برای توسعه کسب و کار خود، باید یک برنامه بازاریابی موثر ایجاد کنید. "Avon" یا سایر نمایندگان بازاریابی شبکه ای از طریق هر مورد با کیفیت بالا کار می کنند. این به شما این امکان را می دهد که شرکت را به موقعیت برتر سوق دهید و فروش را با موفقیت انجام دهید. این طرح باید به وضوح بیان شود: محصولات برای چه کسانی در نظر گرفته شده است، فروش چگونه به مخاطبان هدف انجام می شود، از چه تکنیک هایی برای جذب مشتریان جدید استفاده می شود.
نمونه طرح بازاریابی "NL"
این جدولی است با اطلاعات اولیه درباره نحوه کار شرکت. پس از بقیه تحقیقات، روش ارتقاء، انگیزش برای مدیران، سیستم پاداش، برنامه پاداش، افزایش نشان داده شده است.
| گروه های کالا | خمیر دندان، لوازم آرایشی رنگی، محصولات مراقبت از مو، برنامه های مراقبت از پوست، لوازم آرایشی مردانه، دئودورانت های ضد حساسیت، محصولات پاک کننده و لباسشویی سازگار با محیط زیست، تغذیه ورزشی، محصولات لاغری |
| مجموعه | 16 مارک، 250 محصول |
| بخش هدف | فروشگاه عمده یا خرده فروشی برای تغذیه ورزشی یا لوازم آرایش |
| عوامل کلیدی موفقیت صنعت | قیمت، مجموعه، کیفیت تدارکات، سرعت پردازش سفارش |
| رقبای شرکت | تامین کنندگان تغذیه ورزشی، لوازم آرایشی |
| استراتژی فروش | تامین کنندگان تأیید شده، مدیران، تیم فروش که پاداش فروش دریافت می کنند |
لازم
برنامه بازاریابی سازمانی به چند نوع تقسیم می شود. متمایز کردن:
- دستورالعمل;
- نشان دهنده.
Principal به استراتژی هایی اطلاق می شود که اجباری هستند و اجرای آنها به شدت کنترل می شود. هدف آنها نهادهای تجاری خاص است، همه مجریان شخصاً مسئول عدم انجام وظایف هستند. اجرا به روش های سفت و سخت کنترل می شود و اغلب از روش های اجبار و پاداش استفاده می شود. بسته به کیفیت نتیجه به دست آمده، اقدامات اداری، انضباطی و مالی اعمال می شود.
برنامه‌ریزی نشان‌دهنده ماهیت مشاوره‌ای است که برای تنظیم جهت شرکت در نظر گرفته شده است. هنگام تدوین، مقادیر اساسی شاخص ها در نظر گرفته می شود. اغلب در سطوح اقتصاد کلان و اقتصاد خرد انجام می شود. آنها دلالت بر الزامی و دقیق ندارنداعدام. مفهوم اساسی سیستم یک شاخص است - شاخصی که مرزهایی را تعیین می کند که در آن همه مکانیسم ها می توانند به طور پایدار عمل کنند و توسعه یابند.
براساس جدول زمانی برای دستیابی به اهداف
انواع اصلی:
- کوتاه مدت؛
- میان ترم;
- بلندمدت.
کوتاه مدت برای حل مسائل خاص در یک دوره کوتاه استفاده می شود، به همین دلیل است که در همه انواع مشاغل رایج است. معمولاً شرایط تا 1 سال شامل 1 روز، ماه یا نیم سال در نظر گرفته می شود. این روش شامل برنامه ریزی گردش مالی، تولید، برآورد هزینه می باشد. این به طور نزدیک اقدامات شرکا و تامین کنندگان را به هم مرتبط می کند، بنابراین همه مراحل هماهنگ هستند. اغلب، لحظات جداگانه سناریوی توسعه برای سازنده و شرکا مشترک است.
میان مدت دستورالعمل های بسیار دقیقی هستند که برای یک دوره 1 تا 5 ساله تهیه می شوند. معمولاً ساختار سازمانی بنگاه، سرمایه گذاری های مالی، تحقیق و توسعه به این صورت برنامه ریزی می شود. مزیت این است که با کاهش وظایف فعلی، اعتبار بیشتری به کارهای بلند مدت داده می شود. برای اجرا، به ابزارهای برنامه ریزی شده قبلی نیز می رسند، در صورت مشاهده انحراف از برنامه بازاریابی، تغییر اقدامات در نظر گرفته می شود.
