چه چیزی می تواند دشوارتر از کار با مصرف کنندگان باشد؟ احتمالاً فقط کار بدنی کمرشکن را می توان با این مقایسه کرد. اما الان به او مربوط نیست. شکل گیری تقاضا و ارتقای فروش یک فرآیند طولانی و مسئولانه است که نیاز به آمادگی اولیه دقیق دارد. این همان چیزی است که امروز درباره آن صحبت خواهیم کرد.
مبنای فروش محصول چیست؟
تولید تقاضا و ارتقای فروش تنها مجموعه ای از فرآیندهای خودکار نیست، بلکه فعالیت هایی است که شامل یک عامل انسانی نیز می شود. قبل از ارائه یک محصول، تبلیغ کنندگان باید آن را به طور کامل مطالعه کنند تا مطمئن شوند که می تواند نیازهای خریدار را برآورده کند و همچنین قابل اعتماد، رقابتی و ایمن است.
اگر محصول جدید، محبوب و مقرون به صرفه باشد، ایجاد تقاضا و تحریک فروش تا حدودی آسان تر خواهد بود. همانطور که می دانید، صرف نظر از حرفه، تحصیلات و قومیت، هنگام خرید، افراد تنها با سه نوع هدایت می شوند.انگیزه:
- انگیزه منطقی. یک فرد یک محصول را از نظر ارزش برای پول در نظر می گیرد.
- انگیزه اخلاقی. انتخاب یک فرد تحت تأثیر سنت هایی است که در جامعه ایجاد شده است. به عنوان مثال، فردی که در دفتر کار می کند شلوار جین را برای کار نمی خرد.
- انگیزه عاطفی. برای اکثر مردم، نه تنها کیفیت محصول مهم است، بلکه برند آن نیز مهم است که بر موقعیت اجتماعی تأکید دارد.
هنگام ایجاد تقاضا و ارتقای فروش، قبل از هر چیز باید این نکات را در نظر گرفت.
تبلیغ
بعد از اینکه شخصی متوجه شد که باید چیزی بخرد، شروع به جستجوی اطلاعات در مورد محصول می کند. به عنوان یک قاعده، به شکل ابزاری برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش کالا ارائه می شود. آنها به نوبه خود به طور خاص برای جلب توجه مصرف کنندگان طراحی شده اند.
ابزار در این مورد چیزی به نام ارتقاء است. این یک پیام اطلاعاتی در مورد محصول به هر شکلی است که توجه را به خود جلب کند. ویژگی های تبلیغاتی مهم عبارتند از:
- ایجاد تصویری معتبر با قیمت پایین و محصول جدید.
- ارائه اطلاعات کامل در مورد خواص و کیفیت کالا.
- حفظ محبوبیت محصول.
- تغییر روش استفاده از محصول.
- ایجاد اشتیاق.
- متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید.
روشهای تولید تقاضا و ارتقای فروش
برای تماس با خریدارنیاز و تمایل مصرف کننده برای خرید یک محصول، انواع مختلفی از تبلیغات در بازاریابی استفاده می شود:
- تبلیغات. اغلب، از طریق رسانه ها منتشر می شود یا مستقیماً از طریق پست به خریدار بالقوه خطاب می شود.
- علنی. این اصطلاح به جذابیت غیر شخصی برای مخاطب اشاره دارد. این شرکت بر خلاف تبلیغات رسانه ای معمولاً برای چنین پیامی هزینه ای پرداخت نمی کند. تبلیغات معمولاً به عنوان نظری گفته می شود که یک سردبیر در مطبوعات درباره یک محصول می نویسد.
- پیشبرد فروش. این شامل انواع مختلفی از فعالیت های بازاریابی است که خریدار را تشویق به خرید می کند. برخلاف تبلیغات و تبلیغات، که به منظور انتشار اطلاعات در مورد یک محصول هستند، ارتقاء فروش بر فروش داغ متمرکز است.
- فروش شخصی. این روش تولید تقاضا و تحریک فروش برای مدت طولانی پیشرو بوده است. در ابتدا، به محض اینکه صنعت بازاریابی شروع به شکل گیری کرد، ارتباط شخصی بین فروشنده و خریدار به منظور متقاعد کردن خرید یک محصول اساس فروش موفق بود.
