برنامه ریزی برای هر کسب و کاری که می خواهد موفق شود ضروری است. اما انتخاب نوع برنامه مناسب برای تعریف استراتژی و ساختار آن می تواند دشوار باشد. به خصوص از آنجایی که گزینه های بسیار زیادی در بازاریابی و تجارت وجود دارد و همه آنها دامنه متفاوتی دارند.
قبل از شروع فرآیند، باید بدانید که برنامه بازاریابی چیست. این تعریف می گوید که بازاریابی آن برنامه عملی است که هدف آن معرفی یا تبلیغ یک محصول یا خط محصول خاص به مخاطبان هدف است. این شامل اطلاعات استراتژیک است که مستقیماً بر رویکرد شرکت به این بازارها تأثیر می گذارد. چنین طرحی که توسط شرکت توسعه داده می شود، اساس تجارت مدرن است، زیرا به مالکان کمک می کند تا جای پای خود را محکم به دست آورند و موفقیت شرکت را تضمین کنند.
اصول برنامه ریزی بازاریابی
هدف بازاریابی هدایت تلاش ها و منابع شرکت به سمت دستیابی به اهداف تجاری مانند رشد است.بقا، به حداقل رساندن ریسک، ثبات شرکت، به حداکثر رساندن سود، خدمات مشتری، تنوع، ایجاد تصویر، و غیره.
طرح بازاریابی (MP) چیست؟ معمولاً ابزاری برای تحقق مفهوم شرکت، پیوند بین شرکت و بازارها، اساس برنامه ریزی شرکت است. به عبارت ساده، این سندی است که توسط توسعه دهندگان جمع آوری شده و توسط رئیس تأیید شده است و شامل شرح مفصلی از اهداف شرکت است. علاوه بر این، روشن می‌کند که چگونه دولت‌ها کنترل‌هایی را بر روی طراحی محصول، کانال‌های تبلیغاتی و قیمت‌گذاری برای دستیابی به اهداف اعمال خواهند کرد. این ابزار اصلی برای هدایت و هماهنگی تلاش های شرکت مرتبط با اهداف فروش است.
چنین طرح بازاریابی تقریباً برای تمام شرکت های مدرن استفاده می شود، حاوی خلاصه ای است. همچنین شامل اطلاعاتی در مورد وضعیت فعلی، تجزیه و تحلیل حوزه‌های فعالیت، صورت‌حساب درآمد پیش‌بینی‌شده و کنترل‌ها می‌شود.
برنامه ریزی بازاریابی، بخشی جدایی ناپذیر از برنامه ریزی کلی شرکت، نقش ها و مسئولیت های اعضای تیم را در مورد زمان و میزان ارتقای اهداف برنامه بازاریابی تعریف می کند. چنین عملکرد مدیریتی که مسیر عمل آینده را بر اساس تجزیه و تحلیل رویدادهای گذشته تعیین می کند، برنامه ای را تشکیل می دهد که اقدامات اجرایی را تسهیل می کند که عمدتاً به توزیع، توسعه و استفاده آینده از منابع بازاریابی مربوط می شود.
ارزیابی استراتژی های شرکت
استراتژی بازاریابی توسط شرکت های مختلف برای همکاری با مشتریان خود استفاده می شود. همچنین برای اطلاع رسانی به مشتریان در مورد ویژگی ها، مشخصات و مزایای محصولات یک شرکت استفاده می شود و هدف آن تشویق جمعیت هدف به خرید محصولات و خدمات خاص است. استراتژی‌های مؤثر به تیم کمک می‌کند از رقابت پیشی بگیرد.
انواع مختلفی از استراتژی های بازاریابی وجود دارد. شرکت باید با توجه به نیاز تجاری یکی را انتخاب کند. قبل از انتخاب استراتژی مناسب، زمینه های زیر را مطالعه کنید:
- تعیین جمعیت هدف یک اقدام اساسی و ضروری است. این اطلاعات جمعیتی مناسبی را ارائه می دهد که به انتخاب مناسب ترین نماینده برای کسب و کار کمک می کند.
- بررسی مخاطبان سفارشی. یک فرآیند خرید فرضی برای آزمایش خریداران بالقوه خود ایجاد کنید. هنگامی که یک شرکت شروع به درک رفتار مخاطبان هدف خود می کند، می تواند استراتژی مناسب تری را انتخاب کند.
