در دنیای امروز، تصور یک شرکت متوسط بدون بخش بازاریابی یا حداقل یک یا دو متخصص در این زمینه دشوار است. واقعیت های بازار اجازه نمی دهد بدون رویکرد یکپارچه به فرآیند ایجاد یک محصول یا خدمات و توزیع بیشتر آنها انجام شود. در انواع برندها و برندها، یافتن جایی برای محصول خود در قفسه فروشگاه بسیار دشوار است. بدون دانش و مهارت های عملی در این زمینه ادامه فعالیت ها بسیار دشوار خواهد بود.
فعالیت های بازار
بازاریابی هر گونه فعالیت یک شرکت یا شرکت با هدف ایجاد محصولات و بازاریابی بیشتر آن است. وظایف اصلی را می توان جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات لازم برای ترسیم پرتره مخاطب هدف، جستجوی USP، مطالعه تعهد و انتظارات خریداران بالقوه در نظر گرفت. علاوه بر این، بازاریابی به درک جایگاه شرکت در میان سایر شرکت‌های صنعت کمک می‌کند.
بازاریابی با توسعه محصول آغاز می شود و تنها پس از آن به پایان می رسدشخصی محصول یا خدماتی را خریداری کرد، آن را امتحان کرد و توانست نظر خود را شکل دهد. اگر محصول نهایی به نحوی انتظارات خریداران را برآورده نکند، وظیفه متخصصان درک علت و یافتن راه هایی برای رفع آن است.
برای پاسخ به این سوال که بخش بازاریابی چه کاری انجام می دهد، باید در مورد عملکرد آن تصمیم بگیرید. وظایفی که متخصصان حل می کنند می تواند هم تاکتیکی و هم استراتژیک باشد که فرمول بندی صحیح آنها می تواند بر دستیابی یا عدم دستیابی به اهداف تأثیر بگذارد. هر فعالیت بازاریابی باید نتیجه ای داشته باشد که بتوان آن را در واحدهای اندازه گیری (سود شرکت، مقدار کالای فروخته شده، درصد افزایش خریداران و غیره) تخمین زد.
اصول کار
برای سازماندهی یک فرآیند عملکرد شایسته، چندین قانون باید رعایت شود.
اول، ساختار بخش بازاریابی باید ساده باشد. لازم است تمام لینک های غیر ضروری که بر سرعت یافتن راه حل های لازم تاثیر می گذارند از آن حذف شود.
ثانیاً، هر کارمند باید مسئولیت تعداد محدودی از وظایف را بر عهده بگیرد. به طور مطلق غیرممکن است که تعداد زیادی از افراد مسئولیت یک حوزه کاری را بر عهده بگیرند. این روند حل کارها را پیچیده و طولانی می کند.
سوم، همه کارکنان باید انعطاف پذیر و سازگار باشند. در یک محیط بازار که به سرعت در حال تغییر است، کلید موفقیت، توانایی یافتن راه‌های جدید برای حل مشکلات سریعتر از رقیب خواهد بود.
سازمان خاص کاربخش بازاریابی همچنین به نوع فعالیت شرکت، حجم تولید، تعداد کارکنان، حضور شرکت های تابعه و شعب، تمرکز صنعت، حضور رقبا و تعداد آنها، دور بودن از مصرف کنندگان نهایی و نقاط فروش بستگی دارد.
دستگاه سازه
تعداد متخصصانی که در یک بخش بازاریابی کار می کنند می تواند متفاوت باشد. بستگی به اندازه شرکت و اهداف تعیین شده دارد. همانطور که در بالا ذکر شد، هر بازاریاب باید بر حوزه فعالیت خود در بازار تمرکز کند. کسی رقبا را بررسی می کند، کسی پرتره ای از خریدار می کشد، کسی به دنبال راه ها و راه های جدیدی برای فروش محصولات نهایی می گردد.
