چه چیزی بر تصمیم هر فرد تأثیر می گذارد؟ چقدر مردم اقلامی را می خرند که برایشان کاملاً بی فایده است؟ و مهمترین سوال این است که چرا؟ کسانی که علاقه مند به پاسخ هستند مطمئناً کنجکاو خواهند بود تا با چنین مفهومی به عنوان یک ماشه آشنا شوند. در زمینه های مختلف معانی مختلفی دارد. با این حال، اکنون در مورد روش تأثیرگذاری بر مخاطب صحبت می کنیم.
تبیین مفهوم
محرکها در بازاریابی تکنیک‌های روان‌شناختی خاصی هستند که افراد را تشویق می‌کنند تا یک اقدام خاص را همین‌جا و همین لحظه انجام دهند.
این نوع نفوذ را می توان از طریق اینترنت، رسانه های چاپی، تبلیغات بنری رایجی که در هر شهر می بینید و بسیاری از منابع دیگر ایجاد کرد. نکته اصلی این است که مردم واقعاً به چنین علائمی دقیقاً همانطور که تولید کنندگان قصد داشتند واکنش نشان می دهند. در بازاریابی، محرکها فقط بخشی از تبلیغات نیستند، بلکه روش‌های روان‌شناختی واقعاً فکر شده و اثبات‌شده‌ای برای تأثیرگذاری بر افراد هستند.
چگونه کار می کنند و چگونه از دام بعدی اجتناب کنید، می توانید از مطالب پیشنهادی یاد بگیرید.
اطلاعات عمومی
در بازاریابیمحرک پیام خاصی است که از نظر روانی مشتری را تشویق به انجام یک اقدام خاص می کند. خود این کلمه از انگلیسی وام گرفته شده است و به عنوان "ماشه" یا "تحریک" ترجمه شده است. به عبارت دیگر، در بازاریابی، یک محرک چیزی بیش از یک انگیزه، نوعی چالش نیست.
کسانی که واقعاً ویژگی های این مفهوم را درک می کنند از آنها به عنوان تحریکی برای مخاطب برای انجام یک عمل خاص استفاده می کنند. به عنوان مثال، برای خرید یک توستر و سایر مواردی که مطلقاً به آنها نیاز ندارید.
البته این اصل نه تنها در بازاریابی، بلکه در تجارت نیز تقاضای زیادی دارد. اگرچه خود مفهوم "ماشه" در درجه اول به روانشناسی اشاره دارد. در این زمینه به معنای واکنش غریزی فرد به یک محرک نوظهور است.
مثلاً وقتی در صف باجه ایستاده بودید، ناگهان صدای آهنگی آشنا از دور شنیده شد. در این زمینه، با یادآوری روزهای قدیم احساساتی شدی و حتی گریه کردی. اما در واقعیت این فقط یک آهنگ معمولی است. در این شرایط این موسیقی است که به عنوان یک ماشه عمل می کند. چنین عوامل تحریک کننده زیادی می تواند وجود داشته باشد.
تخصیص محرکها
در هسته خود، این مفهوم به معنای وسیله ای برای دستکاری است. اگر شخصی به وضوح بفهمد که دقیقاً چه چیزی بر رفتار او تأثیر می گذارد ، پس همه چیز را آگاهانه انجام می دهد. در بازاریابی، ماشه به تکنیکی اشاره دارد که حتی می تواند درک مشتری از جهان را تغییر دهد.
با تأثیرگذاری بر مصرف کنندگان مانند این، یک شرکت می تواند به: دست یابد
- رشد فروش؛
- پرهیز از هرگونه اعتراض مشتریان؛
- جذب حداکثر تعداد مشتریان بالقوه؛
- افزایش تبدیل.
همانطور که می دانید، همه مردم کاملاً متفاوت هستند. بنابراین راه های تأثیرگذاری بر آنها نیز باید کاملاً متنوع باشد. به عنوان مثال، برای برخی افراد هنگام خرید، مهم است که هزینه نسبتاً پایین باشد و بالعکس. علاوه بر این، ممکن است شخصی چیزی را بخرد که وقت فکر کردن ندارد یا واقعاً آن را دوست دارد.
طبق آمار، بیش از 90٪ از خریدهایی که مردم انجام می دهند، در این لحظه فقط با احساسات هدایت می شوند. تنها با گذشت زمان، شخص می‌فهمد که چرا این یا آن مورد را به دست آورده است.