- ارزیابی استراتژی. هنگامی که استراتژی ها در نظر گرفته شد و راهبردهای مناسب یافت شد، اعمال و ارزیابی می شوند. این فرآیند برای اهداف آزمایشی است و باید مناسب ترین و سازنده ترین استراتژی انتخاب شود.
فناوری های مدیریت کسب و کار
انواع مختلفی از استراتژی ها وجود دارد. انتخاب آن به نتایج تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار، مخاطبان هدف و مشخصات محصول بستگی دارد. دو طرح اصلی بازاریابی:
- Business to Business (B2B).
- کسب و کار به مصرف کننده (B2C).
در زیر انواع مختلف رایج ترین استراتژی ها آمده است:
- تبلیغات پولی - شامل رویکردهای سنتی مانند تبلیغات و تبلیغات رسانه های چاپی است. همچنین یکی از معروف ترین حرکت ها بازاریابی اینترنتی است که شامل روش های مختلفی مانند PPC (پرداخت به ازای کلیک) و تبلیغات پولی است.
- بازاریابی علّی محصولات یک شرکت را به نیازهای اجتماعی پیوند می دهد.
- بازاریابی رابطه‌ای - عمدتاً بر ایجاد روابط با مشتریان، تقویت روابط موجود با مشتریان و وفاداری آنها متمرکز است.
- بازاریابی ظریف - این نوع استراتژی بر بازاریابی محصول تمرکز دارد.
- نوع "شفاهی" - کاملاً به تأثیری که شرکت بر مردم می گذارد بستگی دارد. این به طور سنتی مورد نیازترین نوع استراتژی بازاریابی است. شنیده شدن در دنیای تجارت مهم است. هنگامی که یک شرکت خدمات با کیفیتی را به مشتریان ارائه می دهد، این احتمال وجود دارد که آنها خودشان این خدمات را پیش ببرند.
- بازاریابی اینترنتی یا ابری. همه مطالب به صورت آنلاین توزیع شده و در پلتفرم های موجود از طریق نمونه های مختلف طرح بازاریابی تبلیغ می شوند.
- بازاریابی معاملاتی. فروش به خصوص کار سختی است. حتی برای بزرگ‌ترین خرده‌فروش‌ها، فروش همیشه سخت است، مخصوصاً وقتی حجم بالایی از کالا وجود دارد. در بازاریابی تراکنشی، خرده فروشان خریداران را به خرید با کوپن های خرید، تخفیف ها و رویدادهای بزرگ تشویق می کنند. این باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف می شود.محصولات تبلیغاتی را بخرید.
- بازاریابی تنوع با سفارشی سازی و ادغام استراتژی برنامه بازاریابی لازم به مخاطبان مختلف خدمت می کند. جنبه‌های مختلفی مانند فرهنگ، باورها، نگرش‌ها و سایر نیازهای خاص را پوشش می‌دهد.
علاوه بر این، انواع بازاریابی زیر وجود دارد: مستقیم، غیرمستقیم، علی، متقابل و جایگاهی.
بازاریابی مستقیم توسط شرکتی استفاده می شود که می خواهد محصولات و خدمات خود را مستقیماً برای مصرف کننده تبلیغ کند. روش‌های تحویل از این نوع شامل ایمیل، پیام‌های تلفن همراه، وب‌سایت‌های تعاملی، مواد تبلیغاتی با مشتری، آگهی‌ها و اطلاعیه‌های خدمات عمومی است.
بازاریابی غیرمستقیم یک استراتژی منفعلانه یا تهاجمی است که کمتر بر محصول یا خدمات و بیشتر بر شرکت تمرکز دارد. او با کمک مالی و حمایت مالی در امور خیریه درگیر استراتژی‌ها می‌شود.
بازاریابی علی شکلی غیرمستقیم است که یک شرکت را با مسائل یا علل اجتماعی مرتبط می کند. شرکتی که محصولات خود را به عنوان دوستدار محیط زیست تبلیغ می کند از این طرح بازاریابی تولید برای جذب مشتریانی که نگرانی های زیست محیطی مشابهی دارند استفاده می کند.
