امروزه، فعالیت کارآفرینی موفق بدون تحقیقات بازاریابی غیرممکن است. برای آن دسته از شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات تولید می‌کنند، مشاوره ارائه می‌دهند یا در فعالیت‌های فروش شرکت می‌کنند، مطالعه مصرف‌کنندگان، نیازها، درخواست‌های خاص و استاندارد و همچنین جنبه‌های روان‌شناختی و فرهنگی که آنها را در فرآیند خرید راهنمایی می‌کند بسیار مهم می‌شود.
تحلیل بازار شامل چه چیزهایی می شود
فرایند جمع آوری اطلاعات در مورد وضعیت بازار برای محصولات، تقاضاهای مصرف کنندگان و روندهای اصلی در محیط رقابتی بخش اساسی از فعالیت های بخش بازاریابی است. بسیاری از تصمیمات در مورد حجم و ساختار محصولات و همچنین استراتژی تبلیغ و فروش آن بر اساس اطلاعاتی است که متخصصان در نتیجه تحلیل بازار دریافت می کنند. برای اینکه داده ها تا حد امکان قابل اعتماد و مفید برای شرکت باشد، تجزیه و تحلیل باید شامل اقدامات زیر باشد:
- تدوین شرح کلی از بازارهایی که قرار است محصول در آنها فروخته شود و همچنین ارزیابی حجم آنها و محاسبه سهم شرکت.
- مطالعه پویایی توسعه بازار، پیش‌بینی تغییرات احتمالی آن، برجسته کردن عوامل اصلی مؤثر بر این پارامترها.
- فرمول الزامات اصلی که مصرف کنندگان برای محصول قائل می شوند.
- تجزیه و تحلیل بازار رقبا: قابلیت های فنی آنها، تأثیر بر بازار، اطلاعات در مورد قیمت و کیفیت محصول.
- تعیین مزایایی که شرکت نسبت به رقبا دارد.
بازاریابی و وظایف آن
به طور کلی، هدف اصلی بازاریابی بهینه سازی فرآیند فروش یک محصول یا خدمات از طریق افزایش انطباق کیفیت و ترکیب آنها با نیازهای مصرف کنندگان نهایی است. به عبارت دیگر، رئیس شرکت از بازاریابان انتظار دارد که نیازهای جهانی و خاص مصرف کننده را بشناسند، وضعیت شرکت های رقیب را تجزیه و تحلیل کنند و بازار ایده آلی برای فروش محصول پیدا کنند.
پارادوکس ها و ویژگی های بازار مصرف
یک بخش کامل از بازاریابی برای مطالعه رفتار مصرف کننده مشخص شده است. این اطلاعات در مورد نحوه انتخاب یک محصول (خدمات، ایده) توسط مشتریان و آنچه در مورد تجربه استفاده از آن می گویند جمع آوری می کند.
تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان با دشواری ها و مشکلات زیادی روبرو است، زیرا به راحتی نمی توان فهمید که خریداران چه می خواهند، انگیزه و رفتار آنها را درک می کنند. بسیاری از خریداران از شرکت در نظرسنجی ها خوشحال هستند ودر مورد آنچه می خواهند یا نیاز دارند پاسخ دهند. با این حال، در حالی که در فروشگاه هستند، تمایلات کاملاً متفاوتی از خود نشان می دهند و کارهای غیرقابل پیش بینی انجام می دهند.
خریدار ممکن است از انگیزه های پشت خرید خود آگاه نباشد، آنچه را که از او انتظار می رود بگوید (بنابراین پاسخ های آنها قابل اعتماد نیستند)، یا در آخرین لحظه نظر خود را تغییر دهد. بنابراین، موضوع مطالعه بازاریابان، کلیشه‌های رفتاری ذاتی مصرف‌کننده هدف، و همچنین نیازهای او، آنچه می‌خواهد، نحوه درک او از محصول و مسیری که برای رسیدن به نقطه فروش محصول انتخاب می‌کند، است.