اگر همه انواع تبلیغات و فروش را ترکیب کنیم، می توان گفت که این فرآیندها اقدامات پیچیده ای برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش هستند. هر کارآفرینی برای افزایش فروش خود باید آنها را بشناسد.
درباره سیستم به طور خلاصه
اگر از سیستم تولید تقاضا و تحریک فروش کالا صحبت کنیم، همه چیزتلاش ها برای یافتن گروه های حلال از مصرف کنندگان و جلب توجه آنها به محصول به منظور رفع نیازهای خرید آنها است. در این زمان، متخصصان در تلاش هستند تا مشکل انتخاب بین محصول "خود" و محصولات رقبا را حل کنند. البته، اگر خریدار به خوبی مطلع باشد، مطمئناً محصولی را انتخاب می کند که بهتر می داند.
بنابراین می توان گفت که فعالیت های تولید تقاضا اثر ارتباطی و تجاری دارند.
اثرات
اثر ارتباط چیست؟ در طی بررسی، مصرف کننده به راحتی نام شرکت، برند، برند و موارد مشابه را درک می کند. وقتی زمان خرید فرا می رسد، او به راحتی این لحظات را از سایر کالاها متمایز می کند.
دومین اثر تجاری را می توان زمانی مشاهده کرد که مشتری قصد خرید یک محصول خاص را داشته باشد. این تأثیر فقط در 13-15٪ از پاسخ دهندگان ظاهر می شود.
فرایندهای تولید تقاضا و تحریک فروش یک محصول در بخش های مختلف بازار با یکدیگر متفاوت هستند. علاوه بر این، بازاریاب باید ویژگی های رفتاری مصرف کنندگان را با در نظر گرفتن چرخه عمر محصول و میزان تقاضای پیش بینی شده در نظر بگیرد. این پایان فعالیت‌های تولید تقاضا و ارتقای فروش نیست.
برآورد
توجه به شرکتی که کالا را تبلیغ می کند مهم است. باید به حجم و ترتیب استفاده از ابزارهای تبلیغاتی توجه ویژه ای داشت.فعالیت های تقاضا و فروش نباید گران باشد. نسبت هزینه برای تبلیغات و فرآیندهای مرتبط ممکن است به این صورت باشد:
- توسعه و ترویج یک علامت تجاری - 17٪ از کل بودجه.
- برگزاری نمایشگاه و ارائه - 19%.
- تبلیغات پستی - 12%.
- ارائه خدمات به خریدار بالقوه - 13%.
- جوایز، تخفیف، تشویق، سوغات، قرعه کشی - 23%.
- موارد تبلیغاتی خالص – 12%
- جلسات و سایر جلسات - 4%.
در انجام این کار، شایان ذکر است که در بازاریابی، تولید تقاضا و ارتقای فروش باید هدف جذب خریداران برای سال‌های آینده باشد. ممکن است یک نتیجه لحظه ای وجود نداشته باشد، اما نباید روی آن حساب کنید.
FOS و STIS را مسدود کنید
سیستم تشکیل تقاضا و پیشبرد فروش از دو بلوک تشکیل شده است. اینها به ترتیب اقداماتی برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش هستند.
هدف اصلی آنها اطلاع رسانی به خریداران احتمالی در مورد وجود محصول است. علاوه بر این، توجه به نیازهایی جلب می شود که یک محصول خاص می تواند برآورده کند. همچنین شواهدی از کیفیت محصولات به مصرف کننده ارائه می شود. این شواهد درستی است که اعتماد مصرف کننده را به محصول القا می کند که به نوبه خود سطح فروش را افزایش می دهد.
وظیفه اصلی اقدامات شکل‌گیری تقاضا، کسب سهم معینی از محصول استبازار. این فرآیند باید در مرحله اولیه و به محض شروع ورود محصولات به بازار اجرا شود. به طور کلی، تصمیمات خرید در معرض بحث یا تأمل دقیق است، بنابراین تمام فعالیت های تولید تقاضا باید تأثیری هدفمند بر همه کسانی که ممکن است در تصمیم گیری دخیل باشند داشته باشد.