بازاریابی رابطه مند استراتژی است که در آن یک شرکت بر رضایت مشتری و ارزش محصول تاکید دارد. این نوع اغلب شامل تخفیف دادن به مشتریان فعلی، ارسال تبریک تولد به آنها و ارائه ارتقاء محصول کم هزینه است.که قبلا خریداری کرده اند.
Niche، هدف برنامه بازاریابی دستیابی به مخاطبان فراموش شده مصرف کننده یا ارائه محصولات به گروه محدودی از خریداران است.
مراحل برنامه ریزی مورد نیاز
یک برنامه بازاریابی برای یک کسب و کار، معمولاً شامل توصیف رقبا برای اداره شرکت است، دارای سطح تقاضا برای محصول، نقاط قوت و ضعف رقبا است و بخش هایی از طرح بازاریابی:
- شرح محصول شامل ویژگی‌های ویژه.
- بودجه بازاریابی از جمله طرح تبلیغات.
- شرح محل کسب و کار، از جمله مزایا و معایب بازاریابی.
- استراتژی قیمت گذاری.
- بخش‌بندی بازار.
- سازمان های متوسط و بزرگ.
- رزومه اجرایی.
- تحلیل موقعیت.
- تحلیل فرصت‌ها و چالش - تحلیل SWOT.
- اهداف استراتژی بازاریابی.
- برنامه اقدام.
- پیش‌بینی مدیریت مالی.
یک برنامه بازاریابی سازمانی معمولاً از بخش های زیر تشکیل شده است:
- صفحه عنوان.
- رزومه اجرایی.
- وضعیت فعلی - محیط کلان.
- شرایط اقتصادی.
- مبنای قانونی.
- شرایط فنی.
- وضعیت زیست محیطی.
- وضعیت زنجیره تامین.
- وضعیت فعلی - تحلیل بازار.
- تعریف بازار.
- اندازه بازار.
- بخش‌بندی بازار.
- ساختار صنعتی و گروه بندی استراتژیک.
- روندهای بازار.
- وضعیت فعلی - تحلیل مصرف کننده.
- نتیجه گیری.
نظارت بر عناصر عملکرد
بیشتر سازمان ها نتایج فروش یا غیرانتفاعی خود را مانند تعداد مشتریان دنبال می کنند. روشی پیچیده‌تر برای ردیابی آنها از نظر واریانس‌های فروش، که اجازه می‌دهد الگوی پنهان‌تر واریانس‌ها آشکار شود.
تجزیه و تحلیل خرد یک فرآیند مدیریتی عادی است، مشکلات را با جزئیات بررسی می کند، عناصر فردی را که به اهداف دست نمی یابند بررسی می کند. تعداد کمی از سازمان ها سهم بازار را دنبال می کنند و نمونه های طرح بازاریابی رقبا را مطالعه می کنند، اگرچه این یک معیار بسیار مهم است. فروش مطلق ممکن است در یک بازار در حال گسترش افزایش یابد، سهم بازار شرکت ممکن است کاهش یابد، که نشان دهنده فروش ضعیف در آینده زمانی که بازار شروع به سقوط کرد.
در جایی که چنین سهمی از بازار ردیابی می شود، تعدادی چیز را می توان کنترل کرد:
- کل سهم بازار یا سهم بخش. نسبت کلیدی برای تماشا در این زمینه معمولاً نسبت هزینه های بازاریابی به فروش است، اگرچه این نسبت را می توان به عناصر دیگر تقسیم کرد.
- تجزیه و تحلیل هزینه را می توان بر اساس حساب دقیق تمام هزینه های متحمل شده توسط یک کسب و کار تعیین کرد. ماهانه، سه ماهه و سالانه اجرا می شود. می توان آن را به زیرمجموعه های کسب و کار ساختاری تقسیم کرد تا مشخص شود که هر بخش چه مقدار پول برای شرکت به ارمغان می آورد.
- نسبت هزینه بازاریابی به فروش نقش مهمی در تجزیه و تحلیل هزینه ایفا می کند زیرا برای به ارمغان آوردن آن استفاده می شود.هزینه های بازاریابی مطابق با دستورالعمل های صنعت.
