شرایط بازار باعث می شود تا کارآفرینان توجه بیشتری به تئوری های بازاریابی داشته باشند. کاربرد آنها در عمل به شرکت اجازه می دهد تا رقابتی باشد و استراتژی توسعه مناسبی را ایجاد کند.
استراتژی‌ها و روشهای اصلی قیمت‌گذاری بازاریابی: مرور کلی، توضیحات و ویژگی‌ها
یکی از اهداف اولویت دار بازاریابی، مطالعه و پی بردن به نیازهای مشتریان است. داده‌های به‌دست‌آمده به توسعه محصولی کمک می‌کند که برای مشتری مناسب‌تر باشد و سودآوری کسب‌وکار را تضمین کند.
اولویت دیگر محصول گرایی است. مطالعه بازار، رقبا و نقش آنها در رفع نیازهای مشتری به بهبود خواص محصول و پیروزی در مبارزه برای کیف پول، ذهن و قلب مشتریان کمک می کند.
رویکرد کلی اقتصادی که در آن قیمت یک محصول بر اساس بهای تمام شده و سود مورد انتظار تعیین می شود، ممکن است در همه موارد موثر نباشد. علاوه بر این، استفاده از تنها این رویکرد یک شکست در بازار استپیشنهادهای مشابه دیگری نیز وجود دارد. در چنین شرایطی لازم است شاخه ای جداگانه از بازاریابی - روش های قیمت گذاری در بازاریابی در نظر گرفته شود.
چه روش هایی وجود دارد؟
به طور کلی 6 روش وجود دارد که 2 روش بر روی محاسبه بهای تمام شده تولید کالا و 4 روش باقی مانده با در نظر گرفتن عوامل بازار متمرکز است.
اگر محصول جدید است از کدام یک استفاده کنم؟ هنگام تعیین هزینه یک محصول جدید، اصول مدیریت در شرکت باید در نظر گرفته شود. در هر صورت، یک معیار بدون تغییر باقی می ماند - قیمت محصول باید حداکثر سطح درآمد بالقوه را برای شرکت فراهم کند.
روش هایی که در زیر توضیح داده شده ویژگی های فردی دارند. در عین حال، هر یک از آنها خالی از کاستی نیست. شرکت باید خودش تصمیم بگیرد که از یک یا روش دیگر استفاده کند.
روش های گران قیمت برای تعیین بهای تمام شده کالا
روش های قیمت گذاری در بازاریابی مبتنی بر هزینه شامل تعیین هزینه نهایی با اضافه کردن مجموع هزینه های تولید و مجموع سود مورد انتظار شرکت است. یک مثال بارز روش هزینه کامل است.
برای به دست آوردن ضریب آن، باید مجموع هزینه های متغیر و ثابت را تعیین کنید. سپس سطح سود مورد انتظار را اضافه کنید. مورد بعدی میزان تولیدی را نشان می دهد که باید بر شاخص های قبلی تقسیم شود.
انتخاب یک روش قیمت گذاری در بازاریابی به این روش ساده بسیار مورد استفاده قرار می گیردبسیاری از شرکت های روسی چندین استدلال سنگین برای این وجود دارد:
- برای یک شرکت آسان تر است که اطلاعات مربوط به هزینه های خود را نسبت به نیازهای مصرف کنندگان به دست آورد.
- رقابت قیمت کمتر خواهد بود حتی اگر رقبا از این روش استفاده کنند.
- به راحتی می توان حداقل علامت قیمت محصول را تعیین کرد.
- فروش به قیمت دریافتی به شما امکان می دهد هزینه تولید را جبران کنید.
- نرخ بازده مورد انتظار را ارائه می دهد.
برای عینیت، ذکر کاستی ها مهم است. نکته اصلی این است که شرکت انگیزه ای برای کاهش هزینه ها نخواهد داشت. طرف دیگر این است که رقابت بی‌حساب باقی می‌ماند که به رقبا این فرصت را می‌دهد تا با ارائه محصولات مشابه با قیمت کمتر، از این شکاف به نفع خود استفاده کنند. بر این اساس می توان گفت که این روش برای صنایعی که رقابت کمی وجود دارد مناسب است.
روش هزینه نهایی
روشهای قیمت گذاری در بازاریابی شامل استفاده از معیارهای حسابداری هزینه نهایی است. داده های اولیه زیر در نظر گرفته می شوند:
- محدودیت هزینه تولید.
- سودآوری محصول بر حسب درصد.
- هزینه کالا.
محاسبه ساده است: هزینه های متغیر برای هر واحد کالا تعیین می شود، ضرایبی برای پوشش این هزینه ها به اضافه نرخ سود بالقوه اضافه می شود.