فعالیت هایی که به ایجاد تقاضا کمک می کنند معمولاً عبارتند از:
- تبلیغات.
- نمایشگاه.
- نمایشگاه.
- روابط عمومی.
پیشبرد فروش
در مورد سیاست شکل‌گیری فروش، باید باعث شود که مصرف‌کننده ترجیحی پایدار برای یک برند خاص داشته باشد و تمایل به خرید مجدد داشته باشد. به بیان ساده، هدف اصلی چنین رویدادهایی تشویق مصرف کننده به خریدهای بعدی و مکرر یک محصول با نام تجاری خاص، خرید مقادیر زیاد کالا و ایجاد روابط تجاری با تولیدکننده است.
در فضای رقابتی بالا و بازار بیش از حد کالاها، فعالیت های فعالیت های پیشبرد فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است. به طور کلی، این فرآیندها بسته به شیئی که باید تحت تأثیر قرار گیرد به 2 گروه بزرگ تقسیم می شوند.
گروه اول شامل فعالیت هایی است که مستقیماً خریدار را هدف قرار می دهد. آنها تصویری از یک پیشنهاد تجاری با مزایای ملموس ایجاد می کنند. به عنوان مثال، در نقاط توزیع تخفیف وجود دارد. یا فردی می تواند برای یکی از عزیزانش درخواست وام بدهد.تولید - محصول. همچنین می توانید با رویدادهایی مانند:ملاقات کنید
- توزیع رایگان محصولات آزمایشی.
- دریافت، تعویض یا تعمیر کالاهای مستعمل.
- ارائه.
- تورهای شرکتی.
- کنفرانس مطبوعاتی.
- کمپین های روابط عمومی.
این رویدادها به طور گسترده در رسانه ها شناخته می شوند زیرا دائماً درباره آنها صحبت می شود.
گروه دوم شامل آن دسته از فرآیندهایی است که بر واسطه ها تأثیر می گذارد و آنها را با انرژی بسیار بیشتری به فروش می رساند. واسطه ها در گسترش و تقویت بخش های هدف بسیار فعال تر هستند. چنین رویدادهایی باید شامل موارد زیر باشد:
- تهیه تجهیزات لازم برای فروش.
- تجهیزات برای کارگاه‌ها، اتاق‌های ابزار و مراکز فروش.
- ارائه تخفیف و قیمت فروش (فروشندگان آن حق افزایش و حفظ تفاوت دارند).
- جوایز نقدی.
- روزهای تعطیل یا تعطیلات اضافی.
- هدایای تشویق اخلاقی.
روابط عمومی و تبلیغات
سیاست تولید تقاضا و ارتقای فروش بر اساس ابزارها و فعالیت های مختلف است. اما تبلیغات و روابط عمومی تقاضا و محبوبیت بیشتری دارد. با کمک آنها، سازنده مشکلات زیر را حل می کند:
- اطلاعاتی را در مورد نظر عموم در مورد آن به رهبری سازمان ارائه می دهد.
- پاسخ‌هایی را برای تأثیرگذاری بر افکار عمومی طراحی می‌کند.
- فعالیت های مدیریت شرکت را به گونه ای هدایت می کند که به نفع عموم باشد.
- حالت را حفظ می کندآمادگی برای تغییر، پیش بینی توسعه روندهای احتمالی از قبل.
- از تحقیق و ارتباطات باز به عنوان ابزار اصلی خود استفاده می کند.
به بیان ساده، روابط عمومی به ایجاد رابطه بین مردم و شرکت کمک می کند. چنین رویدادهایی به شکل گیری افکار عمومی مثبت در مورد برند، محصول و تصویر شرکت کمک می کند.
توزیع کالا
نقش مهمی در شکل‌گیری تقاضا و فروش کالاها، توزیع صحیح آنها، یعنی فعالیت‌های مربوط به برنامه‌ریزی و جابه‌جایی فیزیکی کالا از شرکت به خریدار است. این توسط کانال های توزیع انجام می شود و اعضای آنها تعدادی کارکرد مهم را انجام می دهند:
- کار پژوهشی. اطلاعات لازم برای اطمینان از تبادل را جمع آوری کنید.
- پیشبرد فروش. ایجاد و توزیع انبوه اطلاعات محصول.
