گذار اقتصاد از جهت برنامه ریزی شده به سمت بازار ناگزیر به شکل گیری رقابت منجر شد. این پدیده چه تغییری در زندگی بنگاه ها ایجاد کرده است؟ امروزه آنها مجبور به تولید محصولات رقابتی هستند. این یکی از پیش نیازهای عملکرد موفق هر شرکت و همچنین سود آن است. برای حل چنین وظایف مهمی که شرکت با آن مواجه است، یک سرویس بازاریابی پدید آمد و توسعه سریع خود را دریافت کرد. فعالیت های آن در جهات مختلف انجام می شود.
این تحقیق بازاریابی و توسعه جهت های اصلی سیاست قیمت گذاری و سازماندهی تبلیغات و تشکیل یک پایگاه سفارش است. با این حال، یکی از مهم ترین زمینه ها در فعالیت این خدمات همچنان ترویج کالا در بازار است. شکل گیری درک ذهنی خریداران از محصول ارائه شده توسط شرکت به منظور کسب سود را فراهم می کند.
تعریف مفهوم "تبلیغ محصول"
چینمایندگان خدمات بازاریابی به این اصطلاح اشاره می کنند؟ تحت تبلیغ کالا، چنین فعالیت هایی را درک کنید که با هدف افزایش سطح فروش انجام می شود. در عین حال، اثربخشی آن نتیجه تأثیرات ارتباطی بر مصرف کنندگان، شرکا و کارکنان می شود. بنابراین، ترویج یک محصول را می توان به عنوان هر فعالیت یک شرکت که شامل انتقال اطلاعات در مورد خود و محصولاتش به مصرف کنندگان بالقوه و واقعی و همچنین متقاعد کردن مشتریان به نیاز به خرید محصولات پیشنهادی می شود، درک کرد.
بر اساس شرایط امروزی، شرکت ها ارتباطات را نه تنها با مصرف کنندگان مستقیم خود مدیریت می کنند. آنها باید این کار را با واسطه هایی که کالاها را خرید و فروش می کنند، و همچنین با سازمان های دولتی، با سهامداران و با عموم مردم انجام دهند. همه این افراد درگیر در فرآیند تعامل در مفهوم سهامداران متحد هستند.
ترفیع خود به عنوان فعالیتی شناخته می شود که فروش را تحریک می کند و مخاطبانی از مشتریان وفادار ایجاد می کند. برای توصیف ماهیت این مفهوم اقتصادی، می توان مدل ساده ای از روابط موجود در بازار را در نظر گرفت. بنابراین، بین فروشندگان و خریداران، مبادله هر محصول با پول وجود دارد. در همان زمان، طرفین به تبادل اطلاعات می پردازند. این ارتباطات بازاریابی است. آنها نه تنها یک ابزار تبلیغاتی هستند، بلکه کاتالیزوری هستند که روند روابط بازار موجود را راه اندازی و تسریع می کنند. بدون این فعالیت بازاریابی می شودفروش حتی جدیدترین محصول با تکنولوژی بالا غیرممکن است. در عین حال، ارتقاء را می توان در هر شکل ارتباطی با هدف فروش بیان کرد. اما وظایف این فعالیت بازاریابی فقط شامل ارائه اطلاعات در مورد یک محصول جدید نیست. تبلیغات همچنین بر مصرف کننده تأثیر می گذارد.
پس از آن، مشتری باید نیاز به خرید فوری را ایجاد کند. این مسئولیت ابزار تبلیغاتی مانند پیشبرد فروش است. اهمیت فعالیت های بازاریابی به ویژه به دلیل افزایش نرخ نوآوری محصول که تقریباً در هر صنعتی رخ می دهد، رو به افزایش است. این کار همچنین به دلیل این واقعیت پیچیده است که معرفی یک محصول با تکنولوژی بالا به بازار با واکنش های غیرقابل پیش بینی مصرف کننده همراه است.
ترویج کالاها و خدمات به ایجاد تصویری از اعتبار شرکت و محصول آن کمک می کند. اگر سازمانی در زمینه فناوری‌های پیشرفته فعالیت کند، با موقعیت‌یابی صحیح، تصویری از یک شرکت نوآور ایجاد می‌شود.