محرک های روانی در بازاریابی
تکنیک های فروش بر غرایز انسانی مرتبط با حرص و ترس تأثیر می گذارد. آنها فرآیندهای روانی را شروع می کنند و مشتری را به سمت اقدامات لازم سوق می دهند. به طور کلی پذیرفته شده است که محرک ها تأثیر مثبتی بر سطح فروش دارند. بله قطعا همینطور است. با استفاده از قالب ها و تریگرهای خاص، شرکت شانس بیشتری برای فروش یکباره دارد. با این حال، او معمولاً مجبور نیست روی بیشتر حساب کند.
در فروش، محرک های روانی بر اعمال یک مشتری بالقوه تأثیر می گذارد و شکل می دهد.
- کسانی که از تخفیف ها و فروش های زیاد صحبت می کنند، مردم را تشویق به خرید بی پروا می کنند. مثلا،اکثر مشتریان از بازدید از فروشگاهی که دارای تبلیغات "-50٪" است بسیار خوشحال خواهند شد.
- مردم به احتمال زیاد به مکان‌هایی می‌روند که توجه مورد نیازشان را جلب می‌کنند و همچنین کالاهای باکیفیت و قیمت‌های مقرون به صرفه را نشان می‌دهند. عادات رفتاری مشابه نیز منجر به تشکیل محرکها می‌شود.
اگر خریدار راضی بود، این به طور قابل توجهی احتمال بازگشت او به فروشگاه را افزایش می دهد. علاوه بر این، دفعه بعد می تواند با دوستانش بیاید و از این طریق مشتریان جدیدی جذب کند.
ویژگی های استفاده از محرک ها در بازاریابی
بسیار مهم است که بفهمیم از چه حرکت های بازاریابی خاصی استفاده می شود تا بتوانیم به درستی از آنها استفاده کنیم.
علاوه بر تأثیر روانی و تحمیل کالاها، در بازاریابی، از محرک ها نیز برای جلب نظر مصرف کننده و ایجاد روابط دوستانه با او استفاده می شود. بنابراین ممکن است پس از خرید، فرمی با نظرسنجی در مورد کالای تازه خریداری شده به مشتری داده شود. این شکل از ارتباط با خریدار، برنامه ماشه نامیده می شود و اغلب در اینترنت یافت می شود. این به ایجاد روابط با مشتریان کمک می کند و در عین حال رتبه فروشگاه را بالا می برد.
علاوه بر این، یک ماشه را می توان موقعیتی نامید که یک مشاور به خریدار بالقوه یک محصول خاص توصیه می کند. از این گذشته ، در این روش فروشنده سعی می کند شخص را به یک عمل خاص سوق دهد و او را به روش خاصی تنظیم کند. این دسته از محرک‌های فروش شامل ارسال پیامک و نامه‌های اطلاع‌رسانی استورود محصولات جدید، پیشنهادات ویژه و تخفیف. با قرار گرفتن در نزدیکی، فرد می تواند پس از دریافت اطلاعات به فروشگاه مراجعه کرده و اقدام به خرید کند. تماس به عنوان یک محرک روانی توسط بسیاری از شرکت های بیمه مدرن استفاده می شود. و با وجود سادگی، نتایج خوبی به همراه دارد.
تبلیغات نیز از تکنیک های مختلفی استفاده می کند، اما در این مورد فقط تحریک کننده عمل نیست. این پیشنهادی است که مشتری باید فوراً به آن پاسخ دهد و موردی که امروز توضیح داده شده را بخرد.
تنها نکته مهم این است که از بسیاری از محرک های روانی به طور همزمان استفاده نکنید. از این گذشته، مشتریان به دور از احمق هستند و بلافاصله متوجه می شوند که تحت فشار قرار می گیرند.
بنابراین سهولت در شرکت های محرک یکی از عوامل کلیدی است. چنین تکنیک هایی نه تنها ماهیت بازاریابی، بلکه بخش مهمی از کل روانشناسی فروش هستند.
تاثیر محرک ها بر کسب و کار
تولید محصولات با کیفیت همیشه کلید موفقیت در تجارت نیست. شما می توانید در مورد تعداد زیادی از شرکت های کوچک که خدمات با کیفیتی را به مشتریان ارائه می کردند، اما همچنان ورشکست شدند، بگویید.