بسیاری از شرکت های مدرن محصولات خود را نه تنها به صورت آفلاین، یعنی از طریق فروشگاه های فیزیکی، بلکه به صورت آنلاین نیز می فروشند. روش‌های ارتقای خدمات از طریق این کانال‌ها به طور قابل توجهی متفاوت است، بنابراین توصیه می‌شود این وظایف را به متخصصان مختلف بسپارید. علاوه بر این، به بازاریابانی نیاز است که مسئولیت پروژه های در حال انجام و ارتقاء سئوی خود شرکت در اینترنت را بر عهده دارند.
بخش بازاریابی همچنین شامل تدارکات، طراحان، ویراستاران محتوا، کپی رایترها، عکاسان، فیلمبرداران است. اغلب لازم است تیم موجود را با مروجین و کارمندان بیشتری برای پروژه های یکبار مصرف تکمیل کنید. هر یک از این متخصصان تعدادی از وظایف منحصر به فرد خود را دارند که در نتیجه یک فعالیت بازاریابی در مقیاس کامل شکل می گیرد. در بیشتر موارد، بخش ها دارای یک رئیس یا یک مدیر کل هستند که فرآیند کار را کنترل می کند و آن را در جهت درست هدایت می کند.
عملکردهای بخشبازاریابی
برای دستیابی به تمام اهداف تعیین شده، شرکت به یک تاکتیک و استراتژی روشن نیاز دارد. مسئول این نوع کار یک مدیر بازاریابی یا بازاریاب است. پویایی مثبت به تلاش های حرفه ای او بستگی دارد. این می تواند افزایش فروش یا آگاهی، تسخیر گروه های هدف جدید، ورود به بخش جدیدی از بازار، یا موفقیت در تبلیغ برای راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید باشد.
مسئولیت های بازاریابان یا مدیران بازاریابی شامل فعالیت های زیر است:
- تجزیه و تحلیل وضعیت بازار و روندهای آتی.
- تجزیه و تحلیل رفتار خریداران و مصرف کنندگان بالقوه.
- تعیین بازار هدف.
- شناسایی مزیت های رقابتی.
- برنامه نویسی برای اجرای مزایا در فعالیت های شرکت.
- توسعه استراتژی و تاکتیک برای ارتقای محصول.
- مدیریت تاکتیکی طیف محصولات شرکت.
- افزایش وفاداری مشتری.
- تجزیه و تحلیل، کنترل و محاسبه نتایج کار در حال انجام.
نیازها و روندهای بازار تحقیق
یک مدیر بازاریابی باید با تجزیه و تحلیل کامل بازار شروع کند: از روند و رقبا تا انتظارات خریداران و واسطه ها (برای یک شرکت B2B). اغلب آژانس های آماری و تحلیلی تخصصی برای تحقیقات با کیفیت بالاتر درگیر هستند. SMB ها با بودجه محدود معمولاً به این نیاز ندارند.
Poدر پایان تحقیقات بازاریابی، متخصص گزارش های مربوطه را تهیه می کند و در مورد یک استراتژی خاص برای توسعه و ارتقای محصول نتیجه گیری می کند. اگر او داده های شخص ثالث را دریافت کند، همچنان باید اطلاعات دریافتی را با در نظر گرفتن اهداف و مقاصد تطبیق دهد.
پس از یک مطالعه کامل و کامل در زمینه‌ها و بخش‌های بازار، ارزیابی جذابیت هر بخش و قابلیت دوام بالقوه شرکت در دسته انتخابی، بازاریاب می‌تواند چشم‌انداز توسعه کسب‌وکار و جهتی را که در آن قرار دارد، تعیین کند. حرکت کنید.
مطالعه مخاطبان هدف
مدیر بازاریابی باید دانش لازم برای شناسایی خواسته ها و انتظارات کاربر نهایی را داشته باشد. این آنها هستند که در نهایت به ایجاد یک محصول مورد تقاضا در بازار کمک می کنند، قیمت و روش های توزیع آن را به درستی تعیین می کنند.