همچنین اطلاع رسانی به خریداران بالقوه در مورد ویژگی های محصول مهم است. به لطف تبلیغات، مشتریان تصویری از محصولی را در ذهن خود شکل می دهند که ویژگی های منحصر به فردی دارد. به طور کلی، چنین فعالیت هایی به شکل گیری تدریجی یک محیط اطلاعاتی در اطراف شرکت کمک می کند که برای فروش محصولات مطلوب باشد. به همین دلیل است که می توان نتیجه گرفت که تبلیغ کالا یکی از نقش های کلیدی در فعالیت های بازاریابی است. در عین حال اساس این جهت استارتباطات.
مشکلات قابل حل
اهداف تبلیغاتی چیست؟ چالش کلی پیش روی این نوع فعالیت، تحریک تقاضا است. یعنی سطح فروش باید افزایش یابد یا در همان سطح (در صورت افت) حفظ شود. با این حال، این هدف جهانی را می توان به دو دسته تقسیم کرد.
اولین آنها فروش کالا و دومی بهبود وجهه شرکت است. هر یک از این اهداف خصوصی منجر به تحریک تقاضا می شود، یعنی فروش را هدف قرار می دهد. اما تفاوت هایی نیز بین آنها وجود دارد. در حالت اول، تقاضا برای یک محصول خاص تحریک می شود. در مورد جهت دوم، تصویر شرکت، علامت تجاری و علامت تجاری آن را تبلیغ می کند. در صورت ایجاد تصویر مثبت از شرکت، خریدار نظر خود را در مورد آن نه تنها با یک مدل خاص، بلکه با تمام محصولات این برند مرتبط می کند. به همین دلیل است که هدف دوم ارتقای محصول گسترده تر است. این وظیفه فروش این یا آن محصول یا خدمات را انجام نمی دهد، بلکه تقاضا برای هر چیزی را که شرکت ارائه می دهد تحریک می کند.
عملکردهای اصلی
با تبلیغ یک محصول، بازاریابی به موارد زیر دست می یابد:
1. مصرف کنندگان را در مورد محصول و پارامترهای آن آگاه می کند. این عملکرد برای بازاریابی بسیار مهم است. به هر حال، آن مزیت های رقابتی که یک محصول دارد، و همچنین نوآوری های مرتبط با آن، تا زمانی که خریدار از آنها مطلع نشود، کاملاً بی معنی هستند. ارائه چنین اطلاعاتی بهمخاطب مناسب و به معنای انجام مهمترین عملکرد تبلیغاتی است.
2. تصویری از اعتبار، نوآوری و قیمت های پایین ایجاد می کند. کلمه کلیدی در اینجا "تصویر" است. فعالیت بازاریابی به گونه ای طراحی شده است که در مصرف کنندگان چنین تصوری در مورد محصول ایجاد کند که آن را از طیف عمومی محصولات متمایز کند. در عین حال، کیفیت محصول نشان داده شده است که به طور قابل توجهی برتر از آنهایی است که دارد.
3. از محبوبیت محصول پیشنهادی پشتیبانی می کند. این ویژگی برای یادآوری نیاز و اهمیت یک محصول خاص در زندگی مصرف کنندگان طراحی شده است.
4. درک کلیشه ای از محصولات یا خدمات را تغییر می دهد. نمونه ای از این رویکرد افزایش طول عمر تجهیزات شرکت کره جنوبی سامسونگ است. کمپین تبلیغاتی ساخته شده بر این اساس طراحی شده است تا مشتریان را متقاعد کند که دستگاه های آن از نظر کیفیت نسبت به نمونه های ژاپنی پایین تر نیستند و در عین حال قیمت های پایین تری دارند.
5. کسانی را که در سیستم بازاریابی شرکت می کنند تحریک می کند. در صورتی که تامین کنندگان کالاهای خود را نه به مصرف کنندگان نهایی، بلکه به واسطه ها بفروشند، خدمات بازاریابی باید بر تقاضای نهایی تمرکز کنند.
6. محصولات گران تر را تبلیغ می کند. گاهی اوقات قیمت یک محصول برای خریدار عامل تعیین کننده ای برای خرید آن است، اگر کالا یا خدمات انتخابی دارای کیفیت منحصر به فرد جدیدی باشد.
7. اطلاعات مطلوبی را در مورد شرکت پخش می کند. اغلب چنین ترفند بازاریابی را تبلیغات پنهان می نامند. این شامل حمایت و حمایت، پروژه های اجتماعی و غیره می شود.
