رقابت پذیری یکی از ویژگی های مهم هر سازمان است. بستگی به این دارد که فرآیندهای مختلف کسب و کار چقدر در شرکت سازماندهی می شوند، آیا می تواند سود کسب کند و اندازه آن چقدر بزرگ خواهد بود. برای اینکه انتظارات مالی واقعاً توجیه شوند، باید به بازاریابی صنعتی توجه شود.
مقاله به تفصیل اهمیت استقرار این فرآیند در سازمان را بررسی می کند و شرح مفصلی از ویژگی ها، مفهوم و سازمان آن ارائه می دهد. و همچنین نمونه هایی از بازاریابی صنعتی ارائه خواهد شد که به درک جزئیات بیشتر کمک می کند که چه مکانی باید به آن در شرکت اختصاص داده شود.
شرح تعریف
بنابراین بازاریابی صنعتی بازاریابی است که بر ایجاد روابط با شرکا (سایر سازمانها) به منظور فروش محصولات صنعتی متمرکز است. چنین محصولاتی شامل اجزاء، مواد اولیه و لوازم است.
به عبارت دیگر، بازاریابی فعال استبازار صنعتی به منظور معرفی محصولاتی که سایر بنگاه‌ها برای تولید کالاها و خدمات به آن نیاز دارند به بازار وجود دارد.
کارها
ارزش دارد روی این سؤال که بازاریابی صنعتی چه وظایفی را حل می کند صحبت کنیم. بنابراین، اولین مورد، توسعه کسب و کار برای ایجاد مزیت نسبت به سایر شرکت ها است. به عبارت دیگر، توسعه بنگاه برای افزایش رقابت پذیری آن.
وظیفه دوم ایجاد تعامل با سایر شرکت ها در بازار صنعتی است.
وظیفه سوم ایجاد یک محیط مطلوب و پربار برای روابط با شرکا است. راه حل آن نیز با هدف به حداقل رساندن خطرات مالی احتمالی در این روابط است.
کار بعدی جذب سرمایه گذاری برای توسعه سازمان و تولید آن است.
آخرین و پنجمین کار با هدف اجرای رویکرد بازاریابی برای فعالیت های مدیریتی است.
علاوه بر این، ما همچنین می توانیم وظایفی مانند تجزیه و تحلیل بازار برای شکل دادن به تقاضا برای کالاها، برنامه ریزی فعالیت، تدارکات و سیاست بازاریابی، حسابرسی را برجسته کنیم.
توابع
با صحبت از بازاریابی صنعتی به عنوان مفهومی از مدیریت سازمان، لازم است کارکردهای پیچیده آن را مشخص کنیم. این آنها هستند که به ایجاد کار کارکنانی که به کار در زمینه بازاریابی اختصاص داده شده اند کمک می کنند.
بنابراین، چهار تابع وجود دارد، یعنی:
- تحلیلی. این تابع شامل تحقیقات بازار است،مصرف کنندگان، ساختار محصول، و همچنین محیط داخلی شرکت.
- تولید. این عملکرد با هدف سازماندهی فرآیند تولید و فناوری به منظور تولید چنین محصولاتی است که به طور کامل انتظارات مصرف کنندگان را برآورده می کند. عملکرد تولید شامل سازماندهی تولید کالاهای جدید و همچنین سازماندهی تدارکات و مدیریت کیفیت محصول است.
- فروش. این عملکرد با هدف ارتقای محصول انجام می شود و شامل سازماندهی یک سیستم حرکت محصول، تشکیل یک نامگذاری، مجموعه ای از کالاها و حجم فروش، و همچنین سازماندهی خدمات پشتیبانی محصول و یک سیاست قیمت گذاری هدفمند است.
- کنترل. این عملکرد برای سازماندهی صحیح فعالیت اقتصادی سازمان و مدیریت تولید طراحی شده است. عملکرد مدیریت شامل برنامه ریزی، اطلاعات بازاریابی و ارتباطات است.
همه این ویژگی ها هسته اصلی استراتژی های بازاریابی صنعتی هستند. ارزش در نظر گرفتن اینکه آنها چه هستند.
استراتژی
بازاریابی محصولات صنعتی باید به سمت یک مشتری خاص هدایت شود. برای اینکه چنین محصول خاصی را در اختیار کسانی قرار دهد که واقعاً به آن نیاز دارند، شرکت باید یک استراتژی بازاریابی ایجاد کند. توسعه آن با مطالعه دقیق شرکت های خریدار و نیازها، فعالیت ها و تعیین توانایی های آنها آغاز می شود.
تحلیل چنین مواردیداده ها درک آنچه که سازمان در حال حاضر به آن نیاز دارد و در آینده به آن نیاز دارد را ممکن می سازد، که با آن روابط برقرار شده است (برنامه ریزی برای ایجاد). به طور کلی، این رویکرد تضمین می‌کند که استراتژی‌هایی که برای هر مشتری مناسب است، توسعه و اجرا می‌شوند.