آمار پرس و جو (عباراتی که کاربران اینترنت در کادر جستجو وارد می کنند) می تواند به عنوان یک منبع اطلاعاتی کم و بیش عینی قابل اعتماد عمل کند.
نتیجه استفاده از پرسشنامه های بهبود یافته و توسعه یافته علمی، شناسایی هشت انگیزه اصلی بود که تقریباً هر فردی را که در مورد مطلوب بودن هر کسب تصمیم می گیرد راهنمایی می کند. تجزیه و تحلیل مصرف کننده نشان داد که خریداران تمایل دارند:
- ایمن باشید.
- احساس مهم بودن.
- روی نفس خود تمرکز کنید.
- خلاق باشید.
- دهنده و گیرنده عشق باشید.
- قدرت را نگه دارید.
- حفظ ارزش ها و سنت های فرهنگی خانواده.
- جاودانگی بگیرید.
جهت جهانی بودن این فهرست این است که کاملاً برای هر محصول (کالا یا خدمات) مرتبط است و می توان از آن به طور عملی استفاده کرد.هر بازاریاب.
چه مدل رفتار مصرف کننده نامیده می شود
تا همین اواخر، متخصصان بازاریابی مجبور بودند مصرف کنندگان را در «شرایط جنگی»، یعنی مستقیماً در فرآیند فروش کالا، تجزیه و تحلیل کنند. افزایش شرکت ها و رشد ساختار آنها باعث دوری مدیران بازاریابی از مشتری نهایی شد. امروزه این افراد شخصاً با مصرف کنندگان تماس نمی گیرند. آنها رفتار خریداران را بر روی مدل های انتزاعی در نظر می گیرند، که ماهیت آن این است که خریدار چه نوع واکنشی به انگیزه های بازاریابی مختلف دارد.
وظیفه این متخصصان بررسی فرآیندهایی است که در ذهن مصرف کننده در یک دوره کوتاه از قرار گرفتن در معرض یک محرک خارجی تا تصمیم گیری خرید رخ می دهد.
بالاخره، تحلیل مصرف کننده در پاسخ به دو سؤال اساسی خلاصه می شود:
- چگونه آرایش فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی یک خریدار می تواند بر رفتار آنها در فروشگاه تأثیر بگذارد؟
- تصمیم خرید چگونه شکل می گیرد؟
عوامل فرهنگی و تأثیر آنها بر نیازهای مصرف کننده
تأثیر عوامل فرهنگی بر رفتار خریداران کاملاً قابل توجه است. آنچه اهمیت دارد سطح فرهنگی عمومی، تأثیر خرده فرهنگ ها و طبقه اجتماعی خاص است. تجزیه و تحلیل بازارهای مصرف از طریق منشور ارزش های فرهنگی داده های مفید زیادی را ارائه می دهد، زیرا این فرهنگ است که می تواند عامل تعیین کننده در نیازها و رفتار بسیاری از افراد باشد.مردم.
فرهنگ از سنین پایین در کودکان القا می شود و مجموعه های خاصی از ارزش ها، کلیشه های ادراک و رفتار را با قاطعیت معرفی می کند. این امر توسط خانواده، نهادهای آموزشی و اجتماعی تسهیل می‌شود.
پرتره مصرف کننده: متعلق به طبقه اجتماعی
تقسیم جامعه به طبقات و اقشار اجتماعی، به یک درجه یا آن درجه، نیازها و خواسته های بیشتر مصرف کنندگان را تعیین می کند. طبقات اجتماعی به گروه‌های نسبتاً همگن و پایداری از مردم گفته می‌شود که ارزش‌ها، علایق و رفتار مشترک با هم متحد شده‌اند.
تحلیل بازار مستلزم بررسی مشخصات مصرف کننده است، بنابراین برای یک بازاریاب ضروری است که بداند درآمد، کار، تحصیلات، محل سکونت، شرایط مسکن و حتی سطح توسعه عمومی طبقات و اقشار مختلف اجتماعی چگونه است. جمعیت متفاوت است.