بلندمدت برای یک دوره 5 تا 15 ساله محاسبه می شود. مسئول تشکیل اهداف بلند مدت شرکت، تصمیم گیری برای بهبود تخصیص منابع در طول عمر پروژه است. اغلب توسط شرکت های بزرگ استفاده می شودبرای انجام وظایف با ماهیت اجتماعی، اقتصادی، علمی و فناوری.
برای درک بهتر، می توانیم بر اساس طرح بازاریابی فابرلیک مثالی بزنیم. هدف بلندمدت یک توزیع کننده شرکت، تبدیل شدن به یک شریک عمومی، خرید خانه، دریافت تحصیلات عالی است. میان مدت - برای 17 کاتالوگ مدیر عامل شوید، ماشین بخرید. هدف کوتاه مدت ثبت نام در دوره های حقوق، گرفتن پاسپورت، آوردن 10 مشاور جدید به شرکت است.
بر اساس محتوای تصمیمات برنامه ریزی شده
گونه های موجود:
- استراتژیک؛
- تاکتیکی;
- عملیاتی-تقویم;
- کسب و کار.
برنامه ریزی استراتژیک بلند مدت است. با کمک آن، راهی برای گسترش فعالیت ها تعیین می شود، جهت های جدید ایجاد می شود، بازار و بخش های آن تجزیه و تحلیل می شود، تقاضا و ویژگی های متمایز مخاطبان مورد مطالعه قرار می گیرد. این روش به تجزیه و تحلیل مشکلات و تهدیدهای نوظهور برای فعالیت ها کمک می کند. نقش اساسی در توسعه تفکر استراتژیک و توسعه دارد. یک پایگاه اطلاعاتی برای مدیریت موثر اجرای استراتژی ها تشکیل می دهد. برای درک بهتر می توانیم مثالی بزنیم. استراتژی طرح بازاریابی Avon ایجاد خط تولید لوازم آرایشی است که قادر به مبارزه با علائم پیری و حفظ جوانی پوست باشد.
تاکتیکی نشان می دهد که چگونه می توان استراتژی را اجرا کرد و برای دستیابی به آن چه باید کرد. هنگام تجزیه و تحلیل وضعیت، شاخص های خاصی برای ایجاد یک برنامه مشخص می شوداقدامات. محدودیت هایی وجود دارد، آنها بیش از یک سال طول نمی کشند. دوره کوتاه مدت با یک وضعیت ناپایدار در بازار همراه است. شما باید درک کنید که نیاز به تنظیم کاملاً با زمان تعیین می شود. هرچه بازه زمانی طولانی تر باشد، احتمال تغییرات بیشتر خواهد شد.
توسعه کسب و کار به دلیل عوامل مختلفی از جمله فقدان سیاست بازاریابی، کمبود منابع مالی کافی در حال کند شدن است. شناسایی نقاط ضعف در استراتژی کسب و کار یک سطح تاکتیکی است. بنابراین، هدف از برنامه ریزی شناسایی یک مشکل خاص است.
تقویم عملیاتی عملکرد قابل اعتماد شرکت را تضمین می کند. با ایجاد شرایط لازم، کار بخش های تعاملی هماهنگ می شود. بدین ترتیب شاخص ها مشخص می شوند، کار سازمان سازماندهی می شود. مهلت اجراي دستورالعمل هاي محوله، مراحل تهيه و اجراي كنترل، فرآيند و نگهداري سوابق مشخص مي شود.
برنامه بازاریابی در طرح کسب و کار به ارزیابی امکان سنجی فعالیت ها کمک می کند. با کمک آن، ارتباط و اثربخشی کار با جزئیات تجزیه و تحلیل می شود. هنگام تدوین، کاملاً همه شاخص ها و فرصت ها در نظر گرفته می شود.
