چرا خود مردم در مورد محصولی که دوست دارند، درباره یک خرید موفق، درباره شامپوی خوب، تخفیف ها، عطرها صحبت می کنند؟ زیرا آنها واقعاً محصولاتی را دوست دارند که شهرت خوبی دارند. و زمانی که تبلیغات دهان به دهان کار می کند نیازی به تبلیغات خاصی نیست. در بازاریابی، این اصطلاح حرفه ای تر به نظر می رسد.
اندی سرنوویتز کتاب خود را به مطالعه موضوع OGG - "یک شهروند گفت" - کتاب خود اختصاص داد. این به بازاریابی دهان به دهان اختصاص داده شده است و در مورد اینکه چگونه شرکت های مبتکر باعث می شوند افکار عمومی در جهت منافع خود عمل کنند صحبت می کند. جالب ترین و مفیدترین ایده های تجاری برای تبلیغات بدون هزینه در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.
چند کلمه در مورد نویسنده کتاب
در حال حاضر، اندی سرنوویتز رئیس شرکت مشاوره GasPedal است. کسب و کار او در تحقیق در مورد اینکه چگونه جوامع، جوامع و افراد می توانند بر ارتقای محصولات، خدمات و فروش تأثیر بگذارند، تخصص دارد.
شفاهیبازاریابی، بررسی امکانات آن، رهبران برندهای تجاری پیشرو را گرد هم آورد.
علاوه بر این، سرنوویتز در مورد بازاریابی دهان به دهان در دانشکده تجارت وارتون، دانشگاه نورث وسترن سخنرانی می کند و انجمن بازاریابی تعاملی و انجمنی را برای مطالعه آن تأسیس می کند.
جدید فراموش شده قدیمی است
در مورد انتقال اطلاعات دهان به دهان، به عنوان یک روش بازاریابی تاکتیکی، کارشناسان از اواخر قرن بیستم می دانند.
امروز، همانطور که سرنوویتز در کتابش استدلال می کند، بازاریابی دهان به دهان بهبود یافته است. با این رویکرد نام تجاری، سریع و آسان است که کاربران یا مصرف کنندگان درباره هر کالایی که می فروشند صحبت کنند.
در کتاب خود بازاریابی دهان به دهان. چگونه شرکت‌های هوشمند خود را به حرف زدن وادار می‌کنند اندی سرنوویتز استدلال می‌کند که لازم نیست به عنوان یک مربی بازاریابی شناخته شوید، فقط باید یاد بگیرید که چگونه از ابزارهای ارتباطی بین افراد استفاده کنید.
این روش ها، تاکتیک ها و قوانین استفاده از افکار عمومی یا به عبارت ساده تر، شایعات، در کتابچه راهنمای بازاریابی دهان به دهان توضیح داده شده است.
در مورد خرید خود به من بگویید
مردم اینگونه هستند - آنها دوست دارند در مورد محصولات، ماشین ها و رایانه ها، برنامه های تلویزیونی جدید یا قدیمی، محصولات مو صحبت کنند - در یک کلام، در مورد چیزهای مورد استفاده روزانه.
به عنوان یک قاعده، محصول، محصول یا خدمات ذکر شده به صورت تصادفی خریداری شده می تواند مورد انتقاد قرار گیرد یا اینکه فردی نظر انتقادی خود را به اینترنت ارسال کند، و در آنجادر حال حاضر میلیون ها نفر نقد را خواهند خواند.
برعکس هم اتفاق می افتد: افرادی که برای تمجید از محصول و خدمات شما رقابت می کنند، ادعا می کنند که برخورد با شما خوب است.
آنها می توانند آن را با همسایگان بحث کنند یا آن را در اینترنت بنویسند، جایی که پیام دوباره توسط هزاران خریدار بالقوه شما خوانده می شود.
بازاریابی دهان به دهان می تواند تأثیر مثبت یا منفی بر هر محصول یا خدماتی داشته باشد. و این یک واقعیت ثابت شده است.