- نسبت هزینه های بازاریابی به فروش به شرکت کمک می کند تا اثربخشی بازاریابی را بهبود بخشد.
تحلیل عملکرد مالی
نتیجه نهایی یک شرکت، برنامه بازاریابی است. در تئوری، باید برای همه سرمایه‌گذاری‌های تجاری سود خالص داشته باشد، و برای سازمان‌های غیرانتفاعی، می‌توان تاکید مشابهی بر ماندن در هزینه‌های بودجه داشت. تعدادی معیار عملکرد فردی و نسبت‌های کلیدی برای ردیابی و گنجاندن در ساختار برنامه بازاریابی شما وجود دارد:
- ناخالص;
- سود خالص؛
- بازگشت سرمایه؛
- سهم خالص؛
- سود فروش.
مقایسه این ارقام با داده های به دست آمده توسط سایر سازمان ها، به ویژه در همان صنعت، می تواند سود زیادی داشته باشد. تجزیه و تحلیل عملکرد بالا بر شاخص‌های کمی متمرکز است که مستقیماً با چشم‌اندازهای کوتاه‌مدت مرتبط هستند.
تعدادی از معیارهای غیرمستقیم وجود دارد که اساساً نگرش‌های مشتری را ردیابی می‌کنند، که می‌توانند عملکرد سازمان را از نظر نقاط قوت بازاریابی بلندمدت آن نشان دهند و بنابراین معیارهای مهم‌تری هستند.
برخی تحقیقات مفید:
- تحقیق بازار - از جمله داشبوردهای مشتری که برای ردیابی تغییرات در طول زمان استفاده می شود.
- کسب و کار گمشده - سفارشات از دست رفته،به عنوان مثال، به دلیل اینکه کالا در دسترس نبود یا مورد نیاز دقیق مشتری را برآورده نمی کرد.
- شکایات مشتری - چند مشتری از یک محصول، خدمات یا شرکت ناراضی هستند.
تدوین استراتژی سالانه
بازاریابان ضرب المثلی دارند: "اگر ندانید به کجا می روید، هر جاده ای شما را به آنجا خواهد برد." بدون برنامه ریزی و یک استراتژی سنجیده، تیم نمی تواند بفهمد کجا باید برود و چه کاری انجام دهد.
برنامه بازاریابی چیست؟ این یک الگوریتم خاص از اقدامات است که برای یک دوره (مثلاً یک سال) ترسیم شده است:
- اهداف کسب و کار را تعریف کنید. یک استراتژی بازاریابی اندیشیده شده، همسو با اهداف و مقاصد تجاری بالاترین سطح، به افزایش آگاهی از شرکت، محصولات و خدمات آن، هدایت ترافیک به وب سایت و مشتریان بالقوه، و ایجاد فرصت های فروش جدید منطبق با مشخصات کمک می کند. از مخاطبان هدف شرکت.
- پیاده سازی SWOT بازاریابی، تعیین هدف و بودجه. در نهایت، آنچه مورد نیاز است بازاریابی است که یک جریان ثابت از سرنخ‌های با کیفیت بالا را برای ایجاد فرصت‌های فروش جدید و رشد شرکت ارائه دهد. SWOT برنامه بازاریابی فعلی - نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها از نظر موقعیت رقابتی، بازارهای هدف، مخاطبان، موقعیت‌یابی و پیام‌رسانی فعلی، بلوغ پیشنهادات شریک. قانون کلی برای هزینه های بازاریابی بین 4 تا 12 درصد از درآمد ناخالص است.
- شناسایی مشتریان هدف. شرکتمشخصات با ارزش ترین مشتریان خود و فرآیند فروش را که برای تبدیل تجربه به فرصت های جدید استفاده می کند، می داند. با این حال، با رشد شرکت، شناخت موقعیت منحصر به فرد هر مشتری بالقوه دشوار خواهد بود، بنابراین باید با ایجاد شخصیت خریدار، رویکرد بازاریابی خود را سفارشی کنید. اینها نمایش‌های ساختگی از مشتریان ایده‌آل بر اساس جمعیت‌شناسی، رفتار آنلاین، انگیزه‌ها و چالش‌ها هستند.
- ایجاد یک برنامه اجرایی.