زمینه برنامه بازاریابی شرکت
Context به مجموعه شرایط و شرایط مناسب برای یک مورد اشاره دارد. دارای 4 جزء:
- مکان؛
- گروه افراد؛
- شرایط بیرونی؛
- شرایط داخلی.
به عنوان مثال، هنگام بررسی طرح بازاریابی "آرمل" مشخص می شود که بهترین مکان برای فروش- یک دفتر یا یک فروشگاه، شخصی که لازم است در مورد شرایط همکاری با او صحبت شود، - فروشنده یا صاحب فروشگاه. شرایط خارجی را می توان به عنوان توانایی دسترسی به یک فروشگاه خرده فروشی برای خرید کالا درک کرد. شرایط داخلی - سطح حرفه ای بودن فروشنده، توانایی او برای یافتن زبان مشترک با خریدار.
هر زمینه وظایف خاص خود را دارد و اجرا در شرایط خاصی مناسب‌تر است. زمینه تعیین کننده مکان، تعداد افراد، عوامل بیرونی و درونی است. به ویژه در زمینه مدیریت زمان و خود سازمان دهی اهمیت دارد. این به دلیل فرصت‌های فراوانی است که می‌تواند نظم دادن به خود را دشوار کند.
برنامه ریزی استاندارد کاملاً کل زمینه را پوشش می دهد، در حالی که برنامه ریزی جزئی فقط برخی جزئیات را در نظر می گیرد.
با برنامه ریزی اشیا
اشیاء برنامه ریزی به معنای زیر است:
- هدف;
- funds;
- برنامه ها;
- طرحها.
ابتدا نتیجه نهایی مطلوب مشخص می شود. برای انجام این کار، "درخت اهداف" تشکیل می شود. این ساختار بر اساس یک اصل سلسله مراتبی ساخته شده است، به نمایش وضعیت نهایی کار کمک می کند. یک هدف اصلی وجود دارد - در بالای درخت است، و همچنین اهداف ثانویه سطح دوم، سوم، و غیره. آنها با شاخص هایی مانند دقت، اندازه گیری، اهمیت، فریم های زمانی فشرده مطابقت دارند.
برای مثال، هدف کلی که در طرح بازاریابی Amway توضیح داده شده است، ایجاد شرکتی است که در آن هرکس بتواند کسب و کار خود را باز کند.به رسمیت شناخته شوید، به دیگران کمک کنید آینده خود را بسازند.
سیستمی از رویدادها برنامه ریزی شده است که هدف آن انتقال دستورالعمل ها به اجراکنندگان است. پس از آن، ابزارهای لازم برای دستیابی به نتیجه مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرند. این نه تنها شامل امور مالی، بلکه اطلاعات، پرسنل، تجهیزات نیز می شود. علاوه بر این، لازم است اقداماتی که برای پیاده سازی، افزایش حداکثری مشتریان انجام می شود، مشخص شود.
یک سیستم بازاریابی به عنوان برنامه اصلی فروش استفاده می شود که به فرد امکان می دهد به طور مستقل نرخ رشد، برنامه زمان بندی، اشتغال را انتخاب کند. سطح درآمد با تعداد محصولات فروخته شده و با جذب توزیع کنندگان جدید شکل می گیرد. هر کسی می تواند توزیع کننده یک محصول شود، برای این کار باید با یک توزیع کننده موجود تماس بگیرید یا در سایت ثبت نام کنید. پس از پر کردن فرم، مجموعه خاصی از محصولات سفارش داده می شود و هزینه آن پرداخت می شود.
عمق
برنامه ریزی انبوه راهی است که در آن چندین نوع از منابع و شاخص های برنامه با هم ترکیب می شوند. برای تامین به موقع ظرفیت های لازم برای تحقق برنامه تولید استفاده می شود. اصول راهنما:
- امکان سنجی;
- بهینه.
نیازهای ظرفیتی نباید فراتر از ظرفیت باشد و راه رفع نیازها باید از نظر منابع باشد. این باید به گونه ای انجام شود که امکانات تولید به حداکثر برسد و از حداقل منابع استفاده شود. هنگام تشکیلپارامترهایی مانند تعداد نیروی کار، سطح تولید، حجم ذخایر استفاده می شود.