آزمایش نامحدود ایده‌ها، ابتکارات شما واقعی است اگر تبلیغات دهان به دهان در بازاریابی راه اندازی شود.
مهمتر از همه، مردم را به صحبت و صحبت در مورد شما و محصولاتتان وادار کنید.
دو نوع، دو کار
طبق گفته اندی سرنوویتز، بازاریابی دهان به دهان در دنیای مدرن به طور گسترده از ابزارهایی استفاده می کند که آخرین تحولات جامعه را فراهم می کند.
با این حال، مفهوم این است که این راه تسخیر بازار دو وظیفه اصلی را به دنبال دارد:
- به مردم دلیل بدهید تا در مورد شما صحبت کنند.
- هر کاری انجام دهید تا مکالمه به آرامی و در مسیر درست شما پیش برود.
کنترل و عدم خودانگیختگی - دوره ای کاملاً برنامه ریزی شده برای ارتباط با مصرف کننده.
این چیزی است که نویسنده در کتاب خود با عنوان "بازاریابی دهان به دهان. چگونه شرکت های هوشمند خود را شناخته اند" می نویسد:
اغلب به احساسات مربوط می شود تا خود محصولات و ویژگی های آنها. مردم در مورد شما صحبت می کنند زیرا می خواهند باهوش به نظر برسند، به دیگران کمک کنند یا احساس کنند مهم هستند
نویسنده بازاریابی مدرن موجود را به دو نوع اصلی تقسیم می کند: ارگانیک و پیشرفته.
ارگانیک با تمایل مصرف کننده برای تمجید از شرکت انتخاب شده، تولید کننده همراه است، به عنوان مثال، نوجوانان تی شرت، عینک، کیف با مارک های مورد علاقه خود از شرکت های موسیقی، طراحان مد، مارک های مد می پوشند. معمولاً این نگاه با ویژگی‌های مثبت شرکت شما مرتبط است.
تشدید بازاریابی دهان به دهان شامل مجموعه ای از اقدامات، راه اندازی اقدامات ویژه طراحی شده برای ترغیب افراد مختلف به صحبت درباره شما یا شرکت شما است.
قطع اعتماد
هر شرکت، سازمان تجاری یا تاجر مشتاق باید به خاطر داشته باشد که اعتماد از هوا ظاهر نمی شود. محصول یا خدماتی که به مصرف کننده ارائه می شود باید واقعا خوب، غیرمعمول و مطابق با آرزوهای مصرف کننده باشد. فقط در این صورت می توان بازاریابی دهان به دهان هدفمند را راه اندازی کرد.
فرایند از چندین عنصر مهم تشکیل شده است که عبارتند از:
- افرادی که به دوستان و آشنایان درباره شما می گویند سخنرانان عمومی هستند، همانطور که اندی سرنوویتز آنها را در کتاب Word of Mouth می نامد.
- یک ابزار مهم - درباره چه چیزی صحبت کنیم، انتخاب موضوع.
- مشخص کنید اطلاعات مربوط به شما یا محصول شما چگونه توزیع می شود.
- چگونه مستقیماً در موضوع شرکت خواهید کرد - وارد گفتگو شوید، مکاتبات را حفظ کنید، اطلاعات بیشتری را منتشر کنید.
- فرآیند ردیابی همه اطلاعات، پاسخ به نظرات، از تحسین شما متشکرم.
یکی وجود دارددر مورد ظرافت نحوه اجرای بازاریابی دهان به دهان، کتاب می گوید:
چنین بازاریابی همیشه نمی تواند به طور نامحدود تکامل یابد و گسترش یابد.
می توانید خودتان پیشرفت آن را خراب کنید - برای مثال، اگر شروع به ارائه پول یا جوایز به مردم برای گفتن چیزهای خوب در مورد خود کنید. مخلوط کردن پول با عشق معمولا ایده بدی است"
اعتماد و اعتماد بیشتر، مردم واقعاً باید حقیقت را در مورد آنچه دوست دارند و دوست ندارند بگویند.