امروزه تبلیغات و کمپین های مختلف روابط عمومی نقش بسزایی در تعداد فروش دارد که شامل استفاده از روش های مختلف برای جلب توجه می شود.
در میان رایج ترین تکنیک های بازاریابی انواع مختلفی از محرک ها وجود دارد.
- وضوح. به عبارت دیگر، مشتریان بالقوه بایدبه وضوح نشان دهنده محصول و امکان خرید آن است.
- کار خریدار را ساده کنید. احتمالاً برای هیچ کس پوشیده نیست که یک فرد ذاتاً موجودی تنبل است. بسیاری حتی پر کردن یک فرم ساده را دشوار می دانند. به همین دلیل است که اکثر مردم تمایل بیشتری به پاسخگویی به پیشنهاداتی دارند که در آن تعداد فیلدهایی که باید پر شوند حداقل است. و لیست با محاسبه آماده کل هزینه تکمیل می شود. چنین محرکی در بازاریابی شبکه ای وجود دارد.
- "ذهنیت گله". بسیاری از مردم تمایل دارند در انتخاب خود و نیاز به خرید آن شک کنند. اما اگر یک خریدار بالقوه بداند که مشتریان زیادی قبل از او محصولات ارائه شده را خریداری کرده اند، احساس اطمینان خواهد داشت. در نتیجه، شخص از شک و تردید دست می کشد و چیزی را که دوست دارد با میل بیشتری به دست می آورد.
نمونه‌هایی از محرکها
برای استفاده شایسته از تکنیک های بازاریابی، باید از ویژگی های روانی مشتریان خود آگاه باشید. بازاریاب های حرفه ای در این مهارت ها آنقدر خوب هستند که بسیاری از مردم حتی نمی دانند که در دام افتاده اند.
برای درک انواع مختلف محرک ها، مثال ها کمک خواهند کرد.
- انحصاری. تعداد کمی از مردم قادر به رد یک پیشنهاد استثنایی یا یک محصول منحصر به فرد هستند. به همین دلیل است که اغلب می توانید کتیبه های VIP و Pro را در شبکه پیدا کنید - این کلمات ساده می توانند به راحتی مشتریان بالقوه را جذب کنند.
- زمان محدود. اگر به خریدار اطلاع دهید که محصولی را که انتخاب کرده با قیمت مناسب قابل خرید استفقط در یک زمان خاص، برای او این انگیزه خوبی برای معامله خواهد بود. این ماشه به ویژه برای محصولات کمیاب موثر است. به هر حال، به این ترتیب یک خریدار بالقوه تصور خاصی خواهد داشت: اگر این محصول را نخرد، شانس خود را از دست خواهد داد.
- ارائه. همه دوست دارند هدایایی دریافت کنند، به خصوص وقتی صحبت از پیشنهادهای رایگان از طرف شرکت ها باشد. در تجارت، چنین ارائه هایی اغلب به تحریک کننده های عالی برای انجام معاملات تبدیل می شوند. این دسته شامل مشاوره رایگان، تخفیف های مختلف، پیشنهادات ویژه، خبرنامه با اطلاعات مفید است.
- نشان دهنده تعداد فروش. اغلب در تبلیغات یا در صفحات فروشگاه های آنلاین می توانید ببینید که بیش از 4000 نفر قبلاً یک محصول خاص را خریداری کرده اند یا 1867 مشتری برای مشاوره ثبت نام کرده اند. این نوع محرک در بازاریابی است که اغلب افراد را تشویق می‌کند تا مانند این افراد خوش‌شانس رفتار کنند تا از روند مد پیروی کنند.
- مدیریت ضعف های انسانی. پس از تجزیه و تحلیل دقیق غریزه حرص و طمع و میل به رایگان، بازاریابان ماشه به این نتیجه رسیدند که می توان سرمایه هنگفتی از این احساسات به دست آورد. به عنوان مثال، تبلیغاتی مانند "دو تا به قیمت یک" یا "50٪ تخفیف برای محصول بعدی" ترفندهای فروش بسیار مؤثری هستند. همه مردم عاشق هدایای رایگان هستند، بنابراین اغلب، وقتی چنین کتیبه ای را می بینند، به سادگی از فکر کردن باز می مانند. اما در واقعیت، چنین تبلیغاتی فقط برای فروشندگان سودمند است، زیرا با چنین تبلیغاتیخرید، میانگین اندازه چک افزایش می یابد. همه انواع قرعه کشی ها و مسابقات را می توان به این دسته از محرک ها نسبت داد.