- موثرترین راه برای تبدیل استراتژی بازاریابی به یک برنامه اجرایی، استفاده از ساختار شرکت با فعالیت‌هایی است که حول یک موضوع یا هدف مشترک متمرکز هستند.
- نقش تیم بازاریابی، چارچوب زمانی برای دستیابی به نتایج را تعریف کنید و بازگشت سرمایه مورد انتظار را مستند کنید.
نمونه کامپایل MP
سند را با تهیه رزومه شروع کنید. این شامل یک خلاصه یا طرح کلی است. این به تیم کمک می کند تا به سرعت نقاط کلیدی را شناسایی کند. فهرست مطالب باید خلاصه را دنبال کند تا شرکت‌کنندگان بتوانند به راحتی اطلاعات دقیق‌تری درباره هر مورد پیدا کنند.
بعد، بخش "وضعیت فعلی" پر می شود. این ماهیت بازار، آنچه شرکت قرار است بفروشد و رقبای احتمالی در بازار را آشکار می کند.
مرحله بعدی تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها، تهدیدها) برنامه بازاریابی بر اساس اطلاعات جمع آوری شده در مرحله مقدماتی است. نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای اصلی را که یک سازمان می تواند شناسایی کندبرخورد.
بعد از انجام تجزیه و تحلیل SWOT، دستورالعمل‌هایی را برای تمرکز بر روی طرح مشخص کنید، بنابراین بخش اهداف و چالش‌های بازاریابی را پر کنید، که باید چالش‌هایی را که MR به آنها رسیدگی می‌کند فهرست کرده و اهداف و استراتژی‌هایی را برای کمک به شرکت در دستیابی به آن تدوین کند. آن.
اکنون می توانید استراتژی بازاریابی خود را ترسیم کنید و این بخش را با تشریح منطقی که برای دستیابی به این اهداف مورد استفاده قرار می گیرد، کامل کنید. این استراتژی بازارهای هدف را مشخص می کند و ترکیبی را تعریف می کند: محصول، قیمت، افراد، تبلیغات، مکان و موقعیتی که شرکت با آن کار خواهد کرد. اکنون هر استراتژی بازاریابی را می توان به برنامه های عملیاتی خاصی که شرکت برای دستیابی به اهداف برنامه ریزی می کند تقسیم کرد.
هر برنامه اقدام باید مشخص کند: چه کاری انجام می شود، چه زمانی انجام می شود، چه کسی مسئول است، چقدر هزینه دارد، چه نتیجه ای پیش بینی شده است.
بعد، آنها منابع مورد نیاز را مشخص می کنند، یعنی اینکه چقدر IR موثر به منابع انسانی، پول و فناوری در بودجه نیاز دارد.
آخرین بخش از طرح نظارت، کنترل‌هایی را که برای نظارت بر پیشرفت استفاده می‌شوند، مشخص می‌کند.
مرحله پایانی فرآیند
پایان برنامه ریزی بازاریابی، تعیین اهداف یا استانداردهایی است که بتوان مراحل آن را پیگیری کرد. بر این اساس، تعیین چارچوب های کمی و زمانی مهم است. بازاریابان باید آماده به روز رسانی و سازگاری باشنددر هر زمان برنامه ریزی می کند نماینده مجلس باید نحوه سنجش پیشرفت به سمت اهداف را مشخص کند. مدیران معمولاً از بودجه ها، برنامه ها و معیارها برای نظارت و ارزیابی طرح بازاریابی استفاده می کنند. آنها باید هزینه های برنامه ریزی شده را با هزینه های واقعی برای دوره معین مقایسه کنند.
نمودارهای به مدیریت این امکان را می دهد که ببیند چه زمانی وظایف باید کامل شده باشند و چه زمانی واقعاً تکمیل شده اند. در مواردی که در فضای کسب و کار تغییر می کند، پیش بینی ها باید به موقع تغییر کند. در کنار این، طرح‌های مرتبط نیز در معرض تغییر هستند.