اعتماد را نمی توان جعل کرد یا خرید. نظرات خود را در انجمن ها به درستی بنویسید، همیشه آنها را فقط از طرف خود بنویسید، و به وضوح نشان دهید که چه کسی هستید یا چه شرکتی را نمایندگی می کنید. فقط آنچه را که واقعاً باور دارید ثابت کنید.
این یک نوع قانون است، رمز شرافت و صداقت شفاهی.
کد صداقت یا قوانین افکار عمومی
در هسته خود، این یک رسانه خودجوش است. به محض اینکه خریدار در راس کار قرار گیرد، این امر مستلزم اجرای قوانین خاصی است.
بازاریابی دهان به دهان و اصول تشکیل حوزه نفوذ با مفاهیم زیر بیان می شود.
- اصلی ترین و اولین روند قابل توجه مشارکت گسترده مردم در ارتباطات از طریق اینترنت است. کاربران اینترنت تجربیات و افکار خود را در مناسبت های مختلف به اشتراک می گذارند زیرا مصرف کنندگان دیگر به نظرات مفسران حرفه ای اعتماد نمی کنند. اکثر شرکت کنندگان در انجمن به آشنایان مجازی گوش می دهند که نقد می نویسند، به وبلاگ نویسانی که مدام می گویند،چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند.
- مفهوم دوم، جریان سریع اطلاعات به توده‌ها است. آنچه در انجمن نوشته می شود فوراً به مال خیلی ها تبدیل می شود و شایعه با سرعت نور منتشر می شود، کنترل آن غیرممکن است.
- همچنین شایان ذکر است که آناتومی بازاریابی دهان به دهان، قبل از هر چیز، بر اساس اعمال ساخته شده است، نه بر اساس کلمات پوچ. از این گذشته، این شما هستید که موضوع تأثیرگذاری و احساسات افرادی می شوید که با پیشنهادات شما تعامل دارند. موفقیت شرکت به وعده های تبلیغاتی بستگی ندارد، بلکه به آنچه می توانید برای مردم انجام دهید بستگی دارد.
- قانون چهارم صرفه جویی و کاهش هزینه ها است. افزایش تعداد مشتریان، تقویت کلی اقتدار برند، افزایش فروش بدون سرمایه گذاری جدید - همه اینها امتیازات افکار عمومی در بازاریابی هستند.
خوشبخت کردن مردم اساس اخلاق است
- اخلاق تمرکز بر نیازهای مردم مهمترین چیز در بازاریابی است.
- بهترین تبلیغ یک مشتری راضی و راضی است.
- برای موفقیت بازاریابی دهان به دهان، باید احترام و ارجاع مشتریان خود را به دست آورید. این بازاریابی رایگان و موثر است.
- توجه به مشتری و خدمات عالی همیشه دلیلی برای نظرات خوب است.
- بازاریابی دهان به دهان چیزی نیست که درباره آن صحبت می کنید، بلکه چیزی است که تولید می کنید، انجام می دهید، ارائه می دهید.
- از بازخورد منفی نترسید - این فرصتی است برای گوش دادن، مطالعه و پس از آموختن، تصحیح.
- اگر گفتگو درباره شماست - فوراً به بحث بپیوندید، آن را به سمت راست هدایت کنیدکانال.
- هنگامی که با مردم بحث می کنید، سعی کنید یک گفتگوگر جالب باشید یا نامرئی بمانید.
- بیش از حد حرف نزنید، به خصوص اگر خواسته نشده باشد یا چیزی برای بحث وجود نداشته باشد.
- یک شرکت باید یک افسانه یا داستان خوب هم در مورد خودش و هم در مورد محصولاتش داشته باشد.
- مردم همیشه علاقه دارند در شرکتی کار کنند که گفته می شود چیزهای خوبی دارد، ارزش کار را افزایش می دهد.
- به دنبال قدرت شفاهی برای بهبود روابط بین مردم، تولیدکنندگان و مصرف کنندگان باشید.