سازمان‌های بزرگ از وظایف برنامه‌ای استفاده می‌کنند که با روش‌های خاصی محاسبه می‌شوند. در شرکت های متوسط، این محاسبه تعداد کارمندان مورد نیاز، تجهیزات مناسب، محاسبه منابع مادی است.
با یک برنامه ریزی دقیق، برنامه ای عمیق در سطح اجراکنندگان ایجاد کنید. سطح جزئیات به پیچیدگی و اندازه پروژه بستگی دارد. با چنین برنامه‌ریزی، تجزیه و تحلیل می‌شود که چه تعداد رویداد و کار باید در برنامه گنجانده شود، جزئیات فناوری اجرا چقدر توضیح داده شده است، و برنامه برای چه کسانی در نظر گرفته شده است.
به ترتیب
اگر یک شرکت چندین طرح بازاریابی دارد، می توان آنها را به ترتیب مختلف اجرا کرد:
- به ترتیب:
- همزمان؛
- همپوشانی؛
- خارج از نوبت.
Sequential اجرای گام به گام وظایف است. پس از تکمیل یک طرح بازاریابی، برنامه دیگری بر اساس آن توسعه می یابد. آنها با فرکانس خاصی تشکیل می شوند.
Synchronous تشکیل همزمان چندین طرح است.
حرکت به این معنی است که برنامه ها روی یکدیگر همپوشانی دارند. پس از یک دوره از کل دوره، برای همان زمان تمدید می شود.
همچنین برنامه ریزی فوق العاده ای وجود دارد که در صورت نیاز به عنوان مثال به عنوان یک برنامه ضد بحران انجام می شود.
اولویت
اولویت ویژگی یک کار است که اهمیت اجرا را منعکس می کند.اولویت بندی به ویژه زمانی مهم است که یک پروژه شامل بسیاری از وظایف اضافی باشد. بسیاری از آنها را می توان به زمان بعدی منتقل کرد، زیرا این روی وضعیت به طور کلی تأثیر نمی گذارد. تکنیک های زیادی برای اولویت بندی کارها وجود دارد. نمونه ای از تکنیک ساترلند:
- تعیین با ارزش ترین و مهم ترین برای ایجاد پروژه ها؛
- آنچه مورد نیاز مشتری و شخصی است که از محصول استفاده خواهد کرد؛
- چه چیزی بیشترین سود را دارد؛
- که پیاده سازی آن آسان تر است.
بر اساس سیستم تولید مترقی است. کار به ترتیبی که آیتم های فهرست قرار دارند پیش می رود. پس از تکمیل هر مورد، باید با مشتری تماس بگیرید و مشورت کنید.
هر مورد در طرح اولویت خاص خود را دارد. این کمک می کند تا مشخص شود چه چیزی کمترین اهمیت را دارد و چه چیزی غالب است. توانایی اولویت بندی مناسب نشانگر کارایی بالا است. مصلحت با نکات قابل توجهی تعیین می شود - آنها نشان می دهند که آیا هدف محقق می شود یا خیر. همه شرکت ها این شاخص ها را در هنگام تدوین برنامه بازاریابی در نظر می گیرند. Nl طیف وسیعی از محصولات دارد، بنابراین اولویت بندی یکی از مهمترین نکات است.
تشکیل طرح
الگوریتمی برای ایجاد یک طرح موثر وجود دارد. برای ایجاد یک استراتژی کاری، باید هر مورد را به وضوح دنبال کنید. بنابراین، طرح بازاریابی فابرلیک فهرست بزرگی از اهداف و ابزارهای دستیابی به آنهاست. زمان زیادی برای ایجاد آن و زمان شکل گیری آن صرف شدبه طور مداوم به اجرای هر مرحله نزدیک شد.
- ابتدا باید ماموریت سازمان را تعریف کنید. در این مرحله معنای وجودی شرکت شکل می گیرد که تغییری نکرده است.
- هدف تعیین شده است، ماموریت اصلی مشخص شده است. نتایج مورد نظر به وضوح فرموله شده است، جهت فعالیت، تابع هدف اصلی برجسته شده است.