استراتژی تبلیغات
تیم های بازاریابی چگونه به توسعه ارتباطات برای ترویج محصولات و خدمات رویکرد می کنند؟ اولین قدم در این راستا تعیین مخاطب هدف (TA) است. پس از آن پاسخ مورد نظر که اغلب خرید است مشخص می شود. در ادامه متن درخواست تجدیدنظر آمده است. لازم است که توجه خریداران را به خود جلب کند، علاقه آنها را برای مدت معینی حفظ کند و همچنین میل به خرید را برانگیزد و تشویق به اقدام شود.
بعد، هنگام تبلیغ کالا در بازار خدمات، مرحله نهایی فرا می رسد. این تعریفی از مؤثرترین کانال های ارتباطی است که برای یک مخاطب هدف خاص معمول است.
در عمل جهانی، تقسیم‌بندی به فناوری‌های ATL و BTL وجود دارد. نام اولین آنها مخفف کلمات انگلیسی above-the-line است. فناوری های ATL مجموعه ای کامل از ارتباطات بازاریابی هستند. آنها شامل انواع کلاسیک (سنتی) تبلیغات هستند که برای آنها از رادیو، مطبوعات و تلویزیون استفاده می شود. این همچنین شامل تبلیغات داخلی، خارجی، چاپی می‌شود.
اصطلاح BTL به عنوان فناوری های مربوط به نمایش کالاها درک می شود. این همچنین شامل رویدادها و بازاریابی مستقیم و همچنین روابط عمومی است. علاوه بر این، فناوری‌های ATL پیشبرد فروش غیرمستقیم و BTL مستقیم هستند. آخرین گزینه شامل ارتباط مستقیم با خریدار است.
علاوه بر این، تفاوت بین ATL و BTL دروظایف بنابراین، با کمک اولین فناوری ها، این شرکت یک نام تجاری ایجاد می کند، یک افسانه اختراع می کند و همچنین از تکنیک ایجاد انجمن در بین مصرف کنندگان استفاده می کند. در مورد فناوری‌های BTL، آنها برای نشان دادن شخصیت برند در زندگی واقعی طراحی شده‌اند.
استراتژی فروش
بخش بازاریابی یک شرکت برای تبلیغ یک محصول جدید به چه چیز دیگری نیاز دارد؟ برای این کار باید استراتژی فروش مناسبی را انتخاب کنید. سه نوع وجود دارد که بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد. این است:
- کشش. با این استراتژی، محصولات از طریق یک زنجیره توزیع موجود فروخته می شوند. در عین حال، تقاضای نهایی خریداران تحریک می شود.
- PUSH. این استراتژی تبلیغاتی به شما این امکان را می‌دهد تا با تشویق کارکنان فروش و واسطه‌ها، محصول را در امتداد زنجیره تجاری تثبیت‌شده پیش ببرید.
- مخلوط. این استراتژی عناصر دو مورد قبلی را ترکیب می کند. هنگام استفاده، فروش در بازار به دلیل تأثیر بر واسطه و مصرف کننده انجام می شود. معمولاً هنگام تبلیغ یک محصول با فناوری پیشرفته از یک استراتژی ترکیبی استفاده می شود.
روش اجرا
بسته به نوع استراتژی انتخاب شده توسط سرویس بازاریابی، ترکیبی از روش های اجرای محصول شکل می گیرد. در این صورت می توان از چهار راه اصلی برای تبلیغ یک محصول استفاده کرد. آنها شامل ابزارهای زیر برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده نهایی هستند:
- تبلیغات;
- روابط عمومی؛
- پیشرفت فروش؛
- شخصیفروش.
کدام یک از این عناصر نقش عمده ای در سیستم ارتقای محصول دارد؟ یک عملکرد ویژه در آمیخته بازاریابی ارتباطی توسط پیشبرد فروش انجام می شود. اگر فروش شخصی را در نظر بگیریم، آنگاه قیمت به چشم می خورد که در زمان ارائه محصول اعلام می شود. همچنین می توان گفت که تبلیغات عاملی کلیدی در فعالیت های خدمات بازاریابی و ارتقای محصول است که منجر به موفقیت می شود. برای افزایش علاقه تامین کنندگان به خرید، به روابط عمومی، یعنی اجرای فعالیت های روابط عمومی نیاز است.
بیایید نگاهی دقیق تر به این ابزارهای تبلیغاتی بیندازیم.