مشتریان متعلق به یک طبقه ترجیحات یکسان یا بسیار مشابه را در مورد انتخاب محصولات مختلف (لباس، مبلمان منزل، اوقات فراغت، اتومبیل، غذا) نشان می دهند. یک بازاریاب شایسته با شناخت بازار مصرف و سلایق مخاطبان هدف خود قادر خواهد بود از این اهرم موثر استفاده کرده و تقاضا برای یک محصول خاص را تحریک کند.
عوامل اجتماعی چیست و چگونه بر روانشناسی مصرف کننده تأثیر می گذارد
در میان عوامل اجتماعی که بر نحوه ارزیابی خریداران نیاز به خرید تأثیر می گذارد، عبارتند از:
- خانواده.
- گروه مرجع.
- نقش.
- وضعیت.
باید در نظر گرفته شودهمچنین تأثیر گروه های عضویت اولیه و ثانویه. این محیطی است که تا حدی دیدگاه ذهنی فرد را نسبت به یک نیاز خاص شکل می‌دهد.
گروه عضویت اصلی - اعضای خانواده، دوستان، کارمندان. ثانویه - یک تیم حرفه ای، جوامع مذهبی، باشگاه ها. گروه های مرجع تأثیر زیر را بر مصرف کننده انجام می دهند:
- ممکن است بر احساس یک فرد در مورد زندگی و خود تأثیر بگذارد.
- می تواند فرد را به سمت اعمال و نگرش های خاصی سوق دهد که در نهایت رفتار و سبک زندگی او را شکل می دهد.
- می‌تواند بر محصولات و مارک‌هایی که یک فرد ترجیح می‌دهد تأثیر بگذارد.
علاوه بر تأثیر گروه هایی که فرد به آنها تعلق دارد، می تواند در معرض تأثیر یک جامعه خارجی (خارجی) اما جذاب قرار گیرد. در تلاش برای شبیه شدن به اعضای "گروه مطلوب"، فرد کالاهایی را خریداری می کند که برای او شیوه متفاوتی از زندگی را نشان می دهد.
خانواده به عنوان یک عامل مهم مؤثر بر رفتار مصرف کننده
خانواده ها اولین و اغلب قوی ترین روابط برای بسیاری از مردم هستند. کودکان با داشتن ارتباط نزدیک با والدین یا سرپرستان، ترجیحات، عادات و جهت گیری های خود را می پذیرند.
در فرهنگ لغت بازاریابان مفاهیمی مانند: وجود دارد.
- هدایت خانواده ها.
- خانواده های تخم ریزی شده.
نوع اول جامعه ای است که فرد در آن متولد شده و بزرگ شده است (والدین، خانواده نزدیک). در اینجا مفاهیم دین، اهداف زندگی، احساس ارزشمندی و عشق مطرح می شود. خانواده راهنما هم محیطی می شود بابرخی دیدگاه های سیاسی و اقتصادی همه بذرهای کاشته شده در دوران کودکی دیرتر و در طول زندگی میوه می دهند.
درست است، نقش و تأثیر خانواده تولید شده (همسر، همسر، فرزندان) بسیار بالاتر است. در مقایسه با تأثیر غیرمستقیم خانواده راهنما، می توان آن را مستقیم نامید.
عوامل شخصیتی خریدار
ارزش این دسته را نمی توان با تأثیر دیگران مقایسه کرد، زیرا ویژگی های فردی یک فرد (فیزیولوژیکی، اقتصادی، روانی) ترکیبی منحصر به فرد از همه عوامل دیگر است.