این زنجیره پیچیده از فرآیندها با تجزیه و تحلیل دقیق یک خریدار بالقوه آغاز می شود. بازاریابان نظرسنجی انجام می دهند، با گروه های نماینده کار می کنند، تحقیقات انجام شده قبل از آنها را جمع آوری می کنند. بر اساس این داده ها، از قبل می توان نیازها و سوگیری های مخاطب را تعیین کرد. مدیر بازاریابی نه تنها باید تمام نکات مثبتی را که مشتریان دوست دارند در محصول پیشنهادی پیدا کنند، بداند، بلکه باید همه نگرانی های آنها در مورد آن را نیز بداند.
وظیفه اصلی محصول حل مشکل خاص خریدار است. در عین حال باید انتظاراتش را برآورده کند. همچنین عوامل انگیزشی خاصی در پشت عمل خرید وجود دارد.مشوق ها. وظیفه بازاریاب این است که آنها را شناسایی کند، سپس مصرف کننده بیشتر و با رغبت بیشتر محصول را خریداری می کند. به عنوان مثال، کرم سلولیت را می توان از این نظر فروخت که جذابیت و لاغری به زنان کمک می کند روابط خود را در خانواده حفظ کنند یا به سادگی توجه جنس مخالف را به خود جلب کنند.
احساس مخاطب می تواند به دلایل مختلف خارجی تغییر کند (ظاهر آنالوگ های رقابتی ارزان تر، سرد شدن علاقه و موارد دیگر)، بنابراین یک بازاریاب باید همیشه رفتار و نگرش خریداران به یک محصول را کنترل کند تا لحظه را تعیین کند. هنگامی که یک محصول یا خدمات مورد نیاز است، تغییر دهید.
انتخاب بازار هدف
دو راه برای توسعه یک محصول یا خدمات وجود دارد:
- درباره مخاطبان هدف تحقیق کنید و انتظارات آنها را شناسایی کنید که بر اساس آن محصول بیشتر ایجاد می شود.
- توانمندی های فنی و منابع شرکت را تحلیل کنید و بر اساس آنها محصولی بسازید و سپس به دنبال مخاطبی باشید که به محصول موجود علاقه مند شود.
یک تحقیق جامع بازار به بازاریابان اجازه می دهد تا امیدوارکننده ترین گروه خریداران را شناسایی کنند که حداکثر سود را به ارمغان می آورد و با وفاداری متمایز می شوند. همچنین به تعیین بازار هدف و بخشی که شرکت در آن بیشترین سود را برای نمایندگی خواهد داشت، کمک می کند. دانستن ترجیحات مصرف کننده به شناسایی نقاط ضعف رقبا و کاستی های محصولات آنها کمک می کند.
ایجاد مزیت رقابتی
ظاهر جذاب را می توان یکی از عوامل موفقیت محصول دانست. وظیفه بازاریابان در این مورد استبه محصول ویژگی های خارجی لازم را بدهد و آن را از تعدادی از محصولات مشابه متمایز کند. علاوه بر این، می توانید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) ایجاد کنید که محصول را در چشم خریداران بالقوه جذاب تر می کند.
رقابت پذیری یک محصول یکی از ویژگی های کلیدی آن محسوب می شود. با مجموعه عملکردی یکسان از دو محصول، به عنوان مثال گلدان، مشتری محصولی را که بیشتر دوست دارد یا متناسب با قیمت است، انتخاب می کند. برای برخی دسته از کالاها، قیمت دیگر یک عامل تعیین کننده نیست (کالاهای ضروری، محصولات لوکس). در این مورد، همه چیز فقط به ظاهر و در دسترس بودن خدمات اضافی همراه با محصول بستگی دارد. دانستن نقاط ضعف محصولات رقیب به شما این امکان را می دهد که موقعیت بهتری در بازار داشته باشید.