- اگر اخلاق را رعایت کنید و بازاریابی صادقانه انجام دهید، موفقیت تضمین شده است، این نوع بازاریابی می تواند پول بیشتری از حد معمول به همراه داشته باشد.
مخفف OTIUO به چه معناست
این مخفف استفاده شده در کتاب اندی به معنای: سخنرانان، موضوعات، ابزارها، تعامل، ردیابی است.
هنگام ایجاد یک برنامه اجرایی، باید برنامه اقدام منحصر به فرد خود و عناصر OTIO را ایجاد کنید. از این گذشته، هیچ فرم آماده ای برای بازاریابی دهان به دهان وجود ندارد. شما باید از طریق آزمون و خطا کار کنید و یاد بگیرید تا آن ایده یا مفهومی را پیدا کنید که جواب دهد و در نهایت در مورد شما صحبت کنید.
اما اول از همه، باید مطمئن شوید که اطلاعات شما، پیام به گیرندگان مناسب می رسد. این را می توان با بلندگوها انجام داد.
سخنران هم مردم هستند
مردم عادی می توانند به کانال اصلی انتشار اطلاعات تبدیل شوند. از این گذشته، نه تنها مشتریان، بلکه طرفداران برند نیز می توانند سخنران شوند. ATدر هر صورت، اینها باید افرادی باشند که برای مشاوره با نیازها، سطوح و سبک زندگی مشابه با آنها مشورت شود.
بنابراین سخنرانان می توانند اینگونه باشند: خریداران، افرادی از انجمن های اینترنتی، دوستداران لوگو، که می توانند به راحتی یک گروه ایجاد کنند و فعالانه درباره همه موضوعات مورد علاقه بحث کنند. علاوه بر این، در بازاریابی دهان به دهان، کارکنان شرکت که به کار خود افتخار می کنند می توانند به عنوان سخنران عمل کنند، اعتماد به نفس و مثبت بودن همیشه به مشتریان بالقوه منتقل می شود.
کلاس ویژه ای از سخنرانان وجود دارد - خبرنگاران، وبلاگ نویسان، ستون نویسان. طرفدارانی که رویای مشتری شدن را دارند نیز می توانند به سخنرانان فعال تبدیل شوند.کارمندان وفادار. تا زمانی که شرکت شما خوب باشد، اعضای تیم به کار خود افتخار می کنند و این احساس به راحتی به مشتریان بالقوه منتقل می شود.
بهتر است فوراً یک گروه از سخنرانان را انتخاب کنید که می خواهید با آنها کار کنید تا هماهنگی علت و معلول بازاریابی دهان به دهان آسان تر شود.
انتخاب موضوع یا مناسبت اطلاعاتی
برای اینکه مردم شروع به صحبت در مورد شما کنند، به دلیل نیاز دارید. و بهترین دلیل موضوعی برای گفتگو است، زیرا اگر دلیل نیاورید، هیچکس صحبت نخواهد کرد.
برای بازاریابی دهان به دهان، به عنوان یک قاعده، آنها از یک درخواست رسمی استفاده نمی کنند، بلکه از یک پیام ساده کاملاً ممکن استفاده می کنند که دارای هزینه ای است و به عنوان موضوعی برای بحث عمل می کند. بهترین تم های تاریخ:
- ساده؛
- ارگانیک و کاملاً متناسب با بحث؛
- توزیع آسان.
موضوع باید همیشه به روز شود و سعی شود بهبود یابد تا معنادار و موثر باقی بماند. برایبرای انجام این کار، باید شعارهای جدیدی ارائه دهید که به راحتی به خاطر بسپارید و به راحتی تکرار و پخش شوند.
نکاتی برای شایعه پراکنی
وقتی سخنرانان پیدا می شوند و موضوعات انتخاب می شوند، زمان انتشار دهان به دهان فرا رسیده است.
در اینجا چند نکته از کتاب اندی سرنوویتز آورده شده است:
- کتابچه‌های لازم، آزمایش‌کننده‌های رایگان، کوپن‌ها را در اختیار سخنران قرار دهید، این کار فرصت‌های شبکه‌سازی سخنران را گسترش می‌دهد.