در میان مهمترین آنها عبارتند از:
- سن فرد، مرحله چرخه خانواده. این شاخص ها به طور مستقیم تعیین می کنند که مصرف کننده ممکن است به چه کالاهایی نیاز داشته باشد. کودکان نیاز به خرید غذای کودک دارند، بزرگسالان تمایل دارند چیزهای جدید و عجیب و غریب را امتحان کنند، و نزدیک به سن، بسیاری مجبورند به رژیم های غذایی روی بیاورند. علاوه بر این، آمار تجزیه و تحلیل و پرس و جو در محبوب ترین موتورهای جستجو این واقعیت را تأیید می کند که نه تنها چرخه زندگی خانواده، بلکه مرحله روانی زندگی خانواده نیز به شدت بر ساختار مصرف تأثیر می گذارد. امروزه، بازاریاب مطمئناً به نیازهای خاص افراد پس از طلاق، بیوه شدن، ازدواج مجدد یا سایر رویدادهای مهم توجه می کند.
- حوزه فعالیت مصرف کننده. این شاخص شاید مهمترین باشد، زیرا درآمد و نیازهای او به شغل فرد بستگی دارد. کارگران مجبورند لباس و کفش مخصوص بخرند و بپوشند، در حالی که رؤسای شرکت ها نمی توانندبدون لباس های گران قیمت و عضویت در باشگاه های کشور برای نخبگان انجام دهید. وظیفه بازاریاب شناسایی گروه ها و دسته بندی های مصرف کنندگان متناسب با شغل و فعالیت های حرفه ای آنهاست. مطابق با این داده ها، سازنده می تواند ویژگی های خاص محصول را ارائه دهد.
- وضعیت اقتصادی. البته اکثر خریدها توسط یک فرد با توجه به توانایی های مالی خود برنامه ریزی می شود. از ویژگی های وضعیت اقتصادی افراد می توان به سطح و ثبات سمت هزینه ای بودجه، میزان پس انداز و دارایی، وجود بدهی، اعتبار و همچنین نگرش نسبت به روند انباشت پول اشاره کرد..
- سبک زندگی یکی دیگر از عوامل شخصی است که باید از طبقه و شغل اجتماعی متمایز شود، زیرا معمولاً به یک سبک زندگی، شکل وجودی فرد گفته می شود که توسط او از طریق فعالیت ها، علایق و نظرات بیان می شود. سبک زندگی ماهیت یک فرد و همچنین شیوه های تعامل او با جامعه را با ظرفیت بیشتری منعکس می کند. موفقیت یک بازاریاب تا حد زیادی به توانایی "پرتاب یک پل" از محصولات شرکت به گروه های متحد شده توسط سبک زندگی بستگی دارد. به عنوان مثال، رئیس یک شرکت تولید کامپیوتر ممکن است ببیند که مشخصه بارز پایگاه مشتری او تمرکز بر دستیابی به موفقیت حرفه ای است. نتیجه طبیعی انجام تحقیقات عمیق تر در مورد این گروه هدف و همچنین استفاده از نمادها و کلمات در کمپین تبلیغاتی است که با موفقیت مرتبط است.
نتیجه گیری
به طور کلی، تحلیل بازار هدف استبرای ایجاد محصولی که تا حد امکان برای مصرف کننده مفید و جذاب باشد. به عنوان آخرین راه حل، محصول باید به این شکل باشد. شکل گیری تصویری مثبت از محصول از طریق توسعه بسته بندی و کمپین تبلیغاتی صحیح، "کارآمد" به دست می آید.
طبق قانون نانوشته بازاریابی، محصولی که تصویر مطلوبی داشته باشد، فروش بهتری دارد. یعنی تصویر محصول باید منحصراً با مفاهیم رفاه ذاتی در دسته های خاصی از خریداران مرتبط باشد. تصویری از هر جنبه ناخوشایند یا دردناک غیرقابل قبول تلقی می شود.
مطالعه همه پیچیدگی‌های بازاریابی، تجزیه و تحلیل کامل داده‌ها، استفاده از روانشناسی، جامعه‌شناسی و اقتصاد دقیقاً برای برآوردن نیاز خریدار، برای ارائه آنچه که او فاقد آن است (یا به نظر می‌رسد فاقد آن است) استفاده می‌شود.).
اغلب، یک شرکت به تکنیکی مانند آموزش مشتری خود متوسل می شود. این رویکرد شامل ارائه یک محصول کاملاً جدید همراه با ترویج مشکلی است که حل می کند.