حسابداری مستقیم هزینه
روش های قیمت گذاری بازاریابی به عنوان ابزاری برای تعیین بهینه بهای تمام شده کالا نیز ارائه می شود.یک راه: هزینه های متغیر به اضافه سود به شکل نشانه گذاری در هر واحد خروجی. یک سوال در مورد حسابداری هزینه های ثابت وجود دارد. این مورد به مقداری که از اجرا به وجود می آید منهای مقدار هزینه های متغیر در نظر گرفته می شود.
روش ROI
لیست روش های اصلی قیمت گذاری در بازاریابی، سرمایه گذاری انجام شده در تولید کالا را نیز در نظر می گیرد. مهم است که به یاد داشته باشید که بازاریابی نه تنها میزان سرمایه گذاری، بلکه مقدار بازگشت را نیز در نظر می گیرد. هر سرمایه گذاری شامل هدف دریافت سود سهام است. یعنی مقدار بازگشت باید قطعا بیشتر از مقدار سرمایه گذاری باشد.
همین قانون در مورد سرمایه گذاری داخلی نیز صدق می کند، یعنی زمانی که یک شرکت در کمپین ها و اقدامات بازاریابی سرمایه گذاری می کند. بدین ترتیب این شرکت قصد دارد سطح درآمد خود را افزایش دهد. این مقادیر باید در بهای تمام شده کالا در نظر گرفته شود.
در بازاریابی فرمول خاصی برای محاسبه میزان بازگشت سرمایه وجود دارد. بر اساس آن، محاسبات به ترتیب زیر انجام می شود:
- مبلغ سرمایه گذاری.
- درآمد.
- مجموع سود ناخالص به اضافه هزینه تولید.
- بازگشت سرمایه و پوشش سرمایه گذاری.
با کسر بهای تمام شده کالای فروخته شده و میزان پوشش سرمایه گذاری از بند دوم، مبلغ بازگشتی را پیدا می کنیم.
روش تعیین مقدار هدف
با این روش بهای تمام شده محصول با در نظر گرفتن پایه محاسباتی در نظر گرفته می شود.حجم فروش مورد انتظار با این حال، این روش دارای یک اشکال قابل توجه است - نیازها و قابلیت های مصرف کنندگان را در نظر نمی گیرد، بلکه بر منافع کارآفرین متمرکز است. در شرایط افزایش رقابت، استفاده از چنین روشی ممکن است انتظارات شرکت را برآورده نکند و برعکس منجر به رکود کالا شود.
روش نشانه گذاری قیمت
استراتژی ها و روش های قیمت گذاری بازاریابی شامل رویکردهای مختلفی است. یکی از آنها ضرب قیمت خرید و فروش کالا در ضریب مخصوص است. برای شرکت، این روش سودمند است زیرا نیازی به هزینه تحقیق در مورد تقاضا ندارد، زیرا در این مورد اهمیت اساسی ندارد.
به طور کلی، روش های قیمت گذاری در بازاریابی به طور خلاصه به دو نوع تقسیم می شوند: قیمت گذاری مبتنی بر تقاضای مصرف کننده و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. روش اضافه شارژ متعلق به نوع دوم است.
هنگام تبلیغ چنین محصولاتی، شرکت باید نه حجم تقاضا، بلکه درک مصرف کننده از محصول، ارزش آن و مبلغ تقریبی که مشتری حاضر است برای آن بپردازد، بداند. بر اساس چنین داده‌هایی، شرکت بازاریابی از روشهای غیرقیمتی برای تأثیرگذاری بر مشتری با هدف ایجاد تصویری خاص از محصول استفاده می‌کند.
با این رویکرد، هزینه های شرکت فقط به عنوان یک محدودکننده اقتصادی عمل می کند که کمتر از آن قیمت تمام شده کالا قابل کاهش نیست. با این حال، مواردی از دامپینگ وجود دارد. این کار برای بیرون راندن رقبا از بازار انجام می شود و می توان از آن به عنوان یک استراتژی موقت استفاده کرد. در بلند مدتاین روش توجیه نمی شود، زیرا ارزش کالاها در دسته های قیمت بالا دقیقاً هزینه بالا است.
یک مثال بارز از ترفند بازاریابی مشابه، هزینه یک فنجان قهوه در یک غذاخوری و یک رستوران است. همانطور که تجزیه و تحلیل روش ها و استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی نشان می دهد، در حالت دوم، مصرف کننده آماده است تا چندین برابر بیشتر برای یک فضای خاص هزینه کند.
روش های قیمت گذاری در بازار
این بخش از بازاریابی دارای سه روش اصلی است:
- مشتری محور.
- بر استراتژی های شرکت های رقابتی تمرکز کنید.
- رویکرد هنجاری-پارامتری.
روش های نوع اول به انواع زیر تقسیم می شوند:
- بررسی حداکثر هزینه قابل قبول.
- بر اساس تقاضا.
- تجزیه و تحلیل محدودیت.
روش های اصلی قیمت گذاری در بازاریابی رقابتی شامل زیرگونه های زیر است:
- روی قیمت های رهبر بازار تمرکز کنید.
- براساس قیمت های مرسوم.