- پیشنهاد دو عدد به قیمت یکی به شما یک امتیاز اضافی در بازاریابی دهان به دهان می دهد.
- سعی کنید صفحه وب یا سایت خود را ویروسی کنید و به اشتراک گذاری پیوندها برای کاربران آسان شود. به عنوان مثال، در یوتیوب، کاربر کدها و لینک های آماده ای دارد که می توان آنها را با ارسال به شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشت.
- سعی کنید با ایجاد گروه هایی از مشترکین مورد علاقه، لیست دوستان، تخفیف های گروهی به یک اثر شبکه دست پیدا کنید.
- به وبلاگ‌ها، انجمن‌های آنلاین، انجمن‌ها توجه کنید، این باعث افزایش تعداد شرکت‌کنندگان در یک گفتگو یا بحث می‌شود، اطلاعات تازه‌ای را در آنجا پست می‌کنید، ایده‌ها را به اشتراک می‌گذارید.
- صادق باشید، در گفتگوها و تماس ها مشارکت شخصی داشته باشید، احساس موقعیت و امتیاز کالا و خدمات ایجاد کنید.
- هیچ ابزار بازاریابی دهان به دهان دیگری مانند رسانه های اجتماعی پتانسیل دسترسی به مخاطبان را ندارد. فعالانه در این فرآیند مشارکت داشته باشید و به یاد داشته باشید که کد صداقت را به دقت دنبال کنید. این گفتگو را چاشنی می کند.
- اگر نظرات مثبتی وجود دارد - از نویسندگان اجازه نقل قول و ارسال در شبکه های اجتماعی را دریافت کنید.
با صحبت کردن با مردم نفروشید، این چیزی است که کتاب می گوید:
«فراموش نکنید که اشتراک گذاری به معنای فروش نیست. ارسال یک تماس تجاری در یک انجمن یا در یک نظر در یک وبلاگ اشتباه است. این هیچ تفاوتی با هرزنامه ندارد و شرمنده شرکت شما است.»
ردیابی - آنچه مردم در مورد شما می گویند
Andy Sernowitz هشدار می دهد که ممکن است اتفاق بیفتد که شما یا خدمات یا محصولتان بازبینی منفی دریافت کنید. در این مورد، از یک استراتژی دفاعی استفاده کنید:
- اگر نظر منفی در سایت شما ظاهر شود بسیار بهتر از سایرین است.
- از طرفداران یا طرفداران خود بخواهید به جای شما پاسخ دهند.
- به خاطر داشته باشید که یک لحظه بازخورد را از دست ندهید زیرا مکالمات آنلاین به سرعت پیش می روند.
- سعی کنید مکالمه را آرام نگه دارید، کمک ارائه دهید.
- درگیر دعوا و مشاجره نشوید، انسانیت نشان دهید.
- برای خوانندگان و خریداران بالقوه آینده بنویسید، نظر مثبت تشکیل دهید.
- تأثیر پاسخ‌های خود، نتیجه گفتگو را کنترل کنید.
- کاری بسیار خوب و خارق العاده برای منتقدان خود انجام دهید.
اگر به موقع اخبار شفاهی را پیگیری کنید، شرکت چندین مشکل را به طور همزمان حل می کند، به ویژه، می تواند سخنرانان جدیدی پیدا کند، موضوع و کفایت آن را در بحث آزمایش کند، وارد گفتگو شود و ارتباط را حفظ کنید.
برای راه اندازی بازاریابی دهان به دهان، هرگونه ابزار آنلاین، بازخورد ایجاد شده، الگوهایی مانند "به یک دوست بگویید"، روش های توزیع ورفع موضوعات داغ.
بالاخره، ابزارهای آنلاین مانند وبلاگ های محبوب، سایت های بررسی، پست های ویروسی می توانند مؤثرترین و سریع ترین راه برای ترغیب مردم به صحبت کردن در مورد شما باشند.