- ایجاد مخاطبین. ارتباط با خریداران بالقوه.
- سفارشی سازی کالاها برای نیازهای مصرف کنندگان.
- قیمت های توافقی برای انتقال بیشتر کالا.
- حمل و نقل و نگهداری محصولات فروش.
- جستجوی بودجه ای که هزینه های اجرای کانال توزیع را پوشش می دهد.
پنج عملکرد اول با هدف انجام معاملات هستند، بقیه به تکمیل آنها کمک می کنند.
هر کانال توزیع از چندین سطح تشکیل شده است. در ذیل آنها، مرسوم است که به معنای واسطه هایی است که نوع خاصی از فعالیت را انجام می دهند. هر یک از این فعالیت ها با هدفتا محصول را به مشتری نهایی خود نزدیک کند. از آنجایی که هم تولیدکننده و هم خریدار کار خاصی را انجام می دهند، آنها نیز اجزای کانال توزیع هستند. طول آن به طور مستقیم به تعداد سطوح متوسط بستگی دارد.
گردش مالی
یکی دیگر از اصطلاحات مهم در شکل گیری تقاضا و فروش، جابه جایی کالا است. این به معنای یک فعالیت پیچیده است که شامل کلیه عملیات مربوط به حمل و نقل محصولات از تولید کننده به خریدار است.
رویه توزیع کالا از چندین عنصر تشکیل شده است: پردازش انبار محصولات و دسته بندی، بسته بندی، حمل و نقل، تحویل و بازاریابی.
هنگام انتخاب مکان و کانال توزیع، عوامل زیر را در نظر بگیرید:
- تعداد مصرف کنندگان در مرکز توزیع و اندازه میانگین خرید. مکان فروشگاه ها، ساعات کار، نیاز به کارکنان فروش و شرایط اعتبار.
- منافع شرکت را فراموش نکنید. بنابراین، لازم است توانایی کنترل سود، کار کارکنان فراهم شود. ترتیب تحویل و فرآیند اجرا.
- در مورد محصول، باید هزینه واحد محصول را تعیین کنید. پیچیدگی ذخیره سازی، فرکانس ارسال، وزن و غیره را در نظر بگیرید.
- رقبا را فراموش نکنید. شما باید تعداد آنها، محدوده ارائه شده از محصولات را بدانید. روشهای فروش، ابزارهای تبلیغاتی و کانالهای توزیع را که آنها استفاده می‌کنند، بدانید.
- کانالهای توزیع. تعداد، عملکرد، در دسترس بودن، جنبه های قانونی و محل قرارگیری آنها.
نتیجه گیری
بنابراین، تولید تقاضا و ارتقای فروش را می توان فرآیندی پیچیده و چند منظوره در نظر گرفت.
می توان گفت که این یک روند دایره ای است. در ابتدا، تولیدکننده از طریق نظرسنجی ها و تحقیقات بازاریابی، نیازهای مشتریان را تعیین می کند، محصولاتی را ایجاد می کند که به طور کامل این نیازها را برآورده می کند. پس از انجام مجدد مطالعه در مورد ترجیحات مصرف کننده، محصول نهایی مطابق با انتظارات تنظیم می شود. سپس اطلاعات مربوط به محصول جدید به رسانه های مختلف می رود، سازنده کمپین های تبلیغاتی را سفارش می دهد. کانال های ارتباطی را با توزیع کنندگان ایجاد می کند، محصول نهایی را به آنها عرضه می کند. توزیع کنندگان محصول را به خریداران بالقوه می فروشند و پس از مدتی شرکت دوباره تحقیقات بازار را انجام می دهد تا بفهمد خریداران در مورد محصول چه احساسی دارند.
نیازهای مرتبط مشتریان در طول مسیر مشخص می شود، محصول مراحل اصلاح را طی می کند. اطلاعاتی به خریدار بالقوه داده می شود که محصول می تواند مشکلات او را حل کند، بنابراین تقاضا شکل می گیرد. و در جایی که تقاضا بیشتر است، شرکت نقاط فروش کالا را ایجاد می کند، یعنی نقاط فروش را تشکیل می دهد. اگر به طور خلاصه در مورد آن صحبت کنیم، کل روند شکل گیری عرضه و تقاضا است.
