد بازدیدکنندگان عادی ضربدر 100 درصد است.
برای درک میزان بازدهی یک کسب و کار، نرخ تبدیل باید نزدیک به معیارهای خاص باشد. خیلی به ویژگی های تجارت بستگی دارد. به عنوان مثال، برای فروشگاه های پوشاک یا سایر اقلام غیر خوراکی، نرخ تبدیل 30 درصد بسیار خوب است. اما برای فروشگاه های مواد غذایی، این رقم اغلب به 75-80٪ می رسد. در معاملات طاقچه ای که در آن مجموعه بسیار گسترده نیست، تبدیل فروش اغلب در سطح 10-15٪ است.
هنگام اندازه گیری تبدیل، قطعاً باید ترافیک را در نظر بگیرید. اگر مخاطبان غیر هدف به سایت یا فروشگاه بیایند، این تبدیل به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.
نمونه ای از محاسبه تبدیل در فروشگاه
بیایید نگاهی دقیق تر به تبدیل فروش بیندازیم. فرض کنید یک فروشگاه کوچک داریم که ساعت های لوکس می فروشد. به منظور افزایش فروش، فروشگاهی آنلاین با طراحی جذاب، رابط کاربر پسند و توضیحات منحصر به فرد از برندهای گران قیمت ایجاد کرده ایم. برای ثبت سفارش، باید محصول مورد نظر خود را انتخاب کنید، دکمه "خرید" را کلیک کنید و اطلاعات را برای تحویل ارائه دهید. امکان پرداخت مستقیم در سایت یا نقدی پس از تحویل وجود دارد.
بنابراین هدف سایت این است که کاربر فرم سفارش را پر کند. پس از انجام کلیه اقدامات ذکر شده، با خریداربرای تایید و بحث در مورد جزئیات برنامه با مدیر تماس گرفته می شود.
هر روز بیش از 600 نفر از سایت ما بازدید می کنند. از بین این افراد تنها 6 نفر دکمه خرید را کلیک کرده و تمامی مراحل سفارش را طی می کنند. به نظر می رسد که 6 کاربر که داده های خود را ترک کرده اند - 1٪ از کل بازدیدکنندگان سایت. بنابراین، تبدیل فروش منبع وب ما 1 درصد خواهد بود. زیاد باشد یا کم، گفتنش سخت است. این همه به موضوع انتخاب شده و سطح رقابت در آن بستگی دارد. میزان تبدیل در فروش مشخص شده است، اکنون خواهیم فهمید که چگونه تبدیل را افزایش دهیم.
افزایش تبدیل فروش
هنگامی که مدیران با سوال افزایش تبدیل مواجه می شوند، اولین فکر جذب بازدیدکنندگان بیشتر به فروشگاه یا سایت است. به عنوان مثال، برای افزایش حضور از 600 نفر در روز به 2000 یا حتی بیشتر. تئوری اعداد بزرگ بدون شک جواب می دهد، اما گزینه موثرتری وجود دارد.
لازم است به تدریج، روز به روز، کار شرکت، نیازهای مشتریان آن را تجزیه و تحلیل کرد و بر اساس این تحلیل، خدمات رسانی، بهبود و توسعه سایت را بهبود بخشید. بنابراین، ما از مشتریان فعلی بازده بیشتری دریافت خواهیم کرد. و افراد جدید نمی خواهند ما را ترک کنند.
تنها کار مداوم روی پروژه به افزایش سود کمک می کند. و استراتژی بازاریابی انتخاب شده توسط شرکت نقش مهمی در این کار دارد.
استراتژی بازاریابی
ما فهمیدیم که تبدیل فروش چیست. اکنون چنین چیزی را به عنوان یک استراتژی بازاریابی در نظر بگیرید -جزء استراتژی کلی سازمان است. این مجموعه خاصی از اقدامات شرکت است که وضعیت بازار را در نظر می گیرد و کانال های بازاریابی را برای دستیابی به نتیجه کیفی تعیین می کند
مهمترین چیز برای هر استراتژی بازاریابی، برنامه اجرایی است. علاوه بر این، لازم است به طور منظم نیازهای فعلی بازار را تجزیه و تحلیل کرد. این به ایجاد محصولاتی کمک می کند که مورد تقاضای گروه های مصرف کننده خاص هستند.
برنامه ریزی استراتژی بازاریابی سه مرحله دارد:
- تجزیه و تحلیل وضعیت، یا انجام ممیزی کامل از موقعیت فعلی، محیط، و آینده احتمالی شرکت.
- کار کردن به اهداف و راه های رسیدن به آنها.
- مجموعه ای از ابزارهایی که با آنها می توانید استراتژی انتخاب شده را به بهترین نحو دنبال کنید.
در اقتصاد، ماتریس های خاصی برای تعیین استراتژی های بازاریابی وجود دارد. آنها برای تصمیمات استراتژیک ویژگی را به ارمغان می آورند.
یکی از معروف ترین آنها، گروه مشاوره بوستون ماتریکس است. نام دیگر آن "سهم بازار - رشد بازار" است. در اواخر دهه 60، این ماتریس توسط گروه مشاوره بوستون توسعه و به مرحله اجرا درآمد. بر اساس آن، هر شرکتی به عنوان مجموعه ای از واحدهای تولید استراتژیک از طریق تجزیه و تحلیل پورتفولیو توصیف می شود. این مدل به شما امکان می دهد تا تمام مشکلات موجود در استراتژی شرکت را ساختار دهید. ویژگی آن سادگی نسبی است، اما نقطه ضعف اصلی آن عدم ارزیابی دقیق محصولات در موقعیت متوسط است که اکثریت در هر شرکتی است.