نظارت مستمر بر عملکرد در برابر اهداف از پیش تعیین شده مهمترین جنبه است. اما مهمتر از آن، انضباط اجباری بررسی رسمی منظم برنامه ها است. باز هم، مانند پیش بینی ها، بهترین واقع بینانه ترین چرخه برنامه ریزی حول بررسی فصلی می چرخد. البته، این کار منابع برنامه ریزی بیشتری را مصرف می کند، اما همچنین تضمین می کند که برنامه ها آخرین روندها را اجرا می کنند.
مزایای بازاریابی
مهم است که یک رویکرد گام به گام به برنامه بازاریابی خود را با دقت انجام دهید. اگر به درستی انجام شود، این می تواند تعدادی از مزایای ارزشمندی را ارائه دهد که موفقیت را تسریع می کند:
- MR شرکت را تشویق می کند تا در عادات و فرضیات قدیمی تجدید نظر کند.
- یک MR خوب باید شرکت را تا حدی از منطقه آسایش خود خارج کند و همه کارهایی را که قبلا انجام داده است زیر سوال ببرد.
- با افزودن حقایق جدید خطر را کاهش می دهد.
- می سازدبازتعریف بازار، رقابت، مخاطبان هدف و ارزش پیشنهادی برای مشتریان بالقوه.
- MR پاسخگویی را فراهم می کند، تیم ها را مجبور می کند اهداف خاصی را تعیین کنند و پیشرفت خود را ارزیابی کنند.
- مدیریت مسئول فراهم کردن منابع کافی است تا طرح بازاریابی شانس واقعی موفقیت داشته باشد.
- MR کنترل زودهنگام شرکت را فراهم می کند تا تیم ها بتوانند تأثیر خود را در نتیجه نهایی به حداکثر برسانند.
- می تواند یک مزیت رقابتی باشد.
نکته
طرح بازاریابی چیست، متخصصان در این زمینه به وضوح می دانند. اغلب، دانشجویانی که خود را وقف این نوع مشاغل می کنند در دانشکده های اقتصادی تحصیل می کنند. در ابتدا، روند برنامه ریزی می تواند برای آنها ترسناک باشد. پس از آموزش، متخصصانی که آموزش مناسبی دریافت کرده اند، ترتیب خاصی از اقدامات را دنبال می کنند:
- با مروری بر چگونگی تغییر جهان از آخرین فرآیند برنامه ریزی شروع کنید. این تغییرات لازم را در زمینه ایجاد می کند و تیم را برای بررسی ایده های جدید آماده می کند. به عنوان مثال، اینکه رقبا چه نوع استراتژی بازاریابی را اجرا کرده اند، آیا فروش و درآمد تغییر کرده است. برنامه بازاریابی جدید باید برای هرگونه تغییر در محیط بازاریابی تنظیم شود.
- روی مشکلاتی که شرکت حل می کند و ارزشی که می تواند به ارمغان بیاورد تمرکز کنید، نه خدماتی که ارائه می دهد.
- همیشه تحقیقات بازار انجام دهید. آنها ریسک را کاهش می دهند، بنابراین همیشه باید سرمایه گذاری کنیدتحقیق.
- یادگیری سبک مصرف کننده برای خدمات حرفه ای B2B اعمال نمی شود.
- جذب افراد با استعداد برای کار در شرکت.
- تخصصی را انجام دهید که موضوعات پیچیده را قابل درک کند. هرچه یک شرکت کارشناسان بیشتری داشته باشد، افراد جدید بیشتری برای شرکت به ارمغان خواهند آورد.
- از روش های بازاریابی که کارایی آنها ثابت شده است استفاده کنید.
- هر مرحله از فرآیند را پیگیری کنید.
- موفقیت یک کسب و کار به برنامه بازاریابی بستگی دارد. استراتژی را مشخص می کند و بسته به نیاز کسب و کار، این طرح در طول زمان تغییر می کند.
اگر بسیاری از بازاریابی کار نمی کند، به این دلیل است که به درستی اجرا نشده است. حتی بهترین طرح‌ها نیز در صورت کمبود منابع، بودجه ضعیف و اجرای ضعیف ممکن است با شکست مواجه شوند. اگر شرکتی فرصت اجرای ایده‌های ذهنی خود را در قالب یک برنامه کاملاً تعریف‌شده ندارد، لازم است با یک منبع خارجی همکاری کند که بتواند این وظایف را با موفقیت اجرا کند.