برنامه ریزی
برای اینکه استراتژی انتخاب شده تا حد امکان کارآمد اجرا شود، باید توجه قابل توجهی به برنامه ریزی کرد که هدف آن یافتن مداوم راه های جدید برای بهبود عملیات در شرایط متغیر بازار است.
برنامه ریزی مناسب به شرکت اجازه می دهد تا تمام خطرات احتمالی را به حداقل برساند. وظایف برنامه ریزی در بازاریابی صنعتی می تواند به شرح زیر باشد:
- تجزیه و تحلیل عوامل محیط خارجی و داخلی سازمان.
- تجزیه و تحلیل بازار.
- کاوش در خطرات احتمالی.
- توجیه اقتصادی مفهوم اجرا شده بنگاه.
- تشکیل برنامه تولید.
- محاسبه نتایج مالی احتمالی.
- شناسایی منابع مالی.
- تعریف مجموعه ای از فعالیت ها با هدف ردیابی هزینه ها و نتایج مالی تولید.
فرایند برنامه ریزی در بازاریابی صنعتی به این منظور وجود دارد که دائماً در مورد اهداف شرکت فکر کنید و راه حل هایی پیدا کنید. با کمک آن می توانید مشکلاتی مانند تعیین درجه دوام و پایداری یک شرکت، کاهش خطرات، مشخص کردن چشم اندازها و جلب توجه شرکا را حل کنید.
مزایا و معایب
با ارزیابی بازاریابی صنعتی از نظر مزایا و معایب آن، به جرات می توان گفت که موارد اولی بیشتر از دومی هستند. به طور کلی، این گونه فعالیت های بازاریابی با هدف معرفی محصول به بازار انجام می شود. در عین حال، چنین تبلیغاتی (با رعایت کلیه قوانین) مبتنی بر ارزیابی های عینی از محیط داخلی و خارجی شرکت است و دارای توجیه اقتصادی است.
با صحبت از کاستی های فرآیند، می توان پیچیدگی فرآیند و همچنین نیاز به هزینه های مالی و زمانی زیادی برای اجرای آن را برجسته کرد.
سازماندهی فرآیند در شرکت
برای راه اندازی فرآیند فروش و افزایش علاقه خریداران، مدیریت بنگاه باید به درستی کار را در جهت بازاریابی سازماندهی کند. یک محصول صنعتی تنها زمانی به فروش می رسد که تقاضا برای آن وجود داشته باشد و این به عوامل زیادی بستگی دارد. اینها ممکن است شامل موقعیت جغرافیایی تأسیسات تولید، کیفیت محصول و همچنین میزان تقاضای آن باشد. به منظور ایجاد این عوامل و سایر عوامل، ارزیابی قابلیت ها و چشم اندازهای شرکت و انجام تجزیه و تحلیل، سازماندهی واضح بازاریابی صنعتی در داخل خود شرکت ضروری است.
برای انجام این کار، یک بخش جداگانه به ساختار کارکنان معرفی می شود که به عنوان یک قاعده، نام "بخش بازاریابی" را دارد. او باید مستقیماً به مدیر شرکت گزارش دهد و با سایرین تعامل داشته باشدتقسیمات ساختاری این ساختار تعامل به کارمندان بخش این امکان را می دهد که از بقیه اطلاعات لازم را برای جمع آوری یک تحلیل کیفی درخواست کنند.
نمونه مختصری از بازاریابی صنعتی موثر
پس از پرداختن به بخش نظری سؤال، می‌توان با مثالی کوتاه به بررسی آن پرداخت. به عنوان مثال، یک سازمان درگیر فروش گرانول های پلی استایرن است که برای ساخت مواد بسته بندی استفاده می شود. با این حال، با گذشت زمان، مشخص شد که دور ریختن بسته بندی های ساخته شده از پلی استایرن یک فرآیند پیچیده و گران است.
بخش بازاریابی شرکت شروع به مطالعه نیازهای مشتریان کرد و متوجه شد که بهترین گزینه توسعه گلوله های محیطی برای مواد بسته بندی است که دفع آنها بسیار آسان باشد. این فناوری یک پیشرفت در صنعت پلیمر است. بنابراین، با موقعیت‌یابی صحیح محصول، اتفاق باورنکردنی رخ داد و سازمان مشتریان جدیدی پیدا کرد. و همه اینها به این دلیل است که شرکت دو مشکل شرکای خود را به طور همزمان حل کرد - خرید مواد برای ساخت بسته بندی و کاهش هزینه های فرآیند دفع آن.
نتیجه گیری
همانطور که می بینید، ویژگی بازاریابی صنعتی در رویکردهای دشوار برای حل مشکلات دشوارتر نهفته است. با سازماندهی صحیح این فرآیند، شرکت این امکان را دارد که با افزایش فروش، به حداکثر موفقیت در بازار دست یابد. بنابراین، همیشه شایان ذکر است که اجرای مفهوم بازاریابی صنعتی در عملبه حل مشکلات تولیدی و اقتصادی کمک می کند و برای هر سازمان صنعتی از اهمیت راهبردی برخوردار است.
