کانال فروش تعریف مفهوم، انواع، تحلیل اثربخشی

2024 نویسنده: Trinity Chesterton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-01-10 21:02

کانال های فروش بخش جدایی ناپذیر بازاریابی هستند، بدون آنها تصور رشد و توسعه شرکت غیرممکن است. اما تعداد کمی از مردم می دانند که این چیست و برای چیست.

به زبان ساده، کانال فروش راه شرکت برای جذب مخاطب است.

هر شرکتی از نظر مالی و سهولت اجرا مناسب ترین کانال توزیع (فروش) را انتخاب می کند و به کمک آن مشتریان جدیدی را جذب و محصول خود را تبلیغ می کند. بنابراین، هیچ ساختار واحدی از کانال های فروش وجود ندارد. تمام بخش‌های آن‌ها مشروط هستند و در صورت تمایل، شرکت می‌تواند حتی روش فروش خود را ارائه دهد، روش موجود را بهبود بخشد یا یک روش کاملاً جدید پیدا کند.

اما اگر هنوز در مورد تقسیم مشروط این بخش از بازاریابی صحبت می کنیم، کانال های فروش اغلب به این موارد تقسیم می شوند:

فعال.
غیرفعال یا ورودی.

فعال

کارآمدترین روش برای مقایسه نتایج. کانال‌های فروش فعال به معنای برقراری ارتباط شخصی با هر مشتری به منظور یافتن اوسترویکرد فردی در این نوع فروش، آغازگر تعامل بین مشتری و شرکت، خود شرکت است.

تعدادی از مزایا و معایب فروش فعال وجود دارد.

مزایا:

کارایی از طریق تعامل شخصی با مشتریان.
صرفه جویی. اکثر کانال های فروش فعال از هزینه حمل و نقل، تبلیغات و غیره اجتناب می کنند.
وضوح برنامه و عمل. این شرکت برای یک هدف خاص با یک مشتری خاص تعامل دارد.

معایب:

مدیریت آن دشوار است. هنگام استفاده از روش های کانال فروش فعال، کنترل هر یک از شرکت کنندگان در فرآیند تعامل بسیار دشوار است.
وضوح برنامه و عمل. این نکته در مورد موارد منفی نیز صدق می کند، زیرا هر کارمند هنگام برقراری ارتباط با مشتری، باید آماده پاسخگویی به همه سؤالات باشد. بداهه سازی مجاز نیست، زیرا تماس شخصی مستلزم دقت تمام اطلاعات ارائه شده است.
هزینه های ارتباطی. معمولاً در کانال های فروش فعال از ارتباط تلفنی برای ارتباط با مشتریان استفاده می کنند و هزینه ها همیشه جواب نمی دهد.

برای پرداختن به روش‌های فعال با جزئیات بیشتر، کانال‌های فروش را در نظر بگیرید (نوع فعال):

بازاریابی از راه دور.
همکاری مشارکتی.
"نمایندگی".

بازاریابی تلفنی

کانال فروش راهی برای جذب مشتری از طریق مکالمه تلفنی است. در بازاریابی تلفنی، وضوح برنامه و اقدام به ویژه مورد نیاز است. مدیران ارتباطات باید بتوانند به سرعتبه مشتری علاقه مند شود، در حالی که او را آزار نمی دهد و سعی می کند محجوب باشد. این نوع فروش برای شرکت هایی که به جای کالا خدمات ارائه می دهند بسیار موثر است، زیرا مکالمه تلفنی فرصت نمایش محصول و ویژگی های آن را از بین می برد. اما شرکت های اینترنتی یا خدمات تعویض پنجره به طور فعال از این کانال استفاده می کنند، زیرا این کانال برای آنها موثرترین و سودآورترین است.

مزایای بازاریابی تلفنی عبارتند از:

سرعت انتشار اطلاعات. این شرکت می تواند به سرعت مشتریان کافی را جذب کند.
صرفه جویی. بازاریابی تلفنی همه انواع هزینه ها را به جز ارتباطات تلفنی مستثنی می کند.