- بازی با کلیشه ها. در ضمیر ناخودآگاه هر فرد به مرور عادات مختلفی شکل می گیرد که در نتیجه بر انتخاب و اعمال او در رابطه با پدیده های مختلف تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، بسیاری از مردم بر این باورند که محصولات چینی بی کیفیت هستند و به همین دلیل به سرعت خراب می شوند و غیر قابل استفاده می شوند. چنین کلیشه ای اغلب در بازاریابی به عنوان پیش داوری استفاده می شود.
محبوب ترین انواع
- حفظ دسیسه. در فروش، این ماشه تقریباً بی عیب و نقص عمل می کند. با چنین روش تصفیه شده ای، می توان به راحتی تجارت را بدون اعمال پول برای آن بهبود بخشید. یک مثال می تواند موقعیتی باشد که در آن در یک سمینار به کارآموزان گفته می شود که در درس بعدی اطلاعات بسیار ارزشمندی در زمینه خاصی به آنها داده می شود. یا در طول یک برنامه تلویزیونی به بینندگان گفته می شود که در پایان قسمت به تمام حقیقت پی خواهند برد. از این قبیل نمونه های بیشتری می تواند وجود داشته باشد. دسیسه در بازاریابی به عنوان نوعی قلاب عمل می کند که مطلقاً همه کاربران حداقل یک بار به آن می افتند.
- پرفروش. چنین برچسب هایی اغلب محصولاتی را تزئین می کنند که برای مدت طولانی هیچ کس به آنها علاقه مند نبوده است. در واقع، در میان خریداران بالقوه ای که چنین کتیبه ای را می بینند، تمایل به آشنایی بیشتر با محصولات افزایش می یابد. چنین ماشه ای اغلب در فروشگاه هایی استفاده می شود که می توانید کالاهای فصل گذشته را در قفسه ها پیدا کنید.
- تایید.برای جذب حداکثر تعداد خریداران و افزایش فروش، بحث در مورد اطلاعات محصول بسیار مهم است: آیا به نفع آن است یا مشکل خاصی را حل می کند، در زمان یا هزینه صرفه جویی می کند. هر فروشنده باید مزایای خرید محصول خود را نشان دهد. به عبارت دیگر، برای او بسیار مهم است که مشتری بالقوه را تحت فشار قرار دهد تا با کمک یک ماشه تصمیم بگیرد.
چگونه از تکنیک های بازاریابی عاقلانه استفاده کنیم؟
اگر می خواهید در عین داشتن یک پیشنهاد منحصر به فرد از رقبای خود متمایز شوید، آن را با محرک های ساده درست کنید.
- گزارش دهید که محصول شما چگونه به شما کمک کرده است؛
- تجربه مثبت مشتریان خود را به اشتراک بگذارید؛
- عکسهای واقعی کاربران خود را تجسم کنید؛
- سعی نکنید تبلیغات دیگران را کپی کنید، با دست خود بنویسید؛
- در مورد محصول خود طوری صحبت کنید که انگار واقعاً در این لحظه به آن نیاز دارید.
انواع دیگر محرک ها
علاوه بر فروش تکنیک های بازاریابی، می توانید از روش های مشابه دیگری نیز استفاده کنید:
- داستان سرایی - داستان های فریبنده در مورد خدمات ارائه شده، محصولاتی که می توانند افراد دیگر را به سمت فروش جذب کنند؛
- انواع سرگرمی - فیلم ها، بازی ها، تصاویر روشن - همه اینها بازدیدکنندگان سایت را به تاخیر می اندازد؛
- حرفه‌گرایی کسب مداوم صلاحیت‌ها، دانش، مهارت‌هاست؛
- همه چیز جدید - اطلاعات جالب، محصولات پرطرفدار، مد روزروندها؛
- تعهدات گارانتی - کیفیت کالا، بازگشت پول، خدمات رایگان - همه اینها اعتماد مشتری را به فروشنده شکل می دهد.
همه محرک های توصیف شده بسیار موثر هستند که توسط بازاریابان حرفه ای ثابت شده است.