توسعه استراتژی بلندمدت
بدون مشارکت بخش بازاریابی در شرکت، برنامه ریزی برای آینده غیرممکن است. اولاً کارکنان آن با تمام روندهای بازار و انتظارات مشتریان آشنا هستند. ثانیا، آنها به سرعت بخش سودآوری برای قرار دادن محصول پیدا می کنند. ثالثاً، آنها می توانند نه تنها یک استراتژی با هدف تأکید بر نقاط قوت محصول تبلیغ شده ایجاد کنند، بلکه خطرات احتمالی را نیز در نظر بگیرند، خطر ضرر و زیان را کاهش دهند و برنامه ای برای تحقیقات بازاریابی و فعالیت هایی ایجاد کنند که به دستیابی به اهداف آنها کمک می کند. سریعتر.
مدیریت محصول شرکت
مدیر بازاریابی همیشه محصول را با تمام جزئیات می داند. او قادر خواهد بود افراد قوی را برجسته کنددست و پنهان جذاب ترین نیستند. علاوه بر این، یک مدیر بازاریابی همیشه می تواند در مورد محصول صحبت کند و هم علاقه خریدار را برانگیزد و هم او را به اقدام نهایی ترغیب کند.
مدیریت ماهرانه محصول به همان اندازه مهم است که توسعه یک استراتژی شایسته و برنامه رسانه ای برای یک کمپین تبلیغاتی. بدون درک انتظارات مصرف کننده از یک محصول خاص، تعیین درست قیمت، اندازه، تعداد واحدهای یک بسته غیرممکن خواهد بود.
ایجاد ارتباط با مشتری
از آنجایی که بخش بازاریابی و تبلیغات مسئول رشد پایگاه مشتری و ایجاد بازخورد با مصرف کنندگان است، مسئولیت توسعه و اجرای فعالیت هایی برای جلب توجه بیشتر به محصول، خدمات یا سازمان نیز بر عهده آنهاست. حرفه ای ها باید افراد جدید را جذب کنند، روابط خود را با مشتریان موجود حفظ کنند و سعی کنند مشتریان از دست رفته را به دست آورند.
در واقعیت های بازار مدرن، این گسترش پایگاه مشتریان و برقراری ارتباط با آنهاست که به وظیفه کلیدی بازاریابان تبدیل می شود. این در درجه اول به دلیل ساده شدن سایر فرآیندها به لطف اینترنت است. علاوه بر این، ثابت شده است که مشتریان وفادار می توانند درآمد پایدارتری در بلندمدت ارائه دهند.
پایش و تحلیل
معمولاً، CMO اهداف کوتاه مدت و بلندمدت را برای کل تیم تعیین می کند. در آینده نیز باید روند دستیابی به آنها را کنترل کند. او باید "اقدامات اصلاحی" را توسعه دهداگر هر یک از وظایف مجموعه را نتوان با موفقیت اجرا کرد. مدیریت و کنترل منابع نیز در فهرست وظایف مستقیم وی قرار دارد.
از ایده تا فروش
خود بازاریاب هم مدیر و هم هماهنگ کننده و اغلب مجری است. سرنوشت آینده نه تنها یک محصول گرفته شده، بلکه کل سازمان به طور کلی به دانش و اقدامات او بستگی دارد. هنگام پاسخ به این سوال که بخش بازاریابی چه کاری انجام می دهد، مهم است که چند کارکردی آن را به خاطر بسپارید. او نه تنها محصولات و خدمات موجود را مدیریت می‌کند و تحقیقاتی را انجام می‌دهد، بلکه محصولات جدید را توسعه و پیاده‌سازی می‌کند و به پیشرفت شرکت کمک می‌کند، پایگاه مشتریان و گردش مالی سالانه آن را افزایش می‌دهد. بنابراین، حضور یک بازاریاب توانمند برای حفظ عمر شرکت در بلندمدت مهم است.