معایب:

فرصتی برای نمایش محصولات وجود ندارد.
نگرش منفی برخی افراد. بسیاری نسبت به بازاریابی تلفنی نگرش منفی دارند و به محض اینکه بفهمند چه کسی و چرا با آنها تماس می گیرد، تماس را قطع می کنند.

همکاری شراکت

مشارکت یک کانال فروش است که تعامل چندین شرکت را برای منافع متقابل تمرین می کند. به طور معمول، مشارکت ها شامل سازمان هایی می شود که محصولات یا خدمات مرتبط یا مشابه دارند. به همین دلیل یک شرکت علاوه بر محصولات خود، محصولات شرکت دوم را تبلیغ و توزیع می کند و دومی نیز همین کار را می کند. از آنجایی که محصولات در اکثر موارد مشابه یا مکمل یکدیگر هستند، این نوع کانال فروش باعث ایجاد تناقض در بین مشتریان نمی شود و شرکت کنندگان هجوم مشتریان و سود دو برابری را به همراه دارند.

مزایای مشارکت:

سرعت توزیع کالا و خدمات را دو برابر کنید.
پس انداز. شرکت ها برای تبلیغات، حمل و نقل و غیره پول خرج نمی کنند، زیرا کمک شریک برای توزیع کافی است.

معایب:

تقسیم درآمد و پرداخت سود به شریک. در همکاری شراکتی، شرکت ها به صورت رایگان تعامل نمی کنند، هر یک از طرفین هزینه کمک به دیگری را پرداخت می کنند.
نیاز به بازآموزی کارکنان. از آنجایی که دو شرکت با ساختارهای متفاوت به طور همزمان در بازاریابی ظاهر می شوند، کارکنان فروش و جذب مشتری باید برای ارائه اطلاعات در مورد دو شرکت به طور همزمان با وقار و صداقت دوباره آموزش ببینند.

نمایندگی

کانال به اصطلاح فروش فروشنده، راه دورترین و کم فعال ترین نوع روش است. فاقد تماس مستقیم بین مشتری و شرکت است که در کانال‌های فروش فعال انتظار می‌رود.

نمایندگی در این واقعیت نهفته است که شرکتی که بودجه کافی ندارد و به همین دلیل توانایی سازماندهی فروش کالاهای خود را دارد، این نقش را به شرکت دیگری منتقل می کند که چنین فرصتی را دارد. به همین دلیل، شرکت این فرصت را پیدا می کند که بدون وارد شدن به نقطه قرمز سود کند و شرکت فروشنده سهم خوبی از همه چیز فروخته شده دریافت می کند.

این روش به عنوان کانال‌های فروش فعال نامیده می‌شود، زیرا شرکت باید به طور فعال دلال‌ها را جذب کند، یعنی در واقع، آنها شروع به عمل به عنوان مشتریانی می‌کنند که باید علاقه‌مند و متقاعد شوند.

مزایا:

صرفه جویی در پول. از آنجایی که شرکت نیستخودش را خرج می کند و فروشنده این کار را برای او انجام می دهد.
توانایی ورود به بازار بدون سرمایه.
توسعه با هزینه شرکت فروشنده.

معایب:

بدون تماس مستقیم با مشتری.
پرداخت سهم زیادی از درآمد به فروشنده.
وابستگی به شرکت دیگر.
تضمینی برای مدت همکاری وجود ندارد. شرکت فروشنده می تواند بهترین پیشنهاد را در هر زمان پیدا کند و همکاری را متوقف کند.

کانالهای غیرفعال یا ورودی

کانال‌های فروش غیرفعال آن دسته از کانال‌هایی هستند که به شما امکان می‌دهند بدون تعامل مستقیم با مشتریان، مخاطب جذب کنید. در این نوع فروش، آغازگر تعامل بین شرکت و مشتری، خود مشتری است که با استفاده از یکی از روش های فروش غیرفعال، با اطلاعات محصول آشنا شده است.