همچنین یک ماتریس وجود داردرقابت، اختراع شده توسط دانشمند آمریکایی M. Porter. ماهیت مفهوم او این است که برای به دست آوردن حاشیه سود بالا، یک شرکت باید در رابطه با رقبا در زمینه خود موقعیت قوی داشته باشد.
از همه انواع استراتژی های بازاریابی، باید به موارد زیر توجه کرد:
- استراتژی نوآوری، معرفی محصولات و فناوری های جدید.
- تنوع، یعنی خروج محصولاتی که هیچ ارتباطی با حوزه اصلی فعالیت شرکت ندارند.
- بین المللی شدن - ورود سیستماتیک به بازارهای خارجی.
- تقسیم بندی، یا به عبارت دیگر، توسعه یک استراتژی برای گروه های مصرف کننده فردی (بخش).
انواع دیگری از استراتژی های بازاریابی وجود دارد. اغلب، شرکت‌ها عناصر استراتژی‌های مختلف را ترکیب می‌کنند، مفهوم منحصربه‌فرد خود را پیاده‌سازی می‌کنند.
استراتژی بازاریابی (مثال)
بیایید بگوییم فروشگاه ساعت های لوکس ما به اندازه کافی درآمد ندارد. تعداد بازدیدکنندگان وب سایت فروشگاه آنلاین ما در حال افزایش است، اما نرخ تبدیل در همان سطح باقی می ماند. طبق برنامه عمل می کنیم، وضعیت موجود را تحلیل و نقاط ضعف خود را شناسایی می کنیم. در این مرحله باید پرتره مصرف کننده هدف مشخص شود. مطالعه پیشنهادات رقبا در زمینه ما را فراموش نکنید.
تحلیل نشان داد که عوامل زیر تأثیر منفی دارند:
- عملکرد پیچیده سایت؛
- توضیحات فنی کافی برای کالاها وجود ندارد؛
- محدوده فقط به مدل های گران قیمت محدود می شودساعت.
بر اساس داده های پیشخوان های تحلیلی، متوجه می شویم که تعداد زیادی از افراد طبقه متوسط به سایت مراجعه می کنند که سطح درآمد آنها به مصرف کننده هدف ما نمی رسد.
بر اساس داده های جمع آوری شده، تصمیم می گیریم از یک استراتژی نوآورانه پیروی کنیم. ما در حال گسترش مجموعه با دسته بندی های جدیدی از کالاها هستیم که از نظر کیفیت کمتر از محصولات اصلی ما نیستند، اما با قیمت پایین تر.
ما در حال برنامه ریزی تعدادی از اقدامات برای طراحی مجدد و اشباع کردن کارت های محصول با اطلاعات مفید جدید هستیم. ما اجرای استراتژی را در تمام مراحل اصلی کنترل می کنیم.
این می تواند یک استراتژی بازاریابی باشد. این مثال توانایی فکر کردن از قبل در مراحل تجاری و کسب سود بیشتر در نتیجه را نشان می‌دهد.
چرا باید با آژانس تماس بگیرید
اکنون تماس با یک آژانس بازاریابی اینترنتی بسیار محبوب شده است. رویه های پیچیده ای مانند محاسبه تبدیل، تجزیه و تحلیل بازار، جستجوی نقاط ضعف، توسعه استراتژی بازاریابی و برنامه ای برای اجرای آن توسط یک متخصص با تحصیلات ویژه تصمیم گیری می شود. چنین کارمندی باید درک روشنی از همه اصطلاحات و شاخص ها داشته باشد. مطلوب است که او تجربه واقعی کار بر روی پروژه هایی در زمینه تجاری مشابه را داشته باشد.
اگر نمی توانید چنین کارمندی را در ایالت پیدا کنید، تصمیم درست این است که با یک آژانس بازاریابی تماس بگیرید. از آنجایی که اکنون بیشتر تبلیغات به اینترنت منتقل شده است و هیچ شرکت جدی نمی تواند بدون یک وب سایت شرکتی کار کند، آژانس های متخصص در بازاریابی اینترنتی بیشتر و بیشتر ظاهر می شوند.
به عنوان یک قاعده، چنین سازمان هاییارائه خدمات جامع برای تبلیغ برند شما. آژانس علاوه بر توسعه استراتژی بازاریابی، تبلیغات متنی و بنری را برای شما راه اندازی می کند، وب سایت هایی را برای قرار دادن پیشنهاد تجاری انتخاب می کند. آژانس بازاریابی اینترنتی نیز در زمینه ارتقاء جستجو، ایجاد و محتوای سایت ها فعالیت دارد.
انتخاب پیمانکار باید با مسئولیت تمام انجام شود. به هر حال، موفقیت شرکت شما و عملکرد اصلی آن - برآورده کردن تقاضای مصرف کننده و افزایش سود - تا حد زیادی به آن بستگی دارد.
اکنون مشخص شده است که تبدیل فروش و استراتژی بازاریابی چیست.