روابط عمومی
این عنصر که در انواع تبلیغات محصول استفاده می شود، نقش اساسی در سود شرکت دارد. روابط عمومی (PR) چیست؟ اینها فعالیت هایی هستند که از ترکیبی از اقدامات با هدف بهبود اعتبار شرکت و وجهه آن تشکیل شده است. به عنوان ابزار اصلی PP، متداول‌ترین تکنیکی که استفاده می‌شود، ظاهر شدن پیامی در فیدهای خبری در مورد خود شرکت و همچنین محصولات آن است. اغلب، نمایندگان شرکت ظاهر می شوند، مقالاتی در مورد فعالیت های آن در مجلات و روزنامه ها ظاهر می شود. گاهی اوقات یک شرکت راه حمایت مالی را در پیش می گیرد که به نفع جامعه است.
روابط عمومی یکی از روش های تبلیغ محصول است که مشکل ایجاد نگرش مثبت نسبت به شرکت را نه تنها در بین مشتریان بالقوه و واقعی، بلکه در بین گروه های مختلف عمومی که می تواند بر اجرای اهداف شرکت تأثیر بگذارد را حل می کند..اهداف.
با کمک روابط عمومی، تبلیغات بازاریابی کالاها به شما امکان می دهد تعدادی از مشکلات را حل کنید. اول از همه، به لطف ابزار روابط عمومی که توسط وی استفاده می شود، این امکان را فراهم می کند تا محصول تولید شده توسط این شرکت را در بازار معرفی کند. علاوه بر این، چنین ارتباطاتی با استفاده از مطبوعات انجام می شود. این به شما امکان می دهد مقاله ای را به موقع منتشر کنید که پس از حملات غیر دوستانه رقبا، تصویر شرکت را بازیابی کند. چنین فعالیت هایی به شما امکان می دهد روابط قوی با سرمایه گذاران برقرار کنید و همچنین مسئولیت شرکت را نشان دهید. و مهمتر از همه، روابط عمومی منافع شرکت را لابی می کند.
اگر فعالیت های روابط عمومی را با سایر حوزه های فعالیت های بازاریابی مقایسه کنیم، اما دارای تعدادی مزیت است. اول از همه، از نظر خریداران، روابط عمومی با حس قابل اعتماد بودن اطلاعات متمایز می شود. همه اینها به دلیل این واقعیت است که چنین نشریاتی غیرتجاری تلقی می شوند. روابط عمومی مخاطبان گسترده ای را شامل می شود که شامل افرادی می شود که از تبلیغات مصون هستند. این کانال ارتباطی بازاریابی، محصول را در زنده ترین رنگ ها ارتباط می دهد و در عین حال ارزیابی عینی ویژگی های آن را ایجاد می کند.
تبلیغات
این وسیله تبلیغ محصول یک شکل عمومی ارتباط است که به صورت نقدی در هر جهت ارائه می شود. تهیه تبلیغات و تبلیغ کالا از لحظات مهم در فعالیت خدمات بازاریابی است. در عین حال، اطلاعات به صورت پولی در اختیار مخاطبان هدف قرار می گیرد.
ویژگی های اصلی این کانال بازاریابی ارتباطی چیست؟ تبلیغات بر تعداد زیادی از مشتریان بالقوه تأثیر می گذارد. ماهیت قانع کننده است، اما قادر نیست در مدت زمان کوتاهی درک خریداران از محصول و شرکت را تغییر دهد. به همین دلیل است که چنین عنصری از تبلیغ محصول نیازمند زمان بیشتری برای اعتماد مصرف کننده به محصولات و خدمات ارائه شده و همچنین تغییر ترجیحات است. برای رفع این مشکل باید چندین ماه تبلیغات به گوش خریداران برسد. پس از دستیابی به هدف، شرکت باید فعالیت خود را در این مسیر کاهش دهد. با این حال، اثر از قبل به دست آمده باید به طور مداوم حفظ شود.
از ویژگی های اصلی تبلیغات می توان به غیرشخصی بودن و رسا بودن آن اشاره کرد. در عین حال، او تنها قادر به مونولوگ با مخاطب است. گفتگو و تبلیغات چیزهای ناسازگاری هستند.
هدف اصلی این ابزار بازاریابی چیست؟ تبلیغات یک مشتری بالقوه را با محصول شرکت آشنا می کند و به گونه ای طراحی می شود که او را متقاعد کند که نیاز به خرید محصول دارد. در این مورد ایستگاه‌های رادیویی و رسانه‌ها، پوسترها و بیلبوردها، کتابچه‌های تبلیغاتی در مجلات و روزنامه‌ها، تلویزیون و اینترنت به‌عنوان کانال‌هایی برای انتشار اطلاعات عمل می‌کنند.
هنگام مقایسه روابط عمومی و تبلیغات، مشخص می شود که مورد دوم در هنگام تبلیغ (فروش) کالا به مصرف کنندگان عادی ضروری است. چه کسی به روابط عمومی نیاز دارد؟ برای شرکت هایی که مشتریان آنها شرکت های دیگر یا حتی دولت ها هستند عالی است.
فروش شخصی
این جزء فعالیت بازاریابی چیست؟ فروش شخصی (یا PP) با تماس مستقیم بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه انجام می شود. اگر محصولات به نمایش یا توضیحات اضافی نیاز داشته باشند، مهمترین ابزار تبلیغاتی می شود.
فروش شخصی یک ابزار نسبتاً انعطاف پذیر است که برای افزایش فروش استفاده می شود. بالاخره نماینده شرکت این فرصت را دارد که به سوالاتی که خریدار دارد به موقع پاسخ دهد که شک او را برطرف می کند.
فروش شخصی دارای تعدادی ویژگی است. ماهیت شخصی است، زیرا بر ارتباط مستقیم بین فروشنده و خریدار متمرکز است. این به مشتری اجازه می دهد تا یک نگرش قابل اعتماد نسبت به شرکت ایجاد کند و تمام اختلافات موجود را به سرعت حل کند. علاوه بر این، بازخورد نیز وجود دارد که فروشنده را قادر می سازد اطلاعات مهمی را از خریدار دریافت کند. در آینده، این ممکن است تأثیر مثبتی بر بهبود کیفیت محصول و همچنین گسترش پایگاه مشتریان داشته باشد.
به خاطر داشته باشید که فروش شخصی یک ابزار تبلیغاتی بسیار گران است. استفاده از آن هنگام انجام معاملات مربوط به فروش یک محصول با فناوری پیشرفته و همچنین هنگام خرید کالا برای طیف وسیعی از کاربردها مفید است.
پیشبرد فروش
این عنصر از ارتباطات بازاریابی به توزیع کنندگان یا خریداران هدایت می شود. در عین حال، مهم است که علاقه را در نظر داشته باشیددر کار کارمندان خودشان.
پیشرفت فروش، برای مثال، در توزیع کوپن ها و نمونه ها، معرفی محصولات رایگان، نمایش محصول، کنفرانس ها، پاداش ها و سیستم های اعتباری صورت می گیرد. از جمله ویژگی های این ابزار فروش، مزایای اضافی را که خریدار هنگام خرید می تواند دریافت کند، برجسته می کند. گاهی اوقات این یک هدیه، یک معامله بهتر یا یک سرویس اضافی است.
یکی دیگر از ویژگی های اصلی پیشبرد فروش محتوای اطلاعاتی آن است. به عنوان یک قاعده، سازمان دهندگان اقدام، برای به دست آوردن مزایای بیشتر، از مشتری می خواهند که یک پرسشنامه را پر کند یا اطلاعات تماس را بگذارد. با این حال، باید در نظر داشت که ابزارهای پیشبرد فروش اغلب اثر کوتاه مدت دارند. هدف اصلی آنها ایجاد انگیزه برای خرید یک محصول در اینجا و اکنون است.
همه تبلیغات مکمل هستند. با این حال، هر یک از آنها هنوز نقش خاصی را ایفا می کنند.
بنابراین، تبلیغاتی که عملکرد آموزنده ای را انجام می دهد، می تواند به مخاطبان هدف گسترده ای دست یابد. بدون آن، انجام فروش شخصی بسیار دشوارتر می شود. استفاده از روابط عمومی برای متقاعد کردن خریداران بالقوه در مورد صحت ادعاهای شرکت در مورد خواص منحصر به فرد محصول ضروری است. با این حال، تبلیغات بدون لمس شخصی و انعطاف پذیری که با فروش شخصی همراه است، تأثیر زیادی نخواهد داشت. ممکن است تأثیر پیامی که در مورد شرکت در رسانه ها ایجاد شده است در این مورد نادیده گرفته شود. در مورد انگیزهفروش، به عنوان یک مکمل عالی برای کمپین تبلیغاتی عمل می کند. در کوتاه مدت، با کمک آن، فروش به طور قابل توجهی افزایش می یابد.