انواع فروش فعال موثرتر هستند، در حالی که فروش غیرفعال ساده تر و محبوب تر هستند.

بیایید با استفاده از دو مثال کانال های فروش غیرفعال را در نظر بگیریم:

تبلیغات.
بررسی از مشتریان سابق.

تبلیغات

محبوب ترین راه برای فروش امروز. ما روزانه ده ها بار تبلیغات می بینیم. همه جا هست: در گوشی‌های ما، تلویزیون‌ها، اتوبوس‌ها، بیرون از شیشه ماشین در ترافیک، در رادیو، روی درخت، در ورودی، روی محصولات و غیره و غیره. تبلیغات محبوب‌ترین ترفند بازاریابی است. به شما این امکان را می دهد که بدون صحبت کردن با او، اطلاعات لازم را در ناخودآگاه شخص بگذارید. و شرکت ها صدها روش مختلف برای این کار ارائه کرده اند. کسیبا یک تصویر زیبا توجه را به خود جلب می کند، یکی - با یک شعار بلند، دیگران - با یک ویدیوی جالب، چهارمی با آهنگی در مورد محصول خود می آیند، و پنجم، برای مثال، فشار آوردن به ترحم. همه این روش‌ها عالی عمل می‌کنند و شرکت‌هایشان را با سود و هجوم مشتریان خوشحال می‌کنند.

این بار اجازه دهید ابتدا به معایب نگاه کنیم:

هزینه بالا.
رقابت بالا. از آنجایی که هیچ ارتباط مستقیمی با مشتری وجود ندارد، باید تبلیغات جالب و غیرعادی تری نسبت به رقبا ارائه دهید.
نیاز به به روز رسانی منظم.

مزایا:

صرفه جویی در زمان.
محدوده توزیع بزرگ.
توانایی نشان دادن محصول با تمام عملکردهای آن.

بررسی از مشتریان سابق

روش فروش که به حداقل تلاش خود شرکت ها نیاز دارد. آنها فقط باید یک بخش "نظرات" در سایت ایجاد کنند و از مشتری بخواهند که در مورد کالاها/خدمات خود در آنجا نظر بگذارد.

این کانال فروش را می توان محبوب ترین در بین مشتریان نامید. به خریداران بالقوه این امکان داده می شود که نه تنها از زبان سازنده، بلکه از زبان افراد واقعی نیز با کالاها آشنا شوند.

اما برای شرکت ها، این نوع توزیع کاملاً خطرناک است، بنابراین عمدتاً توسط شرکت های بزرگ با شهرت طولانی مدت یا کسانی که 100٪ از کیفیت کالا/خدمات خود مطمئن هستند استفاده می شود..

مزایا:

پس انداز. هیچ هزینه ای وجود ندارد، زیرا مشتریان خود درگیر جذب هستند.
اعتماد. مردی که میل بیشتری داردو با آگاهی از برداشت افراد واقعی با اطمینان خرید کنید.
تعامل مردم. به دلیل واکنش زنجیره ای، تعداد مشتریان افزایش می یابد، اصل دهان به دهان کار می کند.

معایب:

بازخورد منفی.
گسترش آهسته.

تجزیه و تحلیل کوچک کانال های فروش

بعد از همه مثال ها، می توانید تجزیه و تحلیل کوچکی از انواع فعال و غیرفعال فروش انجام دهید.

روش‌های هر دو نوع، نتیجه مطلوب را برای شرکت‌ها به ارمغان می‌آورد، بنابراین انتخاب روش تنها به جهت‌گیری شرکت، قابلیت‌ها و خواسته‌های آن بستگی دارد. اثربخشی کانال‌های فروش در سمت انواع فعال است، اما در عین حال بسیار کار بر هستند و نیاز به وضوح عمل دارند. موارد غیرفعال ساده تر و جهانی تر هستند، اما چنین اثر فعالی را تضمین نمی کنند. از کانال های فعال و غیرفعال می توان به طور همزمان استفاده کرد، به عنوان مثال، برای سفارش تبلیغات و تماس با مشتریان.