- نوع مناقصه.
- روش حراج.
- ارجاع به قیمت بازار.
رویکرد هنجاری-پارامتری شامل انواع زیر از محاسبه است:
- روش اندیکاتورهای خاص.
- روش تجمیع.
- روش تحلیل رگرسیون.
- روش امتیاز.
ارزش قیمت گذاری در بازاریابی برای هر شرکت فردی است. او در انتخاب خود کاملاً آزاد است. اما عواملی وجود دارد کههنگام قیمت گذاری باید در نظر گرفته شود. یکی از مهمترین آنها چرخه عمر محصول است. اگر مدت زیادی است که برای مشتریان شناخته شده است و جایگاه خود را در بازار دارد، روش های کشویی، الاستیک، ترجیحی یا مصرفی قابل استفاده است.
محصولات جدید در صورتی موفق خواهند بود که از روش خامه گیری، رهبری گرایی، تکنیک های روانشناختی یا روش نفوذ به بازار استفاده کنند.
تمرین در روسیه
کارآفرین حق دارد به طور مستقل قیمت را با استفاده از هر روش قیمت گذاری موجود تعیین کند. به طور کلی، دو رویکرد برای قیمت‌گذاری قابل ذکر است: تعیین قیمت‌های فردی و تعیین قیمت واحد.
فرایند قیمت گذاری تنها اقدام بازاریابی است که نیازی به سرمایه گذاری نقدی ندارد. اما در عین حال کارشناسان بر این باورند که سیاست قیمت گذاری بسیاری از شرکت ها به خوبی توسعه نیافته و کاستی های قابل توجهی وجود دارد. رایج ترین اشتباهات:
- تعدیل ناکافی قیمت ها با شرایط متغیر بازار.
- به‌روزرسانی بیش از حد هزینه‌های قیمت‌گذاری.
- قیمت‌ها به سایر عناصر بازاریابی وابسته نیستند.
- قیمت‌ها براساس خط محصول جداگانه تفاوتی ندارند.
منفعت ترین موقعیت توسط قیمت نوآوری اشغال شده است. همانطور که می دانید، یک محصول بدلی نمی تواند در انتخاب قیمت به آزادی ببالد. در مقابل، محصولات نوآورانه می توانند از تاکتیک های skimming، نفوذ در بازار، یا معیار ارزش استفاده کنند.
تعجب در موردروش های قیمت گذاری بازاریابی چیست، به ویژه باید به سیاست قیمت گذاری محبوب - استراتژی قیمت های پایین توجه کرد. این روش جهانی است. چندین هدف را به طور همزمان دنبال می کند: معرفی سریع به بازار، جابجایی محصولات رقبا و گسترش منطقه فروش. معمولاً پس از معرفی کامل محصول به بازار، بازنگری در سیاست قیمت گذاری صورت می گیرد. دو گزینه در اینجا امکان پذیر است: استفاده از یک سیاست هدفمند متفاوت که منجر به افزایش قیمت تمام شده کالا می شود، یا افزایش سود ناشی از حجم فروش. با پیروی از این منطق، استفاده از یک استراتژی قیمت پایین به یک حرکت اقتصادی مقرون به صرفه تبدیل می شود.
چه زمانی قیمت های پایین اعمال می شود؟
در عین حال، هنگام اجرای استراتژی قیمت پایین، برخی از پارامترهای خارجی باید در نظر گرفته شوند:
- بازار به تغییرات قیمت حساس است.
- با افزایش حجم فروش، هزینه ها باید کاهش یابد.
- حضور رقابت شدید در بازار.
وجود چنین عواملی در حوزه فعالیت شرکت تضمینی برای موفقیت استراتژی قیمت پایین است.
چه زمانی می توانم بیشتر بفروشم؟
استراتژی قیمت بالا از نظر اقتصادی نیز نتیجه می دهد. اما برخی شرایط لازم است. اول از همه، آنها به خود محصول مربوط می شوند. باید یا در بازار جدید باشد یا توسط پتنت ها یا نتیجه فرآیندهای پیشرفته محافظت شود.
از سمت بازار، شرایطی مانند شکل گیری تصویر یک شرکت یا محصول، وجود تعداد کافی مخاطب هدف، بالاترین سطحرقابت و حجم تولید کم.
وقتی محصولی در بازار تثبیت شد، شرکت می تواند محصولاتی را با قیمت پایین تری توسعه دهد. به این ترتیب گسترش فروش و افزایش سود حاصل می شود.
نتیجه گیری
به طور کلی پذیرفته شده است که یک محصول در صورتی سود خواهد داشت که هزینه نهایی آن تمام هزینه های تولید آن را پوشش دهد. این یک بیانیه بیش از حد کلی است. اما پتانسیل هر بازار بسیار عمیق تر است. روش های بازاریابی به شناخت آن و عملی کردن آن کمک می کند. و کاربرد ماهرانه آنها نیمی از نبرد برای هر شرکتی است.