- شرایط خارجی برای توسعه کسب و کار تجزیه و تحلیل و ارزیابی می شود. این بخش از برنامه بازاریابی عواملی را که ممکن است استراتژی فعلی و عواملی که شرایط مطلوب را ایجاد می کنند، تهدید کنند، شناسایی می کند.
- اطلاعات در تمام زیرسیستم های سازمان برای شناسایی نقاط ضعف و مشکلات عملکرد جمع آوری می شود. تهدیدهای خارجی، فرصت های شخصی تحلیل می شوند، جایگزین های استراتژیک تعیین می شوند. پس از آن، مناسب ترین ها برای یک مورد خاص انتخاب می شوند.
- شروع به اجرای روش های توسعه یافته قبلی برای دستیابی به اهداف کنید.
- برای ارزیابی اثربخشی موارد طرح بازاریابی، نظارت مستمر بر فرآیندهای در حال انجام انجام می شود.
اصول ایجاد یک طرح بازاریابی
تکنیک های مختلفی وجود دارد که در طول توسعه یک برنامه بازاریابی استفاده می شود:
- ABC.
- اصل آیزنهاور.
- قانون پارتو.
برنامه ریزی ABC با مقایسه چیزهای مهم و غیر مهم انجام می شود. اصل روش توزیع وظایف از همه دسته های مهم با استفاده از حروف ABC است. مهم ترین کارها در گروه الف است که هنگام استفاده از این تکنیک به آن توجه می شودتوجه اهمیت دارد، اما پیچیدگی یا تلاش درگیر آن نیست.
رده A بیش از 15٪ از همه وظایف نیست. اینها مهمترین فعالیت ها هستند، آنها 65 درصد از نتایج را به ارمغان می آورند. 20٪ از کل از موارد اصلی دسته B است. آنها کمی بیشتر از دسته اول - حدود 20٪ - را تشکیل می دهند. 65 درصد از کل پرونده ها توسط جزئی ترین موارد اشغال شده است. آنها حدود 15٪ از نتایج را به ارمغان می آورند.
برای استفاده از ABC باید موارد زیر را انجام دهید:
- لیستی از کارهای آینده تهیه کنید؛
- اولویت بندی بر اساس اهمیت؛
- شماره;
- تکالیف نمره بر اساس دسته‌ها.
مدیر اجرایی فقط با دسته های اول سروکار دارد. گروه بعدی مشمول جابجایی هستند. اجزای لیست C ناچیز هستند، بنابراین، آنها در معرض تخصیص مجدد اجباری هستند.
اصل آیزنهاور ابزار بسیار مفیدی برای یادگیری سریع یک مسئله است. مهم ترین تصمیمات را مشخص می کند و به اولویت بندی دلالت می کند. تجزیه و تحلیل نه تنها اولویت، بلکه فوریت را نیز در نظر می گیرد. مهم ترین دسته شامل موارد فوری است که اجرای آن باید فورا آغاز شود. موارد بعدی در لیست مواردی هستند که باید فورا انجام شوند، اما مهم نیستند. در اینجا شما باید درجه اهمیت آنها را مطابق با دسته های ABC تعیین کنید. بخش C مشکل کارهای معوق را که قبل از پایان دوره شروع به اجرا می کنند حل می کند. بیشتر وقت را کارهایی با اهمیت و اولویت کم اشغال می کنند. با شناسایی آنها می توانید زمان زیادی را آزاد کنیدبرای حل کارهای واقعا ضروری.
قانون پارتو بیان می کند که کوچکترین بخش از اقدامات بیشترین نتیجه را به همراه دارد. ترکیب آن با برنامه ریزی ABC یا اصل آیزنهاور بسیار راحت است. این اصل می گوید که 20٪ اقدامات 80٪ نتیجه را تشکیل می دهند، اما 80٪ بقیه کارها فقط 20٪ از نتیجه توصیف شده در برنامه بازاریابی را به دست می دهند. مثالی که می تواند این سیستم را بیشتر توصیف کند، پیوندهای «مشتریان - درآمد» است. بنابراین بخش کوچکتری از مشتریان بیشترین سود را به همراه دارند. این تئوری دقیقاً وضعیت را توصیف می کند، اما مشخص نمی کند که چه اقداماتی می توان برای فیلتر کردن مشتریان سودآور انجام داد.