در مورد مدیریت کانال‌های فروش، با کانال‌های غیرفعال بسیار آسان‌تر است، زیرا آنها تقریباً به هیچ مقرراتی نیاز ندارند. در حالی که بیشتر انواع فعال نیاز به کنترل دقیق دارند.

اما توسعه کانال های فروش رهبر مشخصی ندارد. هم منفعل و هم فعال را می توان به روش خاص خود بهبود و توسعه داد.

عمدتا کانال های فروش کالاها منفعل هستند. از آنجایی که در روش های فروش فعال تقریباً همیشه امکان نمایش وجود ندارد. و کانال‌های فروش خدمات به ترتیب معمولاً فعال هستند، اما این یک قانون اجباری نیست و هر شرکتی می‌تواند در صورت یافتن طرحی شایسته برای این کار، سعی کند این طرح را معکوس کند.روش.

کدام کانال های فروش بهترین هستند؟ پاسخ صریح به این سوال غیرممکن است، زیرا همه آنها فردی هستند و هر کدام از آنها برای نوع خاصی از بازاریابی ایده آل هستند.

کانال های فروش بانکی

بانک یک نهاد اقتصادی است که خدمات بسیاری را به افراد و شرکت ها ارائه می دهد. بانک نمونه بارز استفاده از چندین تکنیک فروش به طور همزمان است.

تکنیک های فروش او هم فعال و هم غیرفعال هستند. بیایید با روش‌های فروش فعال شروع کنیم.

از آنجایی که بانک "نقطه فروش" خود را دارد، هنگامی که تماس با مشتری در یک مکالمه شخصی اتفاق می افتد، فعالانه از کانال مستقیم استفاده می کند. کارمندان مؤسسه شخصاً اطلاعات مورد نظر خود را به مشتریان ارائه می دهند.

بانک همچنین بازاریابی تلفنی را انجام می دهد، البته اغلب به منظور اطلاع دادن به مشتریان فعلی در مورد چیزی، اما گاهی اوقات برای جذب مشتریان جدید، اگر صحبت از یک بانک جدید و تازه افتتاح شده است..

موسسات مالی با امضای قراردادهای مختلف در مورد برنامه های مشترک به طور فعال درگیر مشارکت هستند.

اکنون کانال‌های غیرفعال مورد استفاده بانک را در نظر بگیرید.

در بانک های بزرگ، روش ارتقاء به کمک مشتریان شرکتی بسیار رایج است، زمانی که شرکت های بزرگ در تعامل با بانک اطلاعات مفیدی از جمله اطلاعات مربوط به خود بانک را با یکدیگر مبادله می کنند. بنابراین، به توصیه یک شرکت، بانک یک مشتری جدید در مواجهه با شرکت دیگر دریافت می کند.

این گونه مؤسسات رایج ترین غیرفعال ها را رد نمی کنندروش فروش - تبلیغات. بانک‌ها فعالانه آن را در قالب‌های چاپی و ویدیویی پست می‌کنند و افراد مشهور را برای مشارکت جذب می‌کنند.

در نتیجه، بانک از هر یک از روش های فروش مورد بحث در بالا استفاده می کند که یک بار دیگر تایید می کند که کانال های فروش ساختار و کلیشه ای ندارند. آنها را می توان در هر شکل، در هر مقدار و برای هر هدفی استفاده کرد.

چگونه کانال های فروش را به طور مؤثر مدیریت کنیم

و در نهایت، بیایید در مورد چگونگی انتخاب روش فروش مناسب و استفاده موثر از آن بحث کنیم. انجام این کار بسیار ساده است. سه نکته اصلی برای درک هدف وجود دارد: